AIDA: формула, которая продаёт за вас

В прошлой статье мы разобрали 5 этапов продаж. Сегодня поговорим о модели, которая работает на уровне контента, рекламы и упаковки. Она называется AIDA.

Что это такое?

Аббревиатура, описывающая путь клиента от первого касания до покупки:

• Attention (Внимание) — зацепить, остановить скролл, привлечь взгляд.
• Interest (Интерес) — удержать внимание, показать, что вы понимаете его проблему.
• Desire (Желание) — сформировать желание обладать продуктом, снять сомнения.
• Action (Действие) — подтолкнуть к конкретному шагу: купить, подписаться, позвонить.

Подробнее о каждом этапе 👇

1️⃣ Attention (Внимание)

Цель: остановить скролл, заставить посмотреть на ваше сообщение.

Как: провокационный заголовок, неожиданная статистика, вопрос, который попадает в боль, яркая картинка, сильный оффер.

Примеры:

• «Знаете, почему 90% экспертов не продают через социальные сети?»
• «Вы теряете 50 000 рублей в месяц из-за одной ошибки в настройках таргета».
• «Вот как мы увеличили конверсию в 3 раза без допбюджета».

👉 Дополнение для эксперта

Многие путают «внимание» с «криком». Яркий заголовок — это не обязательно «ШОК! СРОЧНО!» или капслок. Иногда лучший хук — это спокойный, но точный вопрос, который попадает в боль. Например: «Что для вас самое сложное в привлечении клиентов?» В переписке или в посте это работает не хуже громких фраз.

2️⃣ Interest (Интерес)

Цель: удержать внимание, показать, что вы понимаете проблему клиента и можете её решить.

Как: раскрыть суть предложения, объяснить, почему это важно, привести уникальное торговое предложение (УТП), показать выгоды.

Примеры:

• «Большинство таргетологов настраивают рекламу по шаблону. Я анализирую сначала ваш бизнес, а потом подбираю гипотезы — поэтому лиды идут уже в первую неделю».
• «Вот 3 основные причины, почему ваши посты не собирают комментарии (и что с этим делать)».

👉 Дополнение для эксперта

Этап интереса — самый частый провал. Вы привлекли внимание, а дальше начали перечислять характеристики: «у меня 5 лет опыта, я дипломированный специалист, использую современные методики…» Клиенту всё равно. Говорите о его проблеме, а не о себе. Покажите, что вы её понимаете. Лучший переход от внимания к интересу: «Знаете, почему не получается? Сейчас объясню».

3️⃣ Desire (Желание)

Цель: вызвать эмоциональное желание обладать продуктом, снять сомнения, показать ценность.

Как: отзывы клиентов, кейсы, визуализация результата, бонусы, гарантии, социальные доказательства. Уберите риск: «если не понравится — верну деньги».

Примеры:

• «Наш клиент увеличил средний чек с 3 000 до 7 500 ₽ за месяц. Вот его скрины».
• «Вы получите готовую воронку, чек-лист из 20 пунктов и доступ в закрытый чат. И главное — вы перестанете гадать, что работает».

👉 Дополнение для эксперта

В услугах лучший способ вызвать желание — это кейс. Но кейс должен быть не «сделали круто», а показывать конкретные цифры и путь: «было — стало». Если кейсов мало, дайте «предвкушение»: опишите результат так, чтобы клиент мог его представить. «Представьте: вы просыпаетесь утром, и у вас уже 5 новых заявок. Вы не гадаете, какая кампания сработает, — вы точно знаете». Воображение сильнее фактов.

4️⃣ Action (Действие)

Цель: подвести к конкретному действию, чтобы человек не передумал.

Как: чёткая инструкция, заметная кнопка, простой следующий шаг. Не оставляйте выбор между «купить» и «не купить» — дайте выбор между вариантами действия.

Примеры:

• «Выберите тариф “Старт” или “Бизнес” — и я пришлю вам доступ в течение часа».
• «Напишите в комментариях “Хочу” — и я пришлю вам чек-лист».
• «Запишитесь на бесплатную консультацию: просто напишите “да” в этом чате».

👉 Дополнение для эксперта

Самый частый страх на этом этапе — показаться навязчивым. Поэтому вместо «покупайте сейчас» используйте альтернативный вопрос: «Вам удобнее начать с аудита или сразу с внедрения?». Или снизьте порог входа: «Давайте просто созвонимся на 15 минут, без обязательств — посмотрим, как я могу быть полезен». Главное — чтобы человек сделал хоть какой-то шаг. После маленького шага решиться на большой проще.

💎 2 важных дополнения из моего опыта

1. Модель можно адаптировать под любой канал.
Для коротких видео — сначала яркая картинка или первый кадр (Attention), потом подпись с интересом, потом призыв (Action). Для Telegram-канала — заголовок поста (Attention), первый абзац (Interest), основная часть с пользой (Desire), ссылка в конце (Action).

2. AIDA и 5 этапов продаж не заменяют, а дополняют друг друга.
Пятишаговая модель — про живой диалог с клиентом. AIDA — про контент, рекламу и первый контакт. Используйте обе.

Понравился разбор?
В Telegram я делюсь чек-листами и примерами — как применять эти модели в реальных проектах, в переписке, в постах. Подписывайтесь: ссылка в описании канала.