Модуль 1. Первые 30 дней: диагностика без денег, без штаба, с одним блокнотом
У вас нет финансового директора, который даст отчёт о прибылях и убытках. Нет маркетолога, который покажет статистику по каналам. Нет операционного директора, который расскажет, как на самом деле работает отгрузка.
Всё, что у вас есть — это вы, ваш ноутбук, доступ к системе управления клиентами (если она есть) и право задавать вопросы.
Ваша задача за первые 30 дней — не начать продавать. Ваша задача — понять, что происходит. Если вы сразу побежите закрывать сделки, вы закопаетесь в операционку и никогда не построите систему.
Блок 1. Что делать в первый день: три разговора, которые спасут вам жизнь
В первый день вы не садитесь за свой стол и не читаете документы. Вы идёте и говорите с живыми людьми.
Разговор первый: с генеральным директором (он же собственник). Вы задаёте ему три вопроса.
Первый вопрос: «Какие три цифры для вас самые главные? Не планы, а факт — что вас больше всего беспокоит сейчас в деньгах?» Он назовёт, например, «выручка упала», или «денег на счету мало», или «клиенты не платят вовремя». Эти три цифры станут вашим табло на ближайшие месяцы.
Второй вопрос: «Какие три клиента — самые важные? Те, кого мы не имеем права потерять ни при каких обстоятельствах?» Он назовёт имена. Вы их запомните и на следующий же день позвоните каждому — не продавать, а спросить, как у них дела, чем помочь.
Третий вопрос: «Бюджет на маркетинг и наём сейчас есть? Или будем крутиться на том, что есть?» Если бюджет есть — спросите, сколько. Если нет — значит, вы будете работать бесплатными каналами и своими руками.
Разговор второй: с главным бухгалтером (часто единственным финансистом в компании). Вы просите у неё (или у него) три вещи.
Первое — отчёт о движении денег за последние три месяца: сколько пришло на счёт, сколько ушло, с каким остатком живём. Второе — дебиторскую задолженность: кто и сколько должен компании. Третье — себестоимость вашего основного продукта: сколько реально тратит компания, чтобы его произвести или оказать.
Главный бухгалтер не обязана вам это давать. Скажите ей: «Генеральный меня нанял, чтобы я навёл порядок в деньгах. Без вашей помощи у меня не получится. Давайте дружить». Обычно это работает.
Разговор третий: с двумя-тремя менеджерами по продажам (или с единственным продавцом, если он один). Вы задаёте им три вопроса.
Первый вопрос: «Что мешает вам продавать больше прямо сейчас? Назовите одну вещь». Второй вопрос: «Где мы теряем клиентов — на каком этапе?» Третий вопрос: «Что хорошего у нас получается — что реально нравится клиентам?»
Не критикуйте ответы. Просто слушайте и записывайте. Через неделю вы проверите их слова фактами.
Блок 2. Что делать со страхом и паникой: три правила выживания
У вас не будет идеальных данных. У вас не будет времени всё измерить. Вы будете постоянно чувствовать, что «надо делать всё и сразу». Это нормально. Вот три правила, которые удержат вас от выгорания в первый месяц.
Правило первое: одна задача в день. Каждое утро вы выбираете ровно одну задачу, которая приближает деньги. Сегодня — позвонить трём крупным клиентам. Завтра — достать у бухгалтера табличку с себестоимостью. Послезавтра — сделать список из 50 компаний для холодных звонков. Одна задача в день. Если сделали — день прожит не зря. Не пытайтесь сделать пять задач. Сделаете ноль и выгорите.
Правило второе: никаких презентаций и стратегий на 20 страниц. Генеральному директору не нужна ваша стратегия. Ему нужны деньги. Ваш единственный документ в первый месяц — это список из 10 пунктов «Что я узнал и что предлагаю сделать в первую очередь». На одной странице. Не больше.
Правило третье: делегируйте то, что можно делегировать, даже если некому. Если нет отдела маркетинга, не надо самому рисовать баннеры. Найдите фрилансера на бирже за 5 тысяч рублей. Если нет финансового директора, не надо самому сводить дебет с кредитом. Договоритесь с бухгалтером, чтобы она раз в неделю давала вам простой эксель-файл. Ваше время стоит дороже.
Блок 3. Практика первого месяца: четыре простых дела, которые дадут 80 процентов результата
Вы не сможете сделать всё. Сделайте четыре вещи — и этого будет достаточно, чтобы через месяц генеральный сказал: «Да, этот парень толковый».
Дело первое: список из 20 клиентов, которые кормят компанию. Найдите в системе или в голове генерального имена 20 клиентов, которые приносят больше всего денег. Напротив каждого напишите, когда была последняя покупка, доволен ли клиент, не собирается ли уходить. Трём самым важным позвоните лично и спросите: «Всё ли вас устраивает? Чем могу помочь прямо сейчас?»
Дело второе: три самых больших должника. Попросите у бухгалтера список клиентов, которые должны компании деньги больше 30 дней. Возьмите двух-трёх с самыми большими долгами. Позвоните им сами, без менеджера. Не угрожайте. Спросите: «Что случилось? Когда сможете заплатить? Чем мы можем помочь — реструктурировать, отсрочить?» Деньги, которые висели месяцами, часто приходят после одного такого звонка.
Дело третье: одна сквозная цифра по воронке. Не стройте сложную воронку с семью этапами. Сделайте простую: сколько лидов входит в месяц и сколько сделок закрывается. Посчитайте конверсию. Если у вас 100 лидов и 5 сделок — конверсия 5 процентов. Если вы увеличите конверсию до 6 процентов, выростет выручка на 20 процентов без дополнительных затрат. Эту цифру вы будете смотреть каждую неделю.
Дело четвёртое: одна страница с планом на следующие два месяца. Сядьте в конце первого месяца и напишите генеральному одну страницу. На ней — три пункта. Первый: что вы сделали и узнали. Второй: какая самая большая проблема (например, «конверсия в продажу 2 процента — катастрофа»). Третий: три конкретных действия на следующие 30 дней с датами. Всё. Никаких диаграмм.