Почему ваш USP не работает

Почему ваш USP не работает?

На недавнем воркшопе в клубе разбирали слайды GTM из питч-деков участников. И в трёх кейсах подряд наткнулись на одну и ту же ошибку — настолько типовую, что её точно пора обсудить вслух.

Фаундер презентует продукт: AI-ассистент для performance review. На вопрос про USP — уникальное торговое предложение — отвечает: «Автоматизация performance review, экономия времени HR на 80%, AI-генерация фидбэка».

Но клиенту часто это всё не нужно. Ни тимлиду, ни HR-директору, ни CEO. Клиент не просыпается утром с мыслью «как бы автоматизировать performance review». Клиент просыпается с мыслью «когда я уже добьюсь того повышения», или «как мне удержать сильного разработчика, чтобы он не ушёл к конкуренту», или «когда уже моя команда начнёт работать без моего ежедневного контроля».

USP — это не описание продукта. Это перевод фичи на язык личной выгоды конкретной роли. И вот тут начинается работа, которую большинство фаундеров пропускает.

Как переписать USP, чтобы он начал продавать:

🟢 Под каждую роль — отдельная формулировка.

Для тимлида: «получай повышение быстрее, потому что твои one-on-one с командой задокументированы и видны руководству». Для HR: «снижаешь текучку на 15% через раннее выявление демотивации». Для CEO: «вижу состояние всех команд на одном дашборде без планёрок». Один продукт — три USP, потому что три роли с разной болью покупают разные вещи.

🟢 Простой тест.

Уберите название продукта и категорию из формулировки. Если осталось «автоматизация чего-то» или «AI для чего-то» — это не USP, это описание. Если осталось «получаю Х конкретный, измеримый результат» — это USP. «AI-ассистент для performance review» проваливает тест. «Уходи с работы на 2 часа раньше, потому что фидбэк-циклы делаются за тебя» — проходит.

🟢 Касдевы.

Проверьте USP на 5–10 живых клиентах до того, как вынести его на сайт и в питч-дек. На воркшопе один из участников разбирал AI-классификатор таможенных кодов и был уверен, что главное USP — «экономия 60% затрат». А когда поговорил с брокерами, выяснил, что им важнее не экономия, а возможность за счёт более низкой цены привлечь новых клиентов у конкурентов.

Посмотреть, как правильно перевести USP на язык клиентов и инвесторов, можно будет в четверг, 14 мая, на открытом эфире.

Разберём слайды из питч-дека и обсудим, какие формулировки помогут привлечь инвестиции.

Когда: 14 мая, четверг, 19:00 мск

Где: онлайн

Эфир бесплатный. Записи не будет.

👉 Зарегистрироваться

До встречи!

Андрей Резинкин | Money For Startup