Многие запускали проект, готовились к нему, вкладывали душу и бюджет, а в итоге ни продаж, ни отклика аудитории. Работая с разными клиентами, я поняла одно: дело не в продукте, а в подготовке к его запуску.
Поэтому собрала чек-лист из 10 вопросов, которые помогут исправить ошибки ещё до того, как всё провалится. Сегодня поделюсь этими вопросами с вами. А в конце статьи вас ждёт подарок.
1. Кто именно будет покупать?
Наш продукт для всех — это самая распространенная проблема. Когда цель размыта, результат тот же.
Нужно нарисовать портрет одного живого человека: возраст, работа, что ест на завтрак, о чём мечтает вечером. Если такой образ не возникает, значит, вы ещё не поняли, для кого стараетесь.
Нужно понять и прописать, фиксируя каждую деталь.
2. Какую боль клиента я закрою?
Люди платят не за красивую упаковку, а за избавление от проблемы. Хотят не курс английского, а спокойно общаться в путешествиях.
Если у человека нет острой потребности, он не купит даже за копейки. Спросите себя: ваш продукт решает реальную проблему? И главное, понимает ли клиент, что она у него есть?
3. Почему я, а не мой конкурент?
Посмотрите вокруг: на любой запрос — сотни решений. Так почему кто-то выберет именно вас?
Ваше отличие может быть любым: особый стиль, другой подход к цене, способность делать быстрее других или, наоборот, медленнее, но проработка глубже. Если вы не можете назвать эту разницу за 10 секунд, вы пока ничем не выделяетесь. Ищите свою суперспомобность.
4. Где находитчя моя ЦА?
Ошибки здесь классические. Реклама в Telegram, когда аудитория во «ВКонтакте». Идеальные карточки для Wildberries, а клиенты ищут только на Ozon.
Вы обязаны знать, какие паблики читают ваши будущие покупатели, кому доверяют, где проводят вечера. Иначе каждый рубль на рекламу улетает в трубу.
5. Что промелькнёт в голове у человека в первую секунду?
Покажите ваш продукт случайному представителю целевой аудитории и спросите: «Какая первая мысль?»
Запуск провалится, если он скажет что-то в духе:
— Красиво, но не понятно.
— А это что вообще?
Нужно, чтобы реакция была:
— О, мне это надо!
Или хотя бы:
— Любопытно, дайте посмотрю.
6. Купил бы я это сам?
Представьте, что вы обычный покупатель. Ваш продукт стоит на полке рядом с другими. Вы бы его взяли? Другу бы посоветовали? Или прошли мимо?
Иногда этот вопрос перечёркивает всё, и приходится начинать заново. Но лучше узнать это до того, как потрачены деньги, силы и уничтожено вдохновение.
7. Какое действие жду от ЦА сразу после интереса?
Человек зацепился за ваш крючок. Что дальше? Переход по ссылке? Заявка? Подписка? Сообщение в директ?
От того, насколько хорошо вы подготовили этот шаг, зависит, будет ли продажа.
Удобство первого шага решает всё. Если анкета на 20 полей,клиент уйдёт. Если ссылка битая — уйдёт. Если непонятно, куда нажать — уйдёт. Сделайте путь настолько коротким и ясным, насколько возможно.
8. Как я пойму, что всё прошло успешно?
Успех — это цифры. Количество продаж, охватов, заявок, процент отказов, стоимость привлечения. Если у вас нет конкретной планки, вы не отличите провал от победы и не исправите ошибки.
9. Хватит ли меня (и команды) на пост-продажи?
Многие проекты эффектно взлетают и также эффектно падают после покупки. Клиент заплатил и... и всё. Ни ответа на вопрос, ни товара вовремя, ни поддержки.
Спросите себя: вы готовы обслужить всех, кто придёт? Если нет, стартуйте на малую аудиторию, но с достоинством. Репутация дороже разовых денег, помните об этом
10. Что может рухнуть в самый неподходящий момент?
Пессимисты реже терпят провалы, потому что заранее к ним готовятся и могут сориентироваться в критической ситуации мгновенно. Поэтому сядьте и пропишите что может пойти не так? Упадёт сайт? Опоздает курьер? Закончится товар? Не будет работать поддержка?
А главное, что вы сделаете уже сегодня, чтобы этого избежать или сгладить последствия? Запасной хостинг, план действий, предупреждение на сайте.
Этот список не истина в последней инстанции. Добавляйте свои пункты, меняйте порядок, подстраивайте под себя. Но не пропускайте этот этап.
Забирайте чек-лист в работу. Скачивайте чек-лист в PDF-формате, чтобы он всегда был под рукой. Статья затеряется, а PDF-ка вечная.
Если добавите что-то от себя — делитесь в комментариях, дополним список вместе.
А я вас приглашаю в свой Telegram. Там больше про маркетинг и продажи, неформальная обстановка, полезные материалы для скачивания в свободном доступе.