Ситуация
Компания - динамично развивающийся поставщик IT‑решений для бизнеса. За последние 2 года выручка выросла на 40 %, расширилась клиентская база. Однако отдел продаж перестал справляться с нагрузкой: показатели конверсии падают, новые менеджеры не вписываются в команду, а опытные сотрудники теряют мотивацию.
Топ-менеджеры компании пришли к выводу: нужен новый руководитель отдела продаж (РОП), который:
- имеет опыт обучения и развития команды (не просто «набирает под себя», а прокачивает текущих сотрудников);
- понимает специфику IT‑продаж;
- умеет выстраивать процессы без радикальной смены состава;
- готов внедрить систему наставничества и KPI для роста эффективности.
Публиковать вакансию открыто нельзя:
- конкуренты могут переманить ключевых членов команды, узнав о планах;
- сотрудники отдела продаж могут начать паниковать или саботировать работу, если узнают о поиске руководителя;
- компания не хочет привлекать внимание к внутренним сложностям на фоне активной экспансии.
Решено провести конфиденциальный подбор через кадровое агентство «КИТ Консалт».
Этапы работы
1. Анализ требований и составление портрета кандидата
Совместно с руководством компании агентство детализировало профиль идеального кандидата:
- опыт работы РОП в IT/B2B‑продажах от 5 лет;
- успешный опыт обучения и адаптации менеджеров (с кейсами);
- навыки построения системы наставничества;
- умение работать с CRM, анализировать воронку продаж;
- лидерские качества без авторитарности (важна командная синергия);
- мотивация: карьерный рост в компании, возможность выстроить отдел «под ключ».
2. Глубокий мэппинг рынка
Рекрутеры агентства:
- проанализировали профили РОП в компаниях‑партнёрах и непрямых конкурентах;
- изучили спикеров профильных конференций по продажам и обучению персонала;
- отобрали кандидатов из закрытых баз данных и профессиональных сообществ;
- использовали ИИ‑платформу для анализа резюме и прогнозирования успешности кандидатов.
3. Сорсинг и персонализированный контакт
Через соцсети (LinkedIn, Telegram‑каналы) и отраслевые чаты нашли 15 потенциальных кандидатов. Из них:
- 8 не искали работу активно, но были открыты к предложениям;
- 7 находились в пассивном поиске.
Каждому отправили персонализированное сообщение, где:
- отметили конкретные достижения;
- кратко описали задачу: «Помочь прокачивать существующую команду, а не пересобирать её»;
- предложили обсудить детали в приватном формате.
4. Переговоры без давления
С 5 кандидатами провели предварительные беседы. Акцент на мотивации:
- кого‑то привлекала возможность масштабировать успешные практики обучения;
- других стабильность крупной компании и бюджет на развитие отдела.
5. Финальные этапы
Трёх лучших кандидатов представили заказчику. После серии интервью (включая кейс по обучению команды) выбрали специалиста с таким опытом:
- за 2 года поднял конверсию в отделе продаж на 25 % за счёт системы наставничества;
- разработал программу адаптации для новых менеджеров, сократившую срок выхода на план с 6 до 3 месяцев;
- не увольнял сотрудников, а перераспределял роли внутри команды.
Результаты
- Конфиденциальность сохранена: ни конкуренты, ни сотрудники отдела не узнали о поиске до официального назначения.
- Команда сохранена: новый РОП начал с аудита навыков текущих менеджеров и запустил программу обучения. Через 4 месяца:
конверсия выросла на 18 %;
текучесть снизилась на 30 %;
70 % сотрудников прошли внутренний тренинг по новым скриптам. - Экономия времени: закрытый поиск занял 6 недель (открытый мог затянуться из‑за нерелевантных откликов).
- Снижение рисков: кандидат с опытом обучения команды избежал ошибок «смены состава», которые могли бы остановить продажи.
Выводы
Конфиденциальный подбор оправдал себя для стратегической позиции:
- позволил привлечь «пассивного» кандидата с редкими навыками (обучение + управление);
- минимизировал репутационные и операционные риски;
- дал точечный результат без шума на рынке.
Если вам нужен надёжный партнёр в подборе персонала, мы будем рады помочь вам достичь бизнес-целей.
Свяжитесь с нами по телефону +7(495)6467480 или
Оставьте заявку на консультацию
Подробнее о нас на кит-консалт.рф