Не продавайте мужчинам
Сэкономлю вам деньги, время, силы и мысли за 2 минуты текста. Секрет маркетинга, о котором никто не говорит.
Если хотите заработать на уходовом, развлекательном, не базовом, не инфраструктурном продукте, то продавайте его только девушкам. Запчасти, бизнес, выгоду, цифры — мужчинам.
Женщины покупают глазами, ушами и эмоциями. Им важны ощущения себя с продуктом, красота, вдохновение от образов. Мужчины покупают головой. Чтобы продать ему, нужно пробиться через фильтр логики, обосновать выгоду, выиграть в сравнении с конкурентами, дать скидку, рассрочку и ещё раз объяснить зачем это нужно. Он не купит потому что красиво.
Около 80% всех потребительских расходов в мире приходится на женщин. В России картина такая же: женщины вдвое чаще мужчин тратятся на уход за собой — 2023 рубля в месяц против 935 у мужчин. Рынок косметики и ухода в России вырос до 1,11 трлн рублей. Рынок одежды — ещё почти триллион сверху. Мужская доля в обоих рынках меньше четверти. Это не аудитория. Это погрешность.
Самый показательный случай из моей практики связан с продажей франшиз AnikinA. По старому опыту расписал цифры, финансовые модели, сроки окупаемости, отзывы. Продаж не было. Потом поменял всё это на одну фотографию Оксаны Самойловой в купальнике. Пошло по 2–3 франшизы в месяц. Ни одна покупательница не спросила математику. Хотя выгода, конечно, была очень большой.
Почему всё равно рекламируют мужчинам? Потому что кажется, раз их половина населения, можно увеличить продажи в два раза. Так появляется реклама мужского маникюра. Потому что один знакомый знакомого как-то раз искал где сделать маник. Такое случается. Но никогда эффективность этой рекламы не превысит выгоду от нормальной работы с основной аудиторией. А мужчина, который хочет себе маникюр и без рекламы найдет где его сделать.
Мужчине бессмысленно продавать через обычную рекламу там, где продукт про образ, ощущение, красоту. Он не существует в этом пространстве как покупатель. Он существует там как потребитель чужого выбора. Когда ему подарили, посоветовали, купили.
Это как продавать машинное масло девушкам, потому что они тоже водят. Хотя тут хотя бы розовую упаковку можно сделать.
Я за качественное использование ресурсов. В том числе маркетинговых. Пользуйтесь.
