Хочу поделиться с вами мыслями по поводу ИУ, сейчас эта тема много обсуждается, как панацея от всех бед на ВБ. Но давайте разберемся поглубже..
Итак ИУ - индивидуальные условия от ВБ для селлеров, где ВБ ставит продавцам план продаж, а селлер при его выполнении получает сниженную общую комиссию.
Под общей комиссией понимается сумма номинальной комиссии по категории (34,5% в сумках) + логистика + хранение!
ДРР в общую комиссию не входит, наоборот часто в ИУ включен пункт о том, что селлер обязан тратить Х % от оборота на внутреннюю рекламу!
Для понимания общей картины:
- одному селлеру в нише одежды на след год предложили общую комиссию 45% (+ 3% минимум на ДРР),
другой мой знакомый в этой же категории имеет:
- ном. комиссию. 34,5%
- логистику в среднем 20% от цены до СПП
- хранение в среднем 2% от цены до СПП
То есть общая комиссия 56,5%, и разница у них уже целых 11,5% - много ли это? Да, очень!!!
Идем дальше...
Когда ты на ИУ — тебе без разницы на % выкупа и коэффициенты складов, твоя логистика и хранение включены в общую комиссию.
Тебе абсолютно пофиг на ИЛ, тебе насрать на хранение, и самое важное - ты можешь грузить супердорогие склады и не бояться конских логистик до клиентов, особенно с низким процентом выкупа!
То есть, такие селлеры смело грузят всякие Новосибы, Казань, Шушары и тд, тем самым имея высокое геораспределение = лучшее ранжирование, ну и не боятся перетарить склады ВБ, ведь хранение = 0
Платная приемка - у ИУ она редко, в основном приоритетные слоты открываются для них (со слов самих ИУшников).
Просто представьте: продаешь ты куртки зимние объемом 20-40 литров с процентом выкупа 25%, там логистика ТАКОЙ космос стоит, а представьте ее с Новосиба??
Вот у моего знакомого в такой нише есть ИУ, которое он получил в начале 2025 года, комиссия общая = 49%.
Что в этом году - не знаю, но факт в том, что на крупногабаритных товарах и/или с низким % выкупа, где доля логистики летит в космос, ИУ прям очень эффективны!
Но давайте перейдем к ложке дегтя - планы продаж!
Планы продаж, особенно сейчас, ставятся прям очень серьезные: в 2026 году необходимо вырасти от х1,5 до х3, в среднем х2 от 2025 года.
Это зависит от категории, у кого-то меньше, у кого-то больше, но факт остается фактом - рост нужно сделать прям квантовый!
Это и есть основная загвоздка — план нужно выполнить любой ценой, иначе ты слетишь с ИУ и комиссии пересчитают по общим основаниям!
Отсюда - демпинг во многих нишах во имя выполнения плана, иначе - хана, ведь разница в комиссиях очень большая!
В том примере, который я выше привел - это 11,5%, но на самом деле у многих она еще больше.
Но и это еще не всё: селлеры на ИУ грузят дорогие склады (Новосиб), не следят за ИЛ, за % выкупа - это все сильно раздувает логистику, и соответственно, она может быть не 20% от цены (как в примере), а 25% или 30%! Понимаете, да?
Ты рассчитываешь на общую комиссию 45% от цены до СПП, а в случае невыполнения плана можешь получить 65%, теперь понимаете откуда демпинг? ИУшники - заложники этой ситуации!
Ну и еще самый важный момент для юнитки: из-за того, что ИУшники получают сниженную общую комиссию, они начинают продавать на 10-20% ниже конкурентов и зарабатывают столько же, но вот только продаж у них больше, ведь цена на ВБ - один из самых главных факторов!
А теперь представьте, что будет, если вы со сниженной ценой план не выполните?
То есть, у вас и так цена ниже рынка была, так еще и общая комиссия может стать больше , чем без ИУ, короче - треш!
Знаю немало селлеров, которым ВБ доначислял комиссию за невыполнение плана - им было очень больно!
Я не пугаю вас, я просто пишу свои мысли и опыт своего окружения, прежде чем соглашаться на ИУ - подумайте, а реально ли выполнить план?
А то может получиться так, что ты будешь брать на себя огромные риски:
- привлекать доп капитал на стоки
- крутить большие обороты (ВБ и государство будут рады, а ты?)
- увеличивать расходную часть на персонал, склады, производство.
Ради чего? Чтобы заработать столько же или чуть больше?
Многие говорят:
«я соглашаюсь на ИУ, потому что, если я не выполню план, то просто получу стандартные условия как у всех» - типо ничего не потеряю!
И вы правы, НО только есть один нюанс: селлер на стандартных условиях не грузит Новосиб, не заводит в ассортиментную матрицу крупногабарит с низким % выкупа, он не торгует по низким ценам, он здраво оценивает свою юнитку и продает, строго опираясь на цифры, а вот что будешь делать ты на ИУ?
Правильно все вышеперечисленное, только наоборот!
Ну и еще такой моментик, ВБ регулирует цену для клиентов за счет СПП, и если будет цель, чтобы вы не выполнили план - сделают вам СПП 5% и все...
П.С. Хочу сказать еще один важный момент, что для одного - яд, для другого - лекарство.
Для селлеров с крутыми командами, которые умеют продавать не только за счет низких цен, ИУ - подарок судьбы.
Если ты сможешь выполнять план за счет грамотного расширения ассортиментной матрицы, за счет верно настроенных РК, если у тебя есть возможности наращивания стоков без сильного увеличения рисков, и если ты не ссыкло, то ИУ в хороших руках могут давать реально хороший буст к марже!
Что думаете? Пошли бы на ИУ?