Вспомните, какое блюдо вы больше всего любили в детстве. Тот самый бабушкин яблочный пирог с нежной начинкой и пышным тестом. Мамины воздушные оладушки со сгущенкой. Папину хрустящую жареную картошку, которой фри в подметки не годится…
А когда, повзрослев, просили: «Научи, как ты это делаешь?», то слышали в ответ: «Да что там сложного? Немного муки, яйца, яблоки…» — «Немного — это сколько?» — «Стакана два примерно, все на глаз делаю».
Для них это никогда не было чем-то особенным. Руки сами помнили, сколько чего и в каком порядке класть. Они не называли это опытом или мастерством. Просто готовили.
Но когда мы пытались повторить рецепт, получался пирог, но не бабушкин. Оладьи не были такими воздушными, а картошка хрустящей. Не потому, что рецепт плохой. А потому, что главный секрет был в человеке, который делал это сотни раз.
С экспертностью происходит ровно то же самое.
Например, человек, много лет управлявший командой, уже по интонации понимает, кто близок к выгоранию, а кто способен дать сильный результат. Или проводил сложные переговоры и слышал не только слова, но и напряжение, сомнения, скрытые страхи собеседника. Или выводил новый продукт на рынок и был уверен, что сработает, хотя вокруг все сомневались.
Для самого эксперта это выглядит как «обычная работа». Ему кажется, что так умеют все.
На самом деле - не умеют. И когда другой человек пытается повторить те же действия по инструкции, результат получается совсем другим.
Потому что ценность не в методике. Ценность — в насмотренности, опыте, скорости внутренних решений. В той самой интуиции, которая появляется только после многих лет практики.
Но большинство экспертов уверены, что делают что-то совершенно обычное. И поэтому продолжают продавать себя по цене «муки и яблок».
Состоятельные клиенты не покупают ингредиенты. Им нужен результат, который без вас у них не получается.
Не набор действий.
Не список компетенций.
А ваш способ видеть, чувствовать и находить решение там, где другие теряются.
Пока вы говорите: «Я просто консультирую» или «Я просто управленец», вы продаете рецепт.
Продавайте вкус, который без вас повторить невозможно.