С этим чек-листом подготовка к звонку займет 10 минут. Внутри — все, что нужно выяснить: профиль компании, имя ЛПР, кто сейчас возит и на чем они слабы, ваше преимущество, с чего начать разговор, как отвечать на возражения.
1️⃣ Компания
Эти параметры определяют, насколько компания попадает в вашу логистическую специализацию и есть ли у неё потребность во внешнем перевозчике:
🔴чем конкретно занимается (перевозки, экспедирование, ВЭД, склад)
🔴география перевозок
🔴есть ли свой транспорт или только заказной
🔴типичные маршруты / направления
2️⃣ Собеседник
До звонка узнайте ключевые детали:
🔴кто принимает решения по логистике (руководитель отдела, логист, собственник)
🔴если не знаете имя — уточните у секретаря до звонка
3️⃣ Текущие условия
Действующий перевозчик и его слабые места — это та информация, которая позволяет сформулировать актуальное для клиента предложение. Узнайте:
🔴кто основной перевозчик сейчас
🔴какие проблемы были за последние 3-6 месяцев (срывы, рост цен, потеря груза, простой)
🔴есть ли тендеры или сезонные пики
4️⃣ Актуальное для клиента преимущество
Сформулируйте конкретный аргумент, который закрывает именно его проблему:
🔴замена по направлению, где у них срывы
🔴ставка ниже текущей на 3-5%
🔴отсрочка платежа
🔴свой транспорт на сложном маршруте
5️⃣ Вопрос, с которого стоит начать
Оптимальный вариант — короткий вопрос по существу, который сразу переводит разговор в практическую плоскость. Пример:
🔴«Работаете с перевозчиками по направлению Москва — Краснодар?»
🔴«Есть ли у вас сложности с вывозом в пятницу?»
🔴«Принимаете новые транспортные компании?»
6️⃣ Ожидаемые возражения и ответы
Переводите разговор в конструктивное русло с помощью подготовленных встречных вопросов или чёткого алгоритма действий.
🔴«Нам и так нормально» → «Отлично, а что делаете при срыве за день до погрузки?»
🔴«Присылайте КП» → присылаете. Но до этого — уточнить: кому, что конкретно искать, через сколько перезвонить за обратной связью.
Результат холодного звонка на 80% зависит от того, что вы сделали на этапе подготовки. Чем лучше вы понимаете клиента, тем более предметным становится разговор.
