Модуль 3. Себестоимость и ценообразование на производстве
В большинстве бизнесов цена — это маркетинговый инструмент. На производстве цена — это инженерная задача. Если вы не понимаете, из чего складывается себестоимость, вы не можете управлять ценой.
Блок 1. Из чего на самом деле состоит себестоимость детали
Большинство думает: цена металла плюс работа токаря. На самом деле себестоимость производства состоит из шести частей, и четыре из них неочевидны.
Первая часть — сырьё и материалы. Металл, пластик, краска, химия. Это понятно.
Вторая часть — прямая зарплата рабочих. Токарь получил 500 рублей за час, точил деталь час — плюс 500 рублей к себестоимости.
Третья часть — переналадка станков. Если вы делаете партию из 100 одинаковых деталей, переналадка занимает час и стоит 1000 рублей. Если вы делаете партию из 1 детали, переналадка всё равно занимает час и стоит 1000 рублей. Значит, мелкие партии имеют себестоимость намного выше. Научитесь это объяснять клиентам.
Четвёртая часть — брак и переделки. В любом производстве процент брака. Если норма брака 2 процента, вы закладываете эти 2 процента в себестоимость.
Пятая часть — склад и логистика. Деталь лежит на складе неделю, потому что клиент не может её забрать. Это тоже деньги. Вы платите за аренду склада, за освещение, за сторожей.
Шестая часть — общепроизводственные расходы. Аренда цеха, амортизация станков, зарплата начальника цеха, уборщицы, технолога. Эти расходы размазываются на все детали. Если цех загружен на 50 процентов, доля этих расходов в каждой детали в два раза выше, чем при загрузке 100 процентов.
Блок 2. Как считать минимальную цену, чтобы не работать в убыток
Вы не можете знать точную себестоимость каждой детали до копейки. Но вы можете знать порог, ниже которого опускать цену нельзя.
Порог первый — переменные затраты. Это сырьё и прямая зарплата рабочих. Если вы продаёте дешевле этой суммы, вы теряете деньги на каждой детали. Плюс вы ещё должны заплатить за переналадку, аренду, зарплату начальника цеха. Но если вы продаёте хотя бы дороже сырья и зарплаты рабочих, вы хотя бы не уходите в глубокий минус.
Порог второй — полная себестоимость. Переменные затраты плюс переналадка, плюс склад, плюс общепроизводственные расходы. Это та цена, при которой вы не зарабатываете, но и не теряете. Если вы часто продаёте по полной себестоимости, вы не платите себе зарплату как коммерческому директору и не платите собственнику прибыли.
Порог третий — желаемая маржа. Полная себестоимость плюс 20–30 процентов. Это цена, при которой бизнес зарабатывает деньги и может развиваться.
Ваша задача — знать три этих порога для вашего главного продукта. И научить менеджеров: ниже второго порога (полной себестоимости) мы не продаём никогда. Никогда. Даже если клиент очень большой. Даже если заказ очень крупный. Иначе вы банкротите компанию.
Блок 3. Как поднимать цену, когда растёт стоимость сырья
На производстве металл подорожал на 20 процентов. Вы приходите к генеральному и говорите: нужно поднимать цену для клиентов. Генеральный боится: «клиенты уйдут».
Тактика повышения цены на производстве.
Тактика первая: не повышайте цену на все позиции сразу. Поднимите на 20 процентов самых ходовых позиций. На остальных пока оставьте старую цену. Клиенты, которые покупают только ходовые позиции, заметят повышение. Клиенты, которые покупают всё подряд, возможно, не заметят.
Тактика вторая: добавьте в цену отдельной строкой «сырьевая надбавка». Напишите в договоре: «Цена состоит из стоимости обработки плюс стоимость сырья по рыночной цене на дату отгрузки». Клиент видит, что вы не наживаетесь, а просто транслируете рост рынка. Честно — значит, не обидно.
Тактика третья: предложите клиенту зафиксировать цену на три месяца вперёд, если он заплатит предоплату. Клиент получает стабильность, вы получаете живые деньги и возможность закупить сырьё по текущей цене.
Блок 4. Практика: посчитать себестоимость трёх главных продуктов
Вы идёте к главному бухгалтеру или начальнику цеха и просите: «посчитайте мне полную себестоимость трёх наших самых продаваемых позиций». Сырьё, зарплата, переналадка, склад, общепроизводственные расходы.
Если вам говорят «это сложно», вы отвечаете: «сделайте приблизительно. Ошибка 10–20 процентов — нормально. Нет цифры — я не могу управлять ценой».
Получили три цифры. Записываете их в свой блокнот. Теперь вы знаете, что нельзя продавать эти позиции дешевле. И вы знаете, какая цена принесёт прибыль.