Привет. Я собственник и главный маркетолог агентства РезультатЪ Даниил Ященко, и я прекрасно знаю, как в "непростые времена", которые у нас наступают с незавидной регулярностью, важно не распалять ресурсы, оптимизировать максимум костов и выиграть себе возможность перетерпеть.
Я ж и сам предприниматель, все прекрасно понимаю: что установка "всегда расти" из книжек - бред собачий, реальный твердый бизнес - всегда взлеты и падения, потому что ты можешь быть супергением, но спрос, предложение и покупательская способность с ноги врываются в твой мир и вносят свои корректировки.
Но я не понимаю, как можно экономить на коммерческих затратах. Глобально об этом пусть расскажет кто-то другой, я тут про то, как работает взрослый маркетинг для больших дяденек. И сейчас мы разберем страсть к найму многоногих многоруков.
Точка оптимизации?
С точки зрения логики, все прекрасно бьется, вполне себе стройно и понятно. У вас целое казино разных -ологов, которые настраивают таргет, Авито, Яндекс директ, SEO и прочее, еще есть девочка SMM, которой помогает девочка рилсмейкер, администратор телеграм-канала, фрилансер, который периодически меняет цвета кнопок сайта и пару строк на первом слайде, и есть маркетолог, который туцкает что-то там в эксель-табличках и произносит странные заклятья, может, демонов вызывает, может материт вас на птичьем, кто его знает. Естественно, что все эти мальчишки и девчонки (а так же их родители) работают на вас не энтузиазма ради (будем откровенны, им на вас и вашу компанию вообще плевать, как и всем прочим сотрудникам, лояльность по умолчанию - миф, который вам в голову инсталлировал не самый умный HR), а за зарплату. И на всю банду сумма получается вполне серьезная. И к которой так и тянутся ручки порезать. А если прибавить сюда еще и необходимость давать этим ребятам бюджеты и оплачивать кучу сервисов, так решение просто напрашивается.
А что? Заплатить вместо миллиона с копейками на всю ораву или заплатить 500 000, "повесив" обязанности SMM, рилсмейкера, директолога, авитолога и еще кого-нибудь на сидящего в кресле и как будто бы недозагруженного маркетолога - отличный план. Оформляет же бухгалтер Любовь Петровна кадровые бумаги, трудовые книжки ведет, кладовщики таскают груз и не разваливаются, менеджеры по продажам заполняют договоры и прочие акты-счета. Все же работает. И ЭКОНОМИЯ.
Не, ну скажите же, круто? Великолепный план Ященко придумал? Просто огонь. А если еще и маркетолога "продавить" не на 150 000, как он хотел, а на 70, так это сделка века. Вызов принят?
А теперь серьезно. Если ваш уровень - шараш-монтаж "Ашот и сыновья" (ничего не имею против Ашотов и их детей, почему-то такое название придумалось) - вперед и с песней, в вашем случае это может быть и оправдано и даже сработает почти как задумывалось. Если вы намерены не "поиграться" в бизнес, чтобы завтра купить что-нибудь понта ради, а потом идти искать работу с резюме "Генеральный директор" - вы совершите глупейший поступок. Позанудствую. Вообще "резка мяса" на персонале - штука обоюдоострая, кажущаяся экономия оборачивается неиллюзорными проблемами, экономия 100 000 сегодня - ущербом на 1 000 000 завтра, так что неглупые практики рекомендуют "оптимизировать" косты ФОТа в последнюю очередь и крайне осторожно. Уж лучше от офиса откажитесь и отправьте всех на удаленку. Ну а экономия на коммерческом персонале - это все равно как посреди поля боя в метре от врага выкинуть оружие, снять доспехи и с криком "Я вам покажу мать Кузьмы" побежать мочить танк голыми руками. Прокричать и побежать сможете 100%, с замочить уже проблемы.
Кто такой многорукий многоног
Смотрите, вы умеете играть на скрипке, водить автомобиль, писать стихи и программировать на С++? Скорее всего, что-то одно из списка, ну два в лучшем случае. Допустим, вы играете на скрипке и умеете перевести АКПП в положение D не угробив трансмиссию. Вы играете хотя бы как Эдвин Мартон? Ну явно нет. Водите машину как Хэмилтон (не который Люк Скайуокер, а который гонщик Формулы 1)? Тоже сомнительно. Потому что быть экспертом во всем сразу невозможно, и известные примеры противоположного потому и известные, что это не правило, а исключение из него.
Маркетолог, а уж тем более тот, кто называет себя директором по маркетингу заслуженно, с вероятностью 100% сможет настроить директ, написать пост в соцсети, может, прокинет API из CRM в Roistat, но это не точно. Но сделает ли он это так же хорошо, как специалист, всю жизнь "прокачивавший" это умение? Нет, конечно. Он будет делать это дольше, метрики его будут хуже и их оптимизация будет происходить дольше, а, значит, вы потеряете/недозаработаете больше денег.
На самом деле, вот эти вот "универсалы", которые в одно лицо за всех - верхогляды. Они могут чуть-чуть в дизайн - посмотрите, кстати, на логотип РезультатЪ в шапке канала, его я нарисовал лично, это вершина дизайнерской мысли? Нет, просто добротно исполненная работа, не более того - чуть-чуть в таргет, знают пару "фишек" Авито, слыхали краем уха про unit-экономику и даже выучили ее формулы, делают стратегии, правда, уровня "ща мы вот это запустим, потом вот тут лиды пособираем, потом это докрутим, а если шеф не разорится к тому времени, начнем искать нового клиента". Но стратегии же, план есть - есть - действуем. Глубокой экспертизы у них нет ни в чем. Соответственно, все, за что такой специалист возьмется, будет исполнено с максимальным старанием, на максимуме возможностей и так далее, но на порядок хуже, чем если бы это делал глубокий профессионал.
Повторю мысль, это не плохо. Для некоторых бизнесов этого вполне достаточно на каком-то этапе жизни предприятия. Как правило, это этап рождения, когда стартап в принципе доказывает право на жизнеспособность, имеет право на существование, когда истинная стратегия компании формируется, может, сработает для проверки стратегических гипотез в фазе устойчивости. Но задачи масштабирования, выхода из кризиса и системности не решит никогда. Вспомните себя годы назад, когда вы лично искали клиентов, умоляли поставщиков дать отсрочку и скидку, искали транспорт и так далее? Сравните свой бизнес в тот период и когда в нем появились профессионалы, занимающиеся своими узкими делами. Вот и в маркетинге все тоже самое.
Мнимая точка оптимизации
Давайте прикинем в цифрах. Слова - это же прекрасно, но цифры-то не врут. Итак, среднестатистическая команда маркетинга - маркетолог (150 000 считаем без налогов, потому что вы же хитрые и работаете не по ТК РФ, а с ИП, чему маркетолог только рад, ибо мультиработа для них норма), 2-3 подрядчика (60-120 000, считать будем 100 000 для облегчения), периодически привлекают дизайнера и "сайтодела" на разовые работы плюс-минус в 10 000 в месяц и имеют бюджет в 500 000. Итого затраты 760 000 в месяц. За счет "конвейера" распределения обязанностей и фокусировки они дают ROMI - рентабельность маркетинговых затрат - минимум 210%, и это еще слабенько, реальные бенчмарки по принципу "все в кучу" больше. В рублях 1 596 000. Это уже за вычетом затрат на маркетинг. Убираем подрядчиков, получаем затраты 660 000. Фи, так мы всего сотку сэкономили, получается, не такая уж и великая сумма. Но маркетинг уже не так эффективен, потому что вместо стратегии, анализа, поиска узких мест воронки и их исправления ваш Шива и директ настраивает, и креативы для него рисует в ИИшке (поганой, потому что нормальная стоит денег примерно сопоставимой с оплатой дизайнера, сюрприз?), но делает это супергениально из-за врожденных способностей, работы на износ. Давайте скинем совсем немного, 170% его ROMI. Иииииии...барабанная дробь...вы заработали всего 1 122 000. Поздравляю, грубо, полляма вы только что спустили в унитаз. А через пару месяцев спустите вообще все, потому что талантливый парень, который у вас пашет на износ один, если не любитель BDSM-практик, пошлет вас подальше и уйдет к конкуренту, который даст ему инфраструктуру и позволит заниматься делом, в котором он специалист. Ну что, клево сэкономили? На Мальдивы хватит? То-то же.
Что сделать прямо сейчас
Во-первых, если у вас кризис в компании, пересмотреть другие статьи расходов? Ну там оборачиваемость товарных запасов проверить, например. Один мой знакомый умеет виртуозно находить своим заказчикам десятки миллионов, закопанные в недрах склада. Если интересно - пишите в комментариях, сведу бесплатно, за простое человеческое "спасибо" (кстати, пишите в любом случае комментарии, а то там как-то подозрительно пусто, я даже не понимаю, перегибаю я, когда вас, бизнесменов, носом в лужу тыкаю, или нормально еще). Вселенная - штука такая, любит взаимопомощь. А еще вариант дивиденды пересмотреть...ай, не, чур, чур, не для того бизнес строился.
Во-вторых, не пытаться экономить на всем, что связано с зарабатыванием денег. Обратные действия - позиция инфантильного истерика, а не взрослого собственника твердого бизнеса. Ну не ездит машина без топлива, даже Бентли Континенталь, и хоть убейся, но против физики не попрешь. А в нашем случае, экономики.
В-третьих, оцените не лиды, а рентабельность. Трудные времена требуют трудных решений. А самое трудное - повзрослеть и научиться грамотной серьезной работе.
В-четвертых, посчитайте. Если у вас уже есть кто-то, кто называет себя маркетологом, задайте есму честный вопрос, если нету - ну ладно, обращайтесь, помогу - что будет если вы потратите не на лиды, а на маркетинг по-взрослому. Обратиться можно на сайте the-result.ru, где мы помогаем собственникам построить именно взрослый маркетинг и уйти в отпуск с чистой совестью.