И так избитая уже порядком тема — кризис 2026 года

И так избитая уже порядком тема — кризис 2026 года. Но давайте обсудим,

Что делать маркетингу B2B?

1. Стратегия

У вас точно должна быть антикризисная стратегия или стратегия развития компании с учетом новых условий: обновленные планы, несколько вариантов сценариев, действия, если планы не выполняются — от руководителя коммерческого блока. Если нет — отправьте их ко мне ).

Вам необходимо адаптировать под нее стратегию маркетинга.

Важно оцифровать с учетом новых планов: количество ЛИДов, плановые конверсии, обновленный бюджет, стоимость ЛИДа, боли ЦА, новые каналы.

2. Целевая Аудитория

Клиентов штормит. Прекрасно, если в вашей нише это не так. Вы счастливчики. Но 90% компаний находятся в состоянии «устоять на плаву».

Проведите опрос ЦА: какое состояние компании, есть ли сложности, какие боли помимо продуктовых на разных уровнях ЛПР/ЛВР, их комментарии, что им нужно сейчас, изучите какие проблемы сейчас в компании клиента, какие стоят задачи, готовы ли они снова покупать ваш продукт, а если нет — то что будут делать, если не купят ваш продукт/услугу. Анализируйте ответы и формируйте дальнейшие действия на основании этого.

3. Обновленная продуктовая линейка

На основании опроса ЦА делайте продукт-антикризис, добавьте туда сервис, дополнительные бесплатные услуги — все, что стоит 0 рублей — и предложите клиентам.

Адаптируйте текущий продукт: "обрежьте" часть функционала и продавайте по более низкой стоимости.

4. Удерживайте текущую базу

На основании опроса ЦА у вас будут на руках клиенты, которые, скорее всего, уйдут. Или уйдут через время.

Продумайте тарифы для текущих клиентов, рассрочку, бонусы, систему удержания. Дайте клиентам то, что им нужно прямо сейчас, от чего они не смогут отказаться.

5. Допродажи

Увеличивайте средний чек там, где стабильно. Цены растут, налоги растут — дайте дополнительный продукт текущим клиентам, расширяйте тариф, где это возможно.

6. Ищите новые ниши

Дифференциация бизнеса — это возможность продлить жизнь компании. Если в одной нише кризис — ищите ту, где стабильно.

Посмотрите, что еще покупают ваши клиенты, уточните это в опросе ЦА. Дайте им предложение: если они покупают основной продукт, на новый у вас будет приятная цена.

Клиентам удобно работать с одним подрядчиком и по одному договору.

Анализируйте рынок, считайте экономику.

7. Система лояльности для текущей базы

Если ее еще нет — пора запускать.

Сделайте так, чтобы клиент был к вам максимально близок. ЛПР, ЛВР — вы должны знать, какая у них семья, дети, увлечения. 

Поздравляйте с праздниками, дарите подарки лучшим клиентам. Не стандартную сувенирку, а подарок для ЛПРа, особенно в enterprise.

Сделайте геймификацию.

Устройте выезд на шашлыки.

Сделайте онлайн-встречу, где просто поболтаете и поделитесь опытом среди клиентов.

Общайтесь с клиентами. Делайте их своими партнерами и последователями.

8. Обновите скрипты и коммерческие материалы отдела продаж.

Пересмотрите продающие материалы. Добавьте экономику, расчет окупаемости вложенных средств клиента в ваш продукт: сколько они теряют без него и сколько экономят с ним.

9. Делайте коллабы, совместные мероприятия и акции с партнерами, компаниями сопутствующих продуктов.

Таким образом в период кризиса максимально удерживаем текущую базу, переупаковываем и создаем новые антикризисные продукты, ищем новые ниши и направления.

Интересное исследование «Кризис 2026 в B2B-бизнесе глазами предпринимателей и первых лиц» провели коллеги, рекомендую к изучению.

А у вас в компании ощущается кризис?

Или работаете без изменений?