Представьте: вы заходите в здание, где террористы удерживают детей. Они уже убили нескольких. Вы — профессиональный переговорщик. Вы знаете, что можете не выйти. Но вам нужно вывести как можно больше маленьких заложников. Для этого вы должны понравиться террористам. Они должны почувствовать, что вы их не ненавидите, что вы их понимаете, что вы на их стороне. Сможете? Перебороть свою злость, свой страх, свои принципы? И при этом — в любой момент быть готовым умереть. А ещё — убить, если потребуется. Дзен-подход в переговорах — это не про технику. Это про состояние. Про внутреннюю пустоту. Про умение быть зеркалом. И про парадокс, который сводит с ума: чтобы договориться, нужно любить людей. А чтобы остановить агрессию, нужно быть готовым убить. Сегодня разбираемся, как философия самураев помогает выигрывать коммерческие сделки.
В нашей школе есть особый тренинг — «Переговоры в стиле ДЗЕН». И мы часто слышим вопрос: что это за зверь такой? Объясняю.
Изучение переговоров очень похоже на изучение боевых искусств. И там, и там — столкновение интеллектов, силы, хитрости. И в обоих случаях исход схватки решает психологическая дуэль. Кто первым испугается? Кто первым поторопится? Кто совершит роковую ошибку? Философия дзен — это основа мировоззрения самураев. И она даёт нам удивительные принципы, которые работают и за столом переговоров.
Главное, что нужно понять: одного простого знания технологии недостаточно. Можно выучить все приёмы, все тактики, все манипуляции. Но пока вы думаете, какой приём применить, — вы уже опоздали. Дзен учит достигать состояния «мусин» — «не ума». Это когда вы отдаёте себя во власть бессознательного. Нет, это не пассивность и не сон. Это переключение работы мозга на более высокий уровень. Стратегия, решение и действия происходят неосознанно, отталкиваясь от поставленной задачи. А ваше сознание лишь наблюдает со стороны. Как будто смотришь кино, в котором ты — главный герой, но не думаешь о каждой секунде.
В обычном состоянии наш фокус внимания скачет рывками. Вы смотрите на манипуляцию оппонента и думаете: «Ага, вот это приём, он хочет меня разжалобить, а потом надавить». Вы радуетесь своей наблюдательности. И в этот момент теряете контроль над ситуацией. Потому что ваш фокус внимания перенёсся с противника на себя, на свою самооценку, на внутренний монолог. Удар в боевой схватке длится доли секунды. Переговорный приём может длиться минуту. Но в нём заложено гораздо больше точек атаки. Простая фраза: «Дорогуша, вы же умный человек и прекрасно понимаете выгодность этой сделки, значит, мы сможем сегодня договориться». Это же целый коктейль! И коммуникация сверху вниз («дорогуша»), и скрытое условие («вы умны, только если согласны»), и ложная логика. Если вы начнёте разбирать этот коктейль по ингредиентам — вы проиграете. Вы начнёте думать, оправдываться, объяснять. А оппонент уже нанёс следующий удар.
С точки зрения дзен-подхода, вы должны видеть манипуляцию. Но не оценивать её. Не раскладывать на составные части. Не радоваться, что вы её заметили. Вы просто видите помыслы противника. Без оценки, без эмоций, без внутреннего монолога. Это чертовски сложно. В буддизме, когда человек достигает высшей степени совершенства, он превращается в этакого простака. Он не может объяснить, кто такой Будда и на чём строится его учение. Он просто это знает. То же самое — в переговорах. Профессиональный переговорщик не сможет рассказать, как он выиграл ту или иную встречу. Потому что он действовал из состояния «не ума». Он просто знал. Он просто делал. Всё остальное — лишнее.
Как этого достичь? Нужно отключить внутренний вербальный анализатор. Тот самый голос в голове, который всё комментирует, оценивает, прогнозирует. Кстати, это касается любой деятельности, в которой человек достиг совершенства. Музыкант не думает о нотах, когда играет. Теннисист не вспоминает теорию удара, когда подаёт. Переговорщик не анализирует манипуляцию, когда слышит «дорогуша». Он просто реагирует. Мгновенно. Без задержки. Это и есть мастерство.
В большинстве случаев люди теряют эффективность из-за самоанализа. У них рождается идея, что нужно сделать. Но вместо того чтобы мгновенно её реализовать, они начинают: «А к чему это приведёт? А как на меня посмотрят? А что я скажу в ответ?». Пока они думают — время уходит. Ситуация меняется. Идея становится неактуальной. Итог — проигрыш. Дзен интересует то мгновение, когда кремень ударяется о сталь и высекает искру. Не то, что было до. Не то, что будет после. Искра. Сейчас.
Есть ещё более страшная вещь. Гениальный план рождается у нас уже после того, как переговоры закончились и все решения приняты. Ночью, ворочаясь в постели, мы выстраиваем великолепные комбинации. Если бы я сказал вот так, если бы сделал вот эдак — всё было бы иначе. Но точка невозврата пройдена. Вы заблуждающийся ум. Вы создали искусственную реальность, в которую можете играть до бесконечности. Дзен учит жить сейчас. А не наблюдать за тем, чего не существует.
Теперь — о самом страшном. Принятие смерти как главное качество переговорщика.
Однажды я пригласил на свой тренинг Дмитрия Ильина — бывшего представителя спецслужб, тренера по русским боевым искусствам. Он рассказывал, что делать, если ночью к вам подходит группа незнакомцев с предложением поделиться ценностями. А вы — обычный офисный сотрудник, не умеете ни бегать, ни драться. У вас нет разряда по самбо, тяжелее компьютерной мыши вы ничего не поднимали. И вы точно не хотите повышать благосостояние агрессивных ребят.
Эксперт сказал интересную вещь. В этой ситуации вы должны принять, что можете убить человека. Вы должны в это свято верить. Вы должны быть к этому готовы. Это ваше внутреннее состояние. Люди его чувствуют. По вашему дыханию, запаху, походке, голосу. Вы можете продолжать бояться. Но страх не отменяет готовность убить другого и умереть самому. Внутренний стержень, харизма, лидерство — это в первую очередь готовность умереть. Если это будет нужно. За что-то. Ключевое слово: за что-то.
Люди это чувствуют. И те, кто сильнее только внешне — отводят глаза, суетятся, подчиняются.
Готовность убить можно в себе вырастить. Даже если вы никогда не испытывали этого ощущения. И более того — это состояние можно воспроизвести в бытовых, обычных переговорных ситуациях. Разговор о цене, о сроках, об уступках — везде работает один и тот же принцип. Вы — не жертва. Вы — тот, кто готов умереть за свои условия. И это чувствуют.
Но есть и другая сторона медали. Чтобы по-настоящему договориться — нужно уметь любить людей.
Парадокс? Да. Мы часто слышим на тренингах: «Я не люблю людей. Научите меня договариваться, не испытывая к ним тёплых чувств». Быстро невозможно. Потому что для позитивного влияния нужна искренность. Лесть и комплимент внешне похожи. Но их отличает одно — искренность. Сказать хорошее другому можно искренне, только если вы действительно верите в то, что говорите. А верить можно, только если вы умеете видеть в людях хорошее. Если вы умеете их любить. Или хотя бы испытывать симпатию. Даже к тем, кто вас обманывал, давил, издевался.
Вспомните переговоры с террористами. Вы не можете их ненавидеть — они это почувствуют. Вы не можете их бояться — они это сломают. Вы должны понравиться им. Они должны поверить, что вы на их стороне. Что вы понимаете их боль, их злость, их отчаяние. И при этом — вы должны быть готовы умереть. И убить. Это принятие равенства всех перед смертью. Статус, деньги, власть — это наши придумки. Перед лицом смерти все равны. И когда вы это чувствуете — вы перестаёте бояться более статусного оппонента. Потому что понимаете: он такой же человек. Такой же смертный. Такой же уязвимый.
Получается интересный дуализм. Чтобы остановить агрессию в свой адрес — нужно быть готовым убить. Чтобы договориться о мире — нужно уметь любить. На таких взаимоисключающих принципах и базируется дзен-подход в переговорах.
Это не про технику. Это про состояние. Про внутреннюю пустоту, в которой рождается мгновенная реакция. Про готовность умереть, которая даёт силу жить. Про любовь к людям, которая позволяет видеть их истинные потребности. Про умение быть зеркалом — без оценки, без анализа, без внутреннего монолога.
Дзен-переговорщик похож на простака. Он не сможет рассказать, как он выиграл. Он просто выиграл. Он просто был. Он просто действовал. Он просто знал.
А вы готовы к такому? Или вам нужны техники и скрипты?
Стало интересно? Приходите на наш тренинг «Переговоры в стиле ДЗЕН». Но предупреждаем: там не учат скриптам. Там ломают голову. И собирают заново.