Представьте: вы ищете сотрудника для клиента. Отбираете кандидатов, отправляете на собеседование. Клиент говорит: «Не подошли, ищите дальше». Вы продолжаете работать. А через пару недель случайно встречаете в коридоре заказчика того самого кандидата, который «не подошёл». Он уже вышел на работу. Клиент взял вашего человека, не заплатил вам ни копейки и сделал вид, что ничего не было. Ваши действия? Суд? Скандал? Разрыв отношений? Наш клиент, директор кадрового агентства, выбрал другой путь. Он не получил шесть месячных окладов за того сотрудника. Но в итоге заработал в разы больше, заключил новые контракты и превратил обманщика в своего партнёра. Рассказываю, как это было.
Кадровое агентство уже пять лет на рынке. За это время сложился круг постоянных клиентов. Круг ограниченный — потеря любого из них больно бьёт по финансам. Две недели назад директор по персоналу одной строительной фирмы, постоянный клиент, подал заявку: нужен начальник отдела рекламы. Агентство отработало по обычной процедуре — всё по договору. Отправили двух кандидатов на собеседование.
Через пару дней директор по персоналу звонит и сообщает: «Ни один не подходит. Продолжайте поиск». Агентство продолжило. Но директор агентства женщина опытная и осторожная. Она решила заехать к клиенту без предупреждения — просто проведать, обсудить новые заявки. И в коридоре случайно столкнулась с одним из тех самых кандидатов, которые «не подошли». Выяснилось в эмоциональном разговоре: кандидат получил прямое предложение по телефону от генерального директора строительной фирмы и уже вышел на работу. Агентство осталось и без денег, и без клиента, и с чувством глубокой обиды.
Что делать? Многие на этом месте схватились бы за иск. Но суд — это война. Суд — это перекладывание ответственности на государство. Суд — это разрыв отношений навсегда. Суд — это месяцы нервов, времени и денег. Наш клиент решил договариваться.
Анализ ситуации: кто виноват и что делать
Первым делом разобрали роли и интересы.
Директор кадрового агентства хочет получить деньги за услугу — шесть месячных окладов начальника отдела рекламы. И, в идеале, компенсацию морального ущерба. Но при этом — не потерять клиента из числа постоянных.
Директор по персоналу строительной фирмы хочет оставить кандидата на работе, но агентству не платить. Потому что если заплатит — будет перерасход бюджета, и генеральный директор останется недоволен. А она свой бюджет бережёт.
Кто принял решение не платить? Скорее всего, генеральный директор. Именно он напрямую позвонил кандидату. Именно он решил сэкономить. Директор по персоналу — исполнитель, а не виновник. Это важно.
Почему компания так поступила? Скорее всего, они не боятся разбирательств. Думают, что агентство не пойдёт в суд — слишком дорого и хлопотно. Или уверены в своей победе. Или у них есть компромат на агентство. Но суть одна: их не страшно.
Стратегия: не воевать, а договариваться
Директор агентства разработала план. Без войны. Без унижений. С холодной головой и тёплым сердцем.
Первое. Она добилась встречи с директором по персоналу. Не с генеральным, который принял решение, а с тем, кто будет мучиться совестью.
Второе. На встрече она не нападала. Не кричала. Не угрожала. Она высказала недоумение: «Как так вышло? Мы же партнёры». И спокойно спросила: «Что произошло? Помогите мне понять вашу версию».
Третье. Она не сделала из директора по персоналу врага. Она сделала из неё… союзника. Показала своё отчаяние от несправедливости. Усилила чувство вины. Не агрессией, а искренностью: «Я не знаю, что делать. Вы наш надёжный клиент. Мы столько лет работали. А теперь я чувствую себя обманутой».
Четвёртое. Она дала понять, что рассматривает варианты войны. Не угрожала, но обозначила: суд возможен, проверки возможны, конфликт — это время, деньги, нервы для всех. «Я не хочу воевать. Но если вы не оставите мне выхода, мне придётся».
Пятое. Она спросила: «Как мы можем выйти из этой ситуации? У вас есть предложения?». Дала возможность другой стороне самой предложить решение. Когда они ничего не предложили, она выдвинула своё: не про шесть окладов, а про будущее.
Шестое. Перед встречей она поговорила с тем самым кандидатом, который уже вышел на работу. В нерабочей обстановке. Не с претензией, а по-человечески. Кандидат чувствовал себя неловко — он понимал, что его нашли через агентство. Он стал её союзником. И на встрече с клиентом она могла ссылаться на его мнение.
Седьмое. Она помогла директору по персоналу с другими задачами. Оперативно закрыла ещё пару вакансий. Отдала что-то в малом, чтобы потом взять в большом. Показала, что она — не враг, а незаменимый партнёр.
Итог: как обман привёл к процветанию
Шесть месячных окладов за «уведённого» кандидата получить не удалось. Да агентство и не ставило такой цели. Они сразу отказались от этой идеи — слишком амбициозно. Но результат превзошёл все ожидания.
Директор агентства выстроила доверительные отношения с директором по персоналу. Познакомилась с генеральным директором. Получила новые заказы на подбор персонала — уже на нормальных условиях, с предоплатой. Изменила условия оплаты по всем будущим заказам. Агентство стало получать заказы на другие виды услуг — обучение сотрудников, проведение корпоративных праздников, организацию мероприятий. В итоге прибыль организации выросла. А отношения с клиентом, который их «кинул», стали даже крепче, чем раньше. Парадокс.
Главные уроки для тех, кого «кидают»
Первый. Не спешите в суд. Суд — это война. А война — это разрыв отношений навсегда, потеря времени, денег и нервов. Иногда война неизбежна. Но сначала попробуйте договориться.
Второй. Не нападайте на того, с кем ведёте переговоры. В кейсе виноват генеральный директор, но разговор был с директором по персоналу. Сделайте её союзником, а не врагом. Чувство вины — мощный рычаг.
Третий. Покажите, что вы готовы к войне, но не хотите её. Не угрожайте. Просто обозначьте, что у вас есть варианты и вы их рассматриваете. Противник должен знать, что слабую позицию вы не уступите.
Четвёртый. Всегда ищите возможность превратить конфликт в сотрудничество. Не зацикливайтесь на «справедливости» — зацикливайтесь на выгоде. Вы не получили шесть окладов? Получите три новых контракта. В деньгах может оказаться больше.
Пятый. Не сжигайте мосты. Клиент, который вас однажды обманул, может стать вашим лучшим партнёром. Если вы не уничтожите его в праведном гневе, а поможете ему сохранить лицо.
И последнее. Иногда лучшее решение — не битва за прошлое, а инвестиция в будущее.
А вас когда-нибудь «кидали» партнёры? Как выходили из ситуации? Судились, мирились или просто разрывали отношения? Делитесь в комментариях — разбор ваших историй поможет другим не наступать на те же грабли.