Модуль 2. Отдел продаж из одного человека: как продавать и одновременно управлять
В нормальной компании у вас есть руководитель отдела продаж и 5–10 менеджеров. Здесь, скорее всего, у вас либо два-три продавца без обучения, либо вы один и есть отдел продаж.
Ваша задача — перестать быть лучшим продавцом ровно в тот момент, когда появится хотя бы один менеджер. Иначе вы никогда не вырастете из операционки.
Блок 1. Если вы — единственный продавец в компании
Это самая частая ситуация в малом бизнесе. Вы и коммерческий директор, и менеджер по продажам, и маркетолог, и клиентский менеджер. У вас нет права говорить «я стратег, я не звоню». Вы должны звонить. Но вы должны делать это так, чтобы не умереть.
Правило распределения времени для продающего коммерческого директора. У вас есть 5 рабочих дней в неделю. Два дня вы продаёте сами — звоните, встречаетесь, закрываете сделки. Один день вы занимаетесь тем, что приносит клиентов (маркетинг, контент, партнёры). Один день вы работаете с текущими клиентами (удержание, закрытие долгов, апсейл). Один день вы занимаетесь системой — ищете второго продавца, настраиваете простую систему управления клиентами, считаете цифры.
Это жёсткое правило. Если вы нарушаете его и все пять дней продаёте, через месяц у вас выгорят мозги, перестанут приходить новые клиенты, и старые начнут уходить, потому что вы перестали ими заниматься.
Что делать с холодными звонками, если вы один. Вы не можете сделать 50 звонков в день — у вас нет времени. Значит, не делайте холодные звонки вообще. Сделайте одно из двух. Либо находите клиентов через рекомендации: попросите каждого довольного клиента порекомендовать вас двоим знакомым. Либо выходите на клиентов через бесплатный контент: пишите посты в соцсетях, отвечайте в профессиональных чатах, комментируйте. Либо партнёрства: договариваетесь с компаниями, у которых есть ваши клиенты, чтобы они рекомендовали вас за процент. Холодные звонки в режиме «один коммерческий директор на всё» — это убийство времени.
Блок 2. Если у вас есть 1–3 менеджера, которые ничего не умеют
Это почти всегда так. Вам достались продавцы, которых нанимали до вас. Они либо выгоревшие, либо без системы, либо просто тёплые тела. Ваша задача — не уволить их всех в первый месяц, а заставить работать, пока вы ищете замену.
Один простой план для менеджера в режиме «выживание».
Вы даёте каждому менеджеру три правила на ближайший месяц.
Первое правило: минимум действий. Каждый менеджер делает 30 звонков в день. Не 50, не 100. 30. Это нормально, это контролируемо. Вы проверяете в системе управления клиентами, сколько звонков было вчера. Если меньше 30 — сначала разбираетесь почему. Если три дня подряд меньше — предупреждение. Неделя — увольнение.
Второе правило: один сценарий разговора. Вы пишете один простой сценарий на полстраницы. Не на десять страниц. Как начинать разговор, как отвечать на возражение «не надо», как назначать встречу. Менеджер должен выучить его наизусть. Вы раз в два дня слушаете одну запись его разговора и даёте три исправления.
Третье правило: никаких скидок без вашего личного разрешения. Менеджер не имеет права дать скидку даже в 1 процент, не спросив вас. Это единственный способ остановить поток необоснованных скидок. Да, вас будут дёргать по каждому звонку. Первую неделю. Потом менеджеры поймут, что проще продавать без скидки, чем каждый раз бегать к вам.
Блок 3. Как нанять первого нормального менеджера, когда у вас нет отдела кадров
Вы не можете позволить себе долгий поиск. Вы не можете позволить себе дорогого рекрутера. Вот простая схема, которая работает.
Шаг первый: ищите не звёзд, а учеников. Звезда с опытом 10 лет не пойдёт к вам, потому что у вас нет системы. Идите в профильные техникумы, на бесплатные курсы по продажам, ищите людей, которые хотят учиться и готовы работать за оклад плюс процент. Лучший кандидат для компании без системы — это вчерашний студент с горящими глазами, которого вы обучите сами.
Шаг второй: задание вместо собеседования. То же самое, что в прошлом курсе. Даёте кандидату ссылку на ваш продукт и просите написать пять вопросов клиенту и ответ на возражение «дорого». Кто не сделал — отпал. Кто сделал плохо — отпал. Кто сделал хорошо — зовёте.
Шаг третий: испытательный срок 14 дней, а не 30. У вас нет времени ждать месяц. Даёте новичку 14 дней. За это время он должен выучить продукт (проверяете тестом), сделать 200 звонков (минимум 15 в день) и принести одну встречу с лицом, принимающим решения. Если через 14 дней нет встречи — расстаётесь. Если есть — оставляете на постоянную работу.