Задали мне тут нетривиальный вопрос: «А как вы "размораживаете" клиента, когда чувствуете, что он недоговаривает при формировании задачи?»
Вопрос, если честно, скользкий. Здесь легко уйти в давление, либо, наоборот, в бесконечные догадки. Поделюсь схемой, которой пользуюсь я. Будет здорово, если в комментариях поделитесь своими.
Пусть клиента зовут Иван Аристархович. Имя вымышленное, но разговор — реальный. Иван Аристархович пришёл с идеей сделать приложение как «ЦИАН», только лучше. Идея вдохновляющая и одновременно тревожная. Потому что от вопросов про бюджет Иван уклоняется. Тогда я иду ва-банк и задаю уточняющие вопросы:
— личный кабинет нужен?
— оплата внутри приложения нужна?
— маркетинг закладываем?
— аналитика, интеграции, уведомления и прочие атрибуты большого проекта?
На каждый вопрос Иван Аристархович уверенно отвечает «да», так что из абстрактной идеи довольно быстро начинает складываться вполне конкретный продукт. Правда, продукт примерно на 20+ млн
Судя по реакции, клиенту это дорого. Я не пытаюсь доказать, что это нормально или «так у всех».
Просто показываю еще пару вариантов функционала с более приемлемой стоимостью. Иногда этого достаточно, чтобы человек понимал из чего вообще вообще складывается цена продукта и самостоятельно сопоставил свои возможности с идеей.
Бывает и так, что даже после 3-4 вариантов ясности не прибавляется. Тогда я предлагаю сделать финплан. Это документ без абстрактных «хотелось бы», а с самыми приземленными вещами: четкими финансовыми целями, планируемыми расходами, рентабельностью и пр. и др.
И вот на этом этапе обычно происходит кардинальный сдвиг. Если без финплана разговор обычно строится вокруг желаемого образа продукта, то с финпланом мы уже говорим на языке цифр, функций и сроков. Очень полезный этап, основательно прочищает мозги и погружает в реалии бизнеса.
Зачастую оказывается, что проблема не в «дорого», а в том, что клиент не представляет себе масштаб и цели проекта. И когда (если!) эта часть становится прозрачной, и клиенту и нам уже проще принимать решение. Без иллюзий и обид.
Мария Орлова, генеральный ТехноФабрики
Подписывайтесь, будет больше честных и нескучных историй про разработку приложений и сайтов для бизнеса.