ТРЕУГОЛЬНИК КАРПМАНА В СФЕРЕ НЕДВИЖИМОСТИ: ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ РОЛИ

В психологии известен треугольник «Жертва — Спаситель — Агрессор», в котором роли участников динамически меняются в зависимости от ситуации. Классический пример: банк выступает в роли Спасителя, когда выдаёт кредит, и превращается в Агрессора, если заёмщик не выполняет свои обязательства.

Аналогичные треугольники можно проследить в сфере недвижимости и строительства. Разберём два характерных примера.

Чиновник — Застройщик — Потребитель

Представим ситуацию: потребитель покупает дом в СНТ, где:

-не регламентирована застройка;

-отсутствуют инженерные сети;

-нет социальных объектов (школ, детских садов);

-не построены дороги.

Развитие ситуации по сценарию треугольника: Потребитель (в роли Жертвы) обращается к чиновнику с просьбами решить проблемы: обеспечить места в школах и детских садах, провести центральные сети, построить дороги.

Чиновник (выступая как Спаситель для потребителя) перекладывает обязательства на застройщика. Фактически чиновник превращается в Агрессора по отношению к застройщику.

Застройщик вынужден нести дополнительные расходы на создание инфраструктуры. Чтобы компенсировать затраты, он включает их в стоимость жилья.

В результате цены на жильё растут, и потребитель снова оказывается в роли Жертвы — теперь он недоволен недоступностью жилья. Цикл замыкается.

2: Разрешение — Стройка — Сделка

Второй треугольник связан с особенностями правового регулирования и ожиданиями сторон.

Ключевые элементы:

ФЗ 214 и ФЗ 186 регулируют долевое строительство — по сути, продажу ещё не созданного объекта.

Покупатель приобретает не готовое жильё, а ожидание: картинку из буклета, обещание будущего комфорта.

Ожидание почти всегда ведёт к разочарованию: сроки срываются, качество не соответствует ожиданиям, отделка отличается от заявленной.

АЛЬТЕРНАТИВНА — прямая сделка (договор купли продажи, ДКП): -потребитель видит готовый объект («увидел — понравилось — купил»); -застройщик предлагает «улицу под ключ»: он как профессионал провёл аналитику, разработал продукт и качественно его реализовал. Такой подход ближе к честной рыночной позиции — покупатель получает то, что видит.

Дополнительные нагрузки: роль банка и регуляторов

Чиновнику необходим гарант исполнения обязательств — эту функцию выполняет банк. Банк работает через механизм эскроу‑счетов:

• застройщик обязан продать несуществующий объект и разместить полученные средства на эскроу‑счёте;
• под эти средства застройщик может получить в банке проектное финансирование.

Для банка требуются дополнительные гарантии:

• допуск СРО — подтверждение того, что застройщик соответствует требованиям саморегулируемой организации;
• оценка стоимости объекта от независимого оценщика;
• экспертиза — проверка соответствия проекта заявленным характеристикам.

Каждый из этих этапов влечёт за собой комиссии и издержки, которые в конечном счёте включаются в стоимость жилья. Это становится ещё одним фактором роста цен и потенциального недовольства потребителей.

ВЫВОД: описанные треугольники демонстрируют, как распределение ролей и правовые механизмы влияют на рынок недвижимости. Чем длиннее цепочка обязательств и ожиданий, тем выше риски роста цен и разочарования участников. Упрощение процессов (например, переход к прямым сделкам с готовыми объектами) может сделать рынок прозрачнее и доступнее.