«Это слив товара». Так сказал селлер во время демо нашего сервиса.
В этот момент мы открыли расчёт прибыли по его магазину. И на одной строчке он замер. Товар который продавался каждый день. Хороший товар, нормальная выручка, никаких подозрений. И при этом - 15 800 рублей в месяц чистого убытка.
Этот товар работал так почти год. За это время он забрал у бизнеса больше 180 тысяч рублей. И всё это время селлер думал что зарабатывает.
Самое страшное — это не редкая история
За последние два года через нас прошло больше 350 селлеров на демо-встречах. И знаете что? У большинства из них есть такой артикул. У кого-то один. У кого-то три-четыре.
Они не видны потому что выручка растёт, заказы идут, всё выглядит нормально. А внутри магазина один или несколько товаров медленно высасывают деньги. Месяц за месяцем.
Сейчас я покажу почему так происходит, и как найти своего такого «вора» за 10 минут.
Главная ловушка маркетплейсов
Wildberries и Ozon вам никогда этого не покажут. Не потому что хотят обмануть, просто им невыгодно делать аналитику прибыли за вас.
Личный кабинет показывает только то что считает площадка: выручку, свою комиссию, логистику, удержания. На этом всё.
А ваша реальная прибыль складывается из десятка других цифр которые маркетплейс не знает: себестоимость товара, реклама, упаковка, зарплаты, аренда, налоги. Это ваша зона ответственности.
Вы открываете кабинет, видите красивую сумму к выплате, и думаете что это и есть прибыль. А это просто разница между тем что заплатили покупатели и тем что забрал маркетплейс. До вашей реальной прибыли ещё минус минимум половина.
Реальный расчёт на конкретном товаре
Возьмём типичный артикул. Продаётся 8-10 штук в день. Выручка 80 000 рублей в месяц. На первый взгляд — нормально, идёт стабильно.
Что показывает кабинет WB:
— Выручка: 80 000 ₽ — Минус комиссия Wildberries: 22 000 ₽ — Минус логистика прямая и обратная: 9 000 ₽— Минус возвраты и брак: 4 000 ₽
В личном кабинете на этом обычно всё. Сумма к выплате — около 45 000 рублей. Селлер видит эту цифру и думает «нормально, я в плюсе».
А теперь добавим то что кабинет не показывает:
— Минус себестоимость товара (170 шт по 200 ₽): 34 000 ₽
Уже остаётся 11 000 рублей. Кажется что прибыль есть. Но мы ещё не закончили.
— Минус реклама именно на этот товар: 18 000 ₽ — Минус доля постоянных расходов бизнеса: 4 000 ₽ — Минус налог УСН 6% с выручки: 4 800 ₽
Итоговая прибыль: минус 15 800 рублей.
Каждый месяц этот товар забирает у бизнеса почти 16 тысяч. Каждая продажа — не плюс, а минус. А выручка идёт, заказы есть, ощущение что всё хорошо.
Именно так выглядит «слив товара» о котором сказал тот селлер.
Три признака что у вас есть такой артикул
Глубоко в цифры заходить пока не надо. Сначала пройдитесь по этому списку.
Первый. Товар продаётся стабильно, а магазин в целом не растёт по прибыли. Заказы идут, обороты на месте, а денег на счету больше не становится.
Второй. После очередной поставки денег не прибавляется. Пополнили склад, продажи пошли — а свободных денег по итогу месяца снова нет.
Третий. Реклама крутится, заказы есть, но ощущения «окупается» нет. Интуитивно вы понимаете что что-то не так. Эта интуиция почти всегда права.
Если узнали себя хотя бы по одному пункту, то скорее всего такой артикул у вас есть. Просто вы его пока не нашли.
Почему вы не видите это сами
Несколько причин почему такие артикулы годами остаются незамеченными.
Первая — средняя маржинальность по магазину врёт. Если в среднем магазин даёт 15% — это не значит что каждый товар даёт 15%. Один артикул может давать 40%, второй 5%, третий минус 10%. Среднее значение скрывает крайности и создаёт иллюзию что всё хорошо.
Вторая — расходы лежат в разных отчётах. Комиссии в одном месте, реклама в другом, логистика в третьем, налоги вообще в четвёртом. Чтобы свести в одну цифру по конкретному артикулу — нужно вручную выгружать данные из нескольких источников и часами сводить в Excel. Большинство селлеров этого не делает.
Третья — психология. Выручка большая, заказы идут — мозг автоматически делает вывод «бизнес работает». На самом деле он может работать в минус по половине артикулов. Но смотреть на это страшно — поэтому многие подсознательно избегают глубокого разбора.
Что делать прямо сейчас
Откройте сейчас свой кабинет Wildberries или Ozon. Найдите три-пять самых продаваемых артикулов. По каждому посчитайте:
Выручка минус себестоимость минус комиссия минус логистика минус возвраты минус реклама минус доля постоянных расходов минус налог.
Если получилось положительное число — товар работает на вас. Если минус — нашли вашего «вора».
На пять артикулов уйдёт максимум 30-40 минут. Картина изменится сильно.
Что делать с убыточным артикулом
Если нашли товар в минусе не надо сразу его снимать с продажи. Сначала разберитесь почему он в минусе.
Чаще всего причина одна из четырёх: цена ниже точки безубыточности, реклама с слишком высоким ДРР, низкая выкупаемость которую съедает обратная логистика, длинное хранение на складе.
Каждая из этих причин решается по-разному. Высокий ДРР — оптимизируем рекламу. Низкая выкупаемость — работаем с карточкой и размерной сеткой. Длинное хранение — сокращаем поставки или выводим товар. Низкая цена — поднимаем.
Снимать товар с продажи стоит только если ни одно из этих действий не помогает. Но обычно проблема решается за 2-4 недели работы с экономикой артикула.
Главное
Реальная прибыль на маркетплейсе считается не по магазину в целом, а по каждому артикулу отдельно. Только так видно, какие товары работают на вас, а какие против.
Если этого не делать, в магазине годами могут жить артикулы которые тихо забирают десятки и сотни тысяч рублей в год. А вы будете думать что у вас всё нормально — потому что выручка-то растёт.
Хочу проверить себя — что делать?
Откройте кабинет WB прямо сейчас. Найдите артикул с самой высокой рекламой по ДРР. Скорее всего это ваш кандидат на убыток.
Напишите в комментариях — нашли такой или нет 👇
Если нужна полная инструкция с формулами и разбором по уровням прибыли — ссылку на подробную статью с сайта оставлю в комментариях. Там же ссылка на наш сервис который считает прибыль по каждому артикулу автоматически.
#wildberries #маркетплейсы #селлер #аналитика #маржа #маржинальнаяприбыль