Светлана торгует на Ozon полтора года. В ее магазине сейчас всего 6 артикулов: одна косметичка и пять других товаров. Оборот около 5 миллионов рублей в месяц.
В начале нашего созвона она сказала фразу, которую я слышу почти от каждого селлера:
«Я уже не знаю что обсуждать в моем кабинете. Я сама вижу что все очень плохо. Я хочу все распродать и уйти».
Через час разбора финансового отчета Ozon оказалось что всё не так плохо. Магазин работает, прибыль есть, и закрывать ничего не нужно. Просто Светлана смотрела на свой магазин не с той стороны.
Расскажу что показала аналитика по каждому артикулу и как применить эту логику к своему магазину.
Главная ошибка при чтении отчетов Ozon
Большинство селлеров смотрят на финансовый отчет Ozon одним взглядом - как на общую сводку по магазину. Видят выручку, видят сумму к выплате, и делают вывод о том, как идет бизнес.
Это первая и самая дорогая ошибка.
Финансовый отчет Ozon показывает только то что считает площадка: выручку, свою комиссию, логистику, эквайринг, удержания за возвраты. На этом все. Реальная прибыль складывается из других цифр - себестоимость товара, реклама, упаковка, постоянные расходы, налоги.
И что важнее - даже если вы посчитаете все расходы, средняя цифра по магазину врет. У Светланы магазин в среднем показывал неплохие цифры. А внутри один товар тащил, остальные пять работали почти в ноль.
Это не редкая ситуация. Это норма для среднего сегмента.
Что показал разбор по каждому артикулу
Когда мы открыли аналитику отдельно по каждому из 6 товаров, картина изменилась полностью.
Косметичка - это товар-локомотив. За половину мая принес 327 тысяч рублей маржинальной прибыли. Это больше чем все остальные 5 артикулов вместе взятые. Маржинальность 17%, торговая наценка чуть ниже x10, торговая цена комфортная для покупателя.
Игрушка для кошек, щетка, еще несколько товаров работают с минимальной прибылью. Маржа около 10%, ДРР под 39%, на грани окупаемости. Светлана уже понимала, что это не пошло и распродавала остатки. Цифры подтвердили — лучше довести до конца и не вводить такие товары снова.
В сумме все товары дают магазину рабочую прибыль. На стадии маржи около миллиона за две недели. После всех расходов и налогов это нормальная чистая прибыль для магазина такого оборота.
Магазин просто держится на одном артикуле, на косметичке. И задача не закрывать его, а укрепить и постепенно вырастить второй.
Как найти скрытые резервы на конкретных цифрах
Когда главный товар определен, можно искать точки оптимизации. По косметичке Светланы мы прошли пять направлений.
Цена. Поднять нельзя. Светлана уже пробовала - на 50 рублей вверх и заказы сразу падают. Это значит точка цены найдена. Если конкуренты по аналогичному товару держат на 25-30 рублей дороже, но Светлана отъела у них долю рынка за счет цены - ее цену трогать не нужно.
Себестоимость. Торговая наценка чуть ниже x10 - это очень хорошо для Ozon, тут резервов нет.
Комиссия Ozon. Не зона нашего влияния, Ozon поднял ставки, мы с этим живем.
Логистика. Съедает больше 10%, и вот тут вопросы. Светлана сказала что 85% продаж идут локально, объем косметички 1,44 литра. По расчету логистика должна стоить меньше. Скорее всего там есть нелокальные продажи с надбавкой 4-12%. Стоит копнуть глубже, резерв около 0,5% к маржинальности.
Реклама. ДРР 16% высокий. Норма для Ozon - 10%. Если ужать рекламу до 12-13%, получим +2% к маржинальности. Светлана подтвердила что ДРР сейчас сам по себе снижается.
Итог по двум пунктам +2,5% к маржинальности. С 17% до почти 20%. Звучит немного, но при таком обороте это десятки тысяч рублей в месяц дополнительной прибыли.
Почему важно считать прибыль по каждому артикулу отдельно
Если бы Светлана смотрела только на общую цифру по магазину, она бы:
- Не увидела что косметичка тащит весь магазин, продолжила бы вкладывать ресурсы во все товары одинаково
- Не нашла бы убыточные товары которые проще распродать чем поддерживать
- Не вычислила бы 2,5% резерва маржи которые сейчас лежат в логистике и рекламе
- Возможно закрыла бы магазин, который на самом деле приносит деньги
Поартикульная аналитика - это не для тех, у кого тысячи артикулов. Это нужно даже когда товаров всего шесть, потому что среднее значение всегда скрывает крайности.
Самая болезненная фраза разбора
В конце Светлана сказала:
«Когда я подключила сервис и увидела цифры, я чуть не заплакала. Я думала, что у меня все гораздо лучше».
Это нормальная реакция первого знакомства с реальными цифрами. Они отрезвляют. Но они же показывают что бизнес жив, что есть с чем работать, что закрывать ничего не надо.
Что делать прямо сейчас
Если у вас тоже магазин на Wildberries или Ozon и есть ощущение что все плохо - три действия.
А если хотите сэкономить свое время - по ссылке в комментариях сервис MPfact. Он считает прибыль по каждому артикулу автоматически, подтягивает данные из кабинета Wildberries и Ozon, учитывает все комиссии, логистику, рекламу и возвраты. 4 дня бесплатно.
Первое. Выгрузите финансовый отчет за последние 15-17 дней. Не за месяц и не за квартал, именно за полмесяца. Потому что в 2026 году тарифы и комиссии меняются регулярно, более ранние данные уже неактуальны.
Второе. Свести данные по каждому артикулу отдельно: выручка, себестоимость, комиссия, логистика, возвраты, эквайринг, реклама. Получить маржинальную прибыль по каждому товару. Отсортировать от прибыльных к убыточным.
Третье. По топ-товарам пройдитесь по пяти точкам оптимизации: цена, себестоимость, комиссия, логистика, реклама. Найдите хотя бы 2-3% маржи - это даст ощутимый прирост.
И главное — не торопитесь закрывать магазин.
А у вас был момент когда вы думали что магазин умирает — а потом цифры показали другое?
Напишите в комментариях — реально интересно сколько селлеров проходит через эту ситуацию 👇
Если хотите чтобы мы разобрали ваш магазин по такой же схеме как у Светланы — пишите в комментариях слово «РАЗБОР». Бесплатно. Ссылки положу в комментариях.
#ozon #wildberries #маркетплейс #селлер #аналитика