Это один из самых «горячих» вопросов, которые мне задают. Поэтому сразу к делу, без метафор. Контроль дебиторской задолженности (когда должны вам) — это не искусство, это точная административная технология.
Главная ошибка: Кому поручить сбор долгов?
Ответ «менеджеру по продажам» — неверен. Ответ «руководителю» — разрушителен.
Правильный ответ — специально обученный сотрудник бухгалтерии.
Почему? При сборе задолженности ничего продавать не надо — всё уже продано. Нужно просто проследить за выполнением обязательств. Продавец, который выбивает деньги, начинает продавать «осторожно» и боится клиентов. Его время стоит слишком дорого, чтобы тратить его на функции бухгалтера.
Портрет идеального сборщика
В бухгалтерии заводится сотрудник с «бегемотьим» спокойствием. Его задача — планомерно, вежливо и официально напоминать о долге.
- Минимум раз в месяц — заказное письмо с уведомлением о состоянии счета.
- Раз в неделю — звонок или визит.
Никаких угроз. Только вежливое: «Я подожду». Опыт показывает: розовощекая девочка в очках, которая готова сидеть в приемной должника до победного, действует эффективнее, чем «мальчики с утюгами».
Как не дать менеджерам «расслабиться»?
Снять с продажников функцию — не значит снять ответственность.
- Финансовый рычаг: Зарплата по сделке не начисляется и не выплачивается до тех пор, пока висит хоть копейка долга. Клиент рассчитался полностью — данные идут в расчет.
- Аппаратный контроль: В «1С» или другой программе выставляется «стоп-список». Просрочил платеж или превысил лимит — отгрузка блокируется автоматически. Менеджеру не нужно гадать, можно ли грузить товар, — за него решает система.
Связка «Хороший и плохой полицейский»
Такая структура создает идеальные условия для продаж. Менеджер остается другом клиента: «Иваныч, я-то всей душой за тебя, но бухгалтерия у нас — звери, с живого не слезут. Лучше заплати вовремя, а то я не смогу тебя от них защитить». Система работает безотказно.
Что делать с «кидалами»?
С мошенниками работают юристы. Используйте правосудие, влияние ассоциаций или суды (в крайнем случае, когда вы готовы потерять клиента). Но помните: большинство ваших должников — не воры. Им самим неприятно быть в долгах.
Часто лучшим решением становится помощь партнеру в настройке его собственной финансовой системы. Когда дебитор внедряет технологию управления, он перестает жить в долг и становится вашим самым преданным клиентом.
Устали быть «главным продажником» в своей компании?
Большинство владельцев бизнеса лишь догадываются, почему продажи падают или стоят на месте, почему сотрудники работают как мухи и жестко тупят. Но интуиция — плохой инструмент для масштабирования.
Смотрите запись прямого эфира, где мы без воды покажем, как внедрить БИТРИКС без огромных вливаний. Чтобы разработать точный маршрут мы потратили около 1,5 млн. ₽ за 2 года внедрения Битрикса и наступили на все грабли.
Там же вы найдете подробный гад по грамотному внедрению Битрикса