Эффект Бенджамина Франклина

У Бенджамина Франклина был враг. Член законодательного собрания Пенсильвании, который его терпеть не мог. Человек влиятельный, злой и, казалось, непримиримый.

Франклин не стал с ним сражаться. Он не льстил, не спорил, не доказывал свою правоту. Он сделал нечто странное. Написал этому человеку письмо: «Я слышал, у вас есть редкая книга из библиотеки. Одолжите мне её на пару дней».

Враг прислал книгу. Через неделю Франклин вернул её с благодарственной запиской. И всё. С этого момента бывший недруг стал его другом на всю жизнь. Более того - он активно помогал Франклину в политике.

Почему так произошло? Ответ - в когнитивном диссонансе.

Ваш мозг ненавидит противоречия

Представьте себя на месте того политика. У вас есть человек, которого вы не любите. И вдруг вы... делаете для него одолжение. Зачем? Мозг требует логики. Он не может жить с мыслью: «Я сделал приятное тому, кого ненавижу. Я просто глупец».

Поэтому мозг бессознательно переписывает реальность: «Раз я ему помог - значит, он не такой уж и плохой. Значит, я к нему хорошо отношусь. Иначе зачем?»

Так услуга, которую вы оказали, меняет ваше отношение к человеку. Не наоборот.

Человек делает выводы о своих чувствах, наблюдая за собственным поведением. Я помог - значит, люблю. Я ударил - значит, ненавижу.

Эффект Франклина работает идеально, потому что обходит защиту. Если вы просто скажете врагу «давай дружить», он не поверит. Но если он сделает для вас что-то маленькое - его психика сама достроит дружелюбное отношение.

Как применять этот эффект (и не стать манипулятором)

Это работает везде:

- В конфликте с коллегой. Попросите его о мелкой помощи: одолжить маркер, уточнить цифру, скинуть файл. После этого его мозг пересмотрит отношение к вам.

- Воспитание детей. Не заставляйте ребёнка делать добро. Пусть сделает сам - и потом ему легче будет почувствовать себя добрым.

- Отношения. Мужчина, которого вы попросили открыть банку, будет относиться к вам теплее, чем если бы вы открыли её сами.

Но предупреждение: эффект работает только с искренними, небольшими просьбами. Просьба о деньгах или крупной услуге вызовет обратную реакцию - «да он наглый попрошайка».

Мы привыкли думать: «сначала полюби, потом помогай». Эффект Франклина переворачивает это правило: помоги - и полюбишь. Или, точнее: дай другому помочь тебе - и он полюбит.

Франклин знал эту тайну больше двухсот лет назад. Теперь знаете и вы. Осталось одно: преодолеть гордость и попросить о маленькой услуге того, с кем вы в ссоре.

Автор: Яковкина Юлия Александровна
Психолог, Супервизор, Когнитивно-Поведенческая Терапия

Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru