В какой-то период каждый эксперт уверен, что если он сильный, то его обязательно заметят. Нужно только нормально оформить профиль, написать умные посты, запустить таргетинг, чуть поработать с пиаром, и дальше все случится почти естественно. Люди увидят, почувствуют ценность, подпишутся, напишут, придут на консультации.
Эта мысль звучит вдохновляюще. Особенно когда ты много учился, вкладывался в практику, собирал опыт, работал с людьми и действительно знал, что можешь быть полезен. Возникает почти детское ожидание справедливости. Я сделал качественно, значит рынок должен отреагировать.
Но мой опыт показал, что рынок так не работает. Люди не обязаны догадаться, что ты им подходишь. Они не сидят с открытым календарем и мыслью: «Когда же этот эксперт наконец опубликует пост, чтобы я пошел к нему в работу». У них своя жизнь, свои тревоги, свои дедлайны, усталость, дети, кредиты, отношения, бизнес, недосып.
И пока я ждал, что клиенты сами меня найдут, они не приходили. Или приходили случайно. А случайность нельзя масштабировать или делать стабильной, системной.
Давайте разберемся, что в этом случае делать эксперту, чтобы начать расти в доходе.
Иллюзия хорошего продукта
У многих экспертов есть такой самообман: «Если я хорош в своем деле, этого должно быть достаточно, мне не нужно в этом убеждать других». В психологии, коучинге, консалтинге он встречается особенно часто. Мы же работаем не с безделушками. Мы работаем с людьми, смыслами, решениями, состояниями. Кажется почти неловким «продавать» себя активно.
Но хороший продукт без контакта с рынком остается хорошим продуктом в шкафу.
Можно иметь сильную методологию, глубокий взгляд, опыт в консультировании, рабочие техники. Но если человек, которому вы можете помочь, не понял, в чем именно его проблема, не увидел вашу позицию, не почувствовал доверие, не получил простое приглашение к следующему шагу — продажи не случится.
Эксперт часто переоценивает качество и недооценивает доступность. Он думает: «Я же все написал в профиле». А клиент читает и не понимает, что делать дальше. Или понимает, но откладывает. Или боится. Или думает, что «сам справится». И если в этот момент нет живого контакта и нормальной коммуникации, клиент исчезает в своей обычной жизни.
Почему ожидание кажется безопасным
Ждать приятно. У ожидания есть психологическая выгода. Пока вы ждете клиента, вы не сталкиваетесь с отказом, вам не нужно писать людям, не нужно приглашать на разбор, не нужно говорить о цене, не нужно проживать внутри какие-то состояния, когда человек прочитал и не ответил.
Мозг любит такие формы безопасности. Вы вроде бы заняты развитием, но не входите в зону риска. Пишете посты, настраиваете визуал, смотрите аналитику, изучаете таргетинг, правите шапку профиля. Все это полезно, если не заменяет главного. А главное в продажах, как я убедился, всегда одно: контакт с человеком.
В какой-то момент я заметил, что делаю много действий вокруг продаж, но мало действий внутри продаж. Я мог думать о воронке, обсуждать контент, анализировать аудиторию, но избегать простого действия: написать человеку, пригласить, предложить, спросить, нужна ли помощь или сам справится.
Это неприятное открытие. Оно убирает красивую историю про «рынок не готов» и показывает более прямую реальность. В предыдущие годы я не всегда был в контакте с рынком. Я был в контакте со своими ожиданиями. Как и многие эксперты, которых я знаю.
Соцсети не продают сами по себе
Соцсети создают среду доверия. Они показывают мышление, ценности, язык, глубину, стиль работы. Это важно. Но публикация сама по себе редко является продажей. Пост может согреть. Рилс может привлечь внимание. Сторис может напомнить о вас. Но между вниманием и оплатой есть путь.
Человек должен пройти несколько внутренних шагов. Он должен узнать себя в проблеме. Поверить, что она решаема. Почувствовать, что вы понимаете его ситуацию. Увидеть понятный формат помощи. Пережить сомнения. Сравнить с альтернативой «не делать ничего». И только потом принять решение.
Если в этой цепочке есть только контент, но нет приглашения к диалогу, человек часто остается наблюдателем. Он читает, кивает, сохраняет посты, даже пишет «как точно!». Но не покупает.
Я долго путал отклик с движением к оплате в своей воронке продаж. Лайки, комментарии, сохранения создают приятное ощущение, что процесс идет. Но если после отклика нет следующего шага, энергия внимания рассеивается.
Таргетинг и пиар тоже не спасают от живого контакта
Я пробовал таргетинг. И это полезный инструмент, если есть ясный оффер, понятный путь клиента и способность обрабатывать заявки. Но таргетинг не делает за вас доверие. Он приводит внимание. Дальше начинается работа.
Пиар работает похожим образом. Публикация, упоминание, экспертный комментарий дают статус и узнаваемость. Но статус не всегда равен заявкам. Человек может увидеть вас в медиа и подумать: «интересно». Потом закрыть вкладку и забыть.
И все это было на моем пути к формированию системного растущего дохода. Даже эта статья — лишь приглашение к диалогу, а не продажа сама по себе.
Причина всего этого в том, что инструменты усиливают то, что уже выстроено. Если есть ясная коммуникация, регулярные касания, понятное приглашение — тогда таргетинг и пиар помогают. Если внутри есть ожидание «сейчас меня увидят и сами придут», инструменты быстро разочаровывают.
Почему эксперту трудно продавать напрямую
Продажа часто переживается экспертами как вторжение в поле другого человека. Особенно у тех, кто работает с психологией, здоровьем, отношениями, деньгами, личными выборами. Не хочется давить. Не хочется быть похожим на агрессивных продавцов. Не хочется, чтобы человек подумал: «ему от меня нужны деньги». А это происходило в моей практике и довольно часто.
Но здесь важно отделить продажу от давления.
Зрелая продажа — это не попытка убедить любой ценой. Это помощь человеку увидеть связь между его болью, желаемым результатом и вашим форматом работы. Вы не заставляете. Вы обозначаете возможность. Вы делаете следующий его шаг понятным.
Если человек не готов, то он откажется. Если готов, то ему иногда нужно прямое приглашение. Многие люди долго находятся в состоянии «надо бы». Им не хватает внешней точки, которая переводит размышление в действие.
Именно поэтому я часто в общении с клиентами честно заявляю: “У меня нет цели вам что-то продать, у меня есть цель помочь вам”. И говорю я это искренне, потому что сам в это верю.
Что изменилось, когда я перестал ждать
Главный сдвиг случился примерно полгода назад не в инструментах, которые я использовал, а в отношении к контакту с людьми. Я перестал воспринимать продажу как событие, которое должно произойти после идеального поста, статьи или подкаста. Я начал видеть продажу как регулярную коммуникацию.
Не «я сейчас опубликую, и кто-нибудь придет», а «я каждый день создаю точки соприкосновения с людьми, которым могу быть полезен».
Иногда это личное сообщение. Иногда приглашение на разбор. Иногда сторис с прямым вопросом. Иногда статья про конкретную боль и понятное предложение в конце. Иногда разговор с бывшим клиентом, которому можно предложить следующий этап. Иногда просьба о рекомендации.
Продажи стали менее драматичными, когда перестали быть редким моментом «ну вот сейчас надо продать». Они стали частью работы, частью системы.
Активный контакт не равен навязчивости
У многих экспертов здесь возникает сопротивление. Кажется, что если я начну писать, приглашать, предлагать, то я стану надоедливым. На практике все решает тон, уместность и ваше убеждение в том, что продажа = помощь.
Навязчивость начинается там, где вы не слышите человека. Активный контакт выглядит иначе. Вы обращаетесь бережно, по делу, с уважением к выбору. Вы можете сказать: «Мне кажется, ваш запрос как раз про то, с чем я работаю. Если хотите, можем разобрать на консультации». И оставить человеку право что-то сказать в ответ, например, подтвердить, что ему это нужно сейчас.
В такой коммуникации нет давления, но есть ясность. А ясность многим клиентам нужна. Они устают от намеков, туманных формулировок и вечного «пишите в ЛС, если что». Часто человеку проще принять решение, когда вы прямо обозначаете: вот проблема, вот формат, вот следующий шаг.
Что значит продавать по-человечески
Для меня это не про продажу по скриптам. Скрипты могут помогать, но если за ними нет уважения, то они звучат пусто. Продажа по-человечески начинается с понимания, что у клиента есть своя скорость.
Кому-то нужно три касания, а кому-то тридцать. Кто-то решается сразу, потому что боль созрела, но кто-то год читает и приходит в момент, когда вы уже стали для него «своим» специалистом.
Задача эксперта в том, чтобы присутствовать регулярно, понятно и профессионально. Не исчезать. Не ждать молча. Не прятать предложение. Не превращать экспертность в музейный экспонат.
Именно поэтому я ввел для себя правило регулярно спрашивать у всех, с кем был контакт, про текущую ситуацию, про изменения. Это помогает быть в поле с человеком и оказать помощь, когда она действительно нужна.
Практическая смена фокуса
Если вы эксперт и узнаете себя, попробуйте на неделю заменить вопрос «что мне еще улучшить в упаковке» на другой вопрос: «с кем я сегодня вступлю в контакт».
Не обязательно продавать каждому. Достаточно начать разговаривать с людьми. Писать им, задавать вопросы, приглашать, предлагать какое-то совместное действие. Смотреть, где есть интерес, где нет, где непонятно, где нужно дообъяснить.
В этом случае очень быстро становится видно, что клиенты не появляются из воздуха. Они появляются из отношений, доверия, ясного предложения и повторяющихся касаний.
Заключение. Клиент не обязан вас искать
Это мысль, которую мне пришлось принять. Клиент не обязан искать вас, понимать вашу глубину, собирать по постам ваш метод и догадываться, как с вами работать. Это ваша задача как эксперта и предпринимателя. Не только помогать, когда человек уже пришел. Еще и создавать путь, по которому он сможет прийти.
Ждать можно долго. Иногда даже красиво — с постами, рилсами, таргетом, пиаром и ощущением, что «я же все делаю». Но если нет активного контакта, рынок остается где-то там.
В какой-то момент я перестал ждать, что меня найдут. И начал сам создавать точки встречи. Именно тогда клиенты стали приходить не случайно, а более предсказуемо. Просто моя экспертность наконец получила дорогу к людям. Чего я и другим экспертам желаю!
А нужна будет помощь побороть ваши страхи на пути к клиенту, пишите в ЛС ;)
___
📲 Еще больше полезной информации в моем Telegram-канал, где я делюсь техниками, наблюдениями и кейсами клиентов.