Часто можно услышать оправдания вроде «сегодня плохая погода, поэтому клиентов мало» или «у менеджера просто не задался день». Если ваш доход зависит от случайных факторов — погоды, настроения сотрудников или «фаз луны», — у вас нет масштабируемого бизнеса. Есть лишь группа людей, которые работают на интуиции.
Почему интуиции недостаточно для франшизы?
Интуитивный подход не поддаётся масштабированию. Если вы продаёте «по наитию», вы не сможете передать этот навык партнёру в другом городе. Ему нужен чёткий алгоритм, который ответит на ключевые вопросы:
- кому мы продаём;
- через какие каналы продвигаем продукт;
- какими словами коммуницируем с клиентом.
Что такое «книга продаж» и зачем она нужна?
«Книга продаж» — это не набор шаблонных фраз, а полноценная стратегия, включающая:
- портрет продавца и систему его мотивации;
- сценарии переговоров для разных ситуаций: входящие звонки, допродажи, реактивация старой клиентской базы;
- правила работы с ценой: чёткие инструкции, когда менеджер вправе самостоятельно дать скидку, а когда обязан согласовать её с руководителем (это защищает маржинальность бизнеса);
- алгоритмы обработки возражений и поведения в конфликтных ситуациях: сотрудник не впадает в ступор, а действует по проверенной схеме.
Преимущества системы продаж
Когда процессы детально прописаны, бизнес начинает работать без вашего постоянного контроля. Система:
- снижает влияние «человеческого фактора»;
- позволяет новому партнёру зарабатывать с первого дня;
- избавляет вас от необходимости «тушить пожары» в отделе продаж партнёра;
- обеспечивает единообразие клиентского опыта во всех точках сети.
Реальный пример
Я внедрил такую «книгу продаж» в одном из своих направлений, передал её команде — и уже полгода не вмешиваюсь в текущие процессы. Сотрудники самостоятельно закрывают контракты с крупными игроками, среди которых Air Astana и Яндекс. Моя роль свелась к периодической проверке показателей и расчёту зарплат.
Скрипты — это не попытка превратить людей в роботов. Это профессиональная страховка, которая:
- стандартизирует ключевые процессы;
- сохраняет качество обслуживания при масштабировании;
- защищает бизнес от эмоциональных решений отдельных сотрудников.
Итоговый вопрос: на чём держатся продажи в вашей компании — на харизме «звёздного» менеджера или на отточенной системе?
#продажи #скрипты #TotFranchise #бизнессистема #франчайзинг #АлимжанБахавдинов #управлениебизнесом #результат
