Иногда люди теряют на одной сделке 2-3 миллиона не потому, что их обманули, а потому что они уверены: «мы и так всё делаем правильно». И чаще всего деньги «уезжают» не в момент подписания договора, а гораздо раньше - в голове, в ожиданиях и в поведении на переговорах.
Помимо проведения самих сделок, я часто людей просто консультирую или иными словами – «подсвечиваю» их проблемы и пытаюсь «на пальцах» разложить, где люди упускают внимание. Сегодня расскажу три короткие истории из практики. Все реальные, но без имён и деталей, только суть, цифры и выводы.
История №1. «Мы подождём своего покупателя» - минус почти 3 млн на вторичке.
Квартира: типовая «двушка» в нормальном районе, не бизнес, не люкс, просто крепкий середнячок.
Собственники - семейная пара, продавали, чтобы улучшиться: переезд в квартиру побольше.
Как всё начиналось.
На старт они вышли с ценой, которая была на верхней границе рынка по аналогичным объектам.
Я предложила сделать «коридор» - чуть выше рынка в рекламе и комфортный запас в 2-3% под торг. Пара сказала: «Нет, мы не будем дёшево отдавать. Сосед продал дороже, у нас ремонт лучше, подождём своего покупателя». «Хозяин барин», действуйте.
Рынок уже начал замедляться, экспозиция по району росла, количество просмотров по аналогам падало, но люди упёрлись.
Что пошло не так.
Цена держалась слишком долго. Они три месяца стояли с завышенным ценником, когда рынок уже начал уходить вниз. Покупатели за это время видели новые объекты, более свежие предложения, а их квартира «залежалась» и перестала восприниматься как интересная.
Игнор аналитики и динамики. Я показывала статистику по району: средняя цена предложения ползёт вниз, скидки растут, покупатели стали выбирать медленнее. Клиенты отвечали: «Это в целом по рынку, а у нас-то уникальный объект».
Время = деньги. За эти месяцы по цепочке подорожала их будущая покупка - они смотрели новостройки следующей ступени. Застройщик за время их «ожиданий своего покупателя» поднял цены, плюс ушли акции и спецусловия.
Чем закончилось.
Через несколько месяцев они всё-таки согласились на снижение. Но снижаться уже пришлось не на 2-3%, а почти на 10%, чтобы догнать рынок и заинтересовать реального покупателя.
При этом нужная им новостройка за это время:
- выросла в цене по прайсу;
- перестала давать рассрочку, которая им очень помогала;
- стала недоступна «удобная» планировка, остались менее удачные корпуса.
В сухом остатке: суммарный «разрыв» между тем, сколько могли получить за свою квартиру и сколько в итоге потратили на новое жильё почти 3 млн рублей. И все решения были «логичные»: «не отдавать дёшево», «подождать своего покупателя», «мы никуда не торопимся».
Вывод.
Держать цену и держаться за иллюзию - разные вещи. Рынок не обязан подстраиваться под ваши планы и сроки. Цену нужно не «держать любой ценой», а управлять ею: смотреть аналитику, отслеживать экспозицию, сравнивать с динамикой по району.
Иногда быстрее выйти чуть ниже желаемого, но успеть купить объект мечты - это и есть реальная экономия в миллионы, а не постфактум считать потери.
История №2. «Мы влюбились в финсхему застройщика» - минус 2,2 млн на новостройке.
Семья с ребёнком выбирала новостройку. Им понравился ЖК комфорт-класса с агрессивным маркетингом: скидки, «ипотека 0,1%», подарки, акции до конца месяца. Волшебная финсхема!
Застройщик им нарисовал красивую картинку:
- минимальный первый взнос
- ипотека «почти под ноль»
- ежемесячный платёж «как аренда»
- «вы всё равно платите за съём - платите лучше за своё».
Фокус в том, что:
- скидка на саму квартиру была урезана, если они брали именно эту «волшебную» ипотеку;
- часть ставки субсидировал застройщик, но заложил это в стоимость квадратного метра;
- при альтернативном варианте (обычная ипотека + реальная скидка + другой банк) общая переплата получалась ниже.
Я предложила разобрать финсхему в деталях: посчитать полный чек «под ключ» с учётом:
- тела кредита,
- процентов за весь срок,
- страховок,
- потери скидки,
- комиссий.
Но клиенты были уже эмоционально «внутри» этой квартиры и этой схемы. «Нам так ясно и красиво объяснили, всё просто: платим как за аренду и квартира наша».
Где прячутся лишние деньги.
Когда посчитали «на холодную», оказалось - при стандартной ипотеке (не акционной) с нормальной скидкой на объект и чуть меньшим сроком кредита семья экономила порядка 2,2 млн за весь период. Но акционная схема выглядела психологически комфортнее: маленький платёж сейчас, «разберёмся потом».
Застройщик играл на трёх крючках:
- страх «не успеть по акции»;
- фокус на ежемесячном платеже вместо общего чека;
- ощущение «нам делают особые условия».
Чем всё закончилось?
Влюблённость в финсхему победила цифры. Они взяли акционный вариант «почти нулевая ставка». Формально они были уверены, что «всё делают правильно»: купили у известного застройщика, не связались с серой схемой, ипотека одобрена, договор чистый.
Но переплата по сравнению с альтернативным расчётом - те самые 2,2 млн. Просто растянутые по времени, незаметные каждый месяц, но очень реальные, если сложить до конца срока.
Вывод.
Любая финсхема - это продукт, а не подарок. Не влюбляйтесь в схему, влюбляйтесь в цифры. Всё, что вам рисуют красиво на презентации, нужно проверять в таблице, а не на эмоциях. Сравнивайте всегда «общий чек», а не только ежемесячный платёж. Платёж можно сделать «приятным», зашив лишние миллионы в тело кредита.
Часто самый скучный вариант - обычная ипотека без «магии» - оказывается самым выгодным.
История №3. «Нам неудобно торговаться» - минус около 2 млн при продаже.
Здесь история про продавцов, у которых был отличный объект, но очень мягкий характер.
Они искренне верили, что «торг - это некрасиво» и «если покупателю дорого, он сам предложит свою цену».
Стартовые условия.
Квартира ликвидная, хорошая локация, удачная планировка. Цену они поставили нормальную рыночную, не завышенную, с реальным потенциалом торга в 3-4%. На показах покупатели часто говорили: «Нам всё нравится, но цена, конечно, кусается». В ответ слушали тишину и уходили.
Я предложила выходить с каждым «смотрящим» в активный конструктив: задавать прямые вопросы: «Какой диапазон вы рассматриваете?». Проговаривать возможности торга при быстрых расчётах, собирать обратную связь по альтернативам, которые они смотрят. Собственники стеснялись: «Мы не будем навязываться. Если им действительно интересно, они сами скажут».
Как потерять деньги молчанием?
Пара ключевых моментов: они не давали сигнала, что торг уместен. В объявлении ни слова, на показах - вежливые улыбки и фраза «цена указана в объявлении». Покупатель уходил с ощущением «здесь не договориться».
Не было тактики переговоров. Вместо того, чтобы обсуждать условия: сроки выезда, мебель, технику, формат расчётов, продавцы ограничивались «ну подумайте и напишите». Покупатели явно выбирали более гибких и разговорчивых продавцов. В их бюджете было ещё несколько квартир с похожими параметрами, где продавцы спокойно обсуждали торг.
В результате объект провисел на рынке заметно дольше, чем мог бы. Пока шла эта «тишина», по району уже появились новые предложения, чуть свежее и с более активной позицией по переговорам.
Чем закончилось?
Когда собственники в итоге решились «дать сигнал торга» и начали мягко обсуждать снижение, рынок вокруг уже сдвинулся. Пришлось снижаться значительно, чтобы вновь стать интересными: примерно на 7-8% от стартовой цены.
Если считать от изначальной реальной рыночной стоимости, которую можно было бы зафиксировать при грамотных переговорах в первые недели, продавцы потеряли около 2 млн рублей. Не потому, что продешевили на торге, а потому что долго молчали, а потом сдавали позицию уже догоняя рынок.
Вывод.
Торг - это не «унижение», а инструмент. Торг - это не крик «скиньте ещё», а нормальный переговорный процесс: вы обсуждаете не только цену, но и сроки, состав сделки, условия выезда.
Можно спокойно и достойно обозначать диапазон, в котором вы готовы разговаривать, и при этом не падать в «минус миллион» с первой же реплики. Крепкие, аргументированные переговоры в первые недели экспозиции часто сохраняют вам те самые 1,5-2 млн, которые позже «съедает» вынужденное снижение.
Что объединяет эти три истории?
Ситуации разные: вторичка, новостройка, разные люди, разные жизненные обстоятельства. Но сценарий один и тот же: люди уверены, что действуют благоразумно, а в итоге теряют 2-3 млн на одной сделке.
Общие ошибки:
- Держать цену не там, где это тактика, а там, где это просто страх признать реальность рынка.
- Влюбляться в красивую финсхему, а не в выгоду на дистанции.
- Бояться торговаться, чтобы «не показаться жадными», и в итоге терять гораздо больше.
Сделка с недвижимостью - это не только про документы и отсутствие «чёрной истории». Это всегда ещё и про стратегию, цифры и психологию, в которой легко потерять миллионы, будучи абсолютно уверенным, что вы «всё делаете правильно».
Если вы чувствуете, что сейчас стоите на рынке, выбираете новостройку или собираетесь торговаться, но не понимаете, где вы рискуете деньгами, имеет смысл разобрать вашу ситуацию персонально, на цифрах и сценариях, пока эти 2-3 миллиона ещё ваши, а не рынка.
Подписывайтесь на мой канал в телеграмме. Там оперативные новости и «будни свободного риэлтора» без прикрас. Если вам нужна личная консультация для решения вашей проблемы, то записаться на нее, вы можете здесь.