Сегодня я провела встречу с коммерсантами в Zoom: обсуждали, как находить общий язык с собственниками, генеральными директорами и топ-менеджерами
Готовясь к этой сессии, я в очередной раз задумалась об одной странной вещи. Коммерсанты умеют продавать внешнему клиенту. Мы выясняем потребность, упаковываем предложение под неё, закрываем боль, ведём переговоры. В продажах мы этим занимаемся ежедневно. А вот когда перед нами не клиент, а собственник или генеральный, мы как будто забываем всё, что умеем
Начинаем заходить с идеями вне контекста, бояться или, наоборот, продавливать в лоб
На самом деле всё то же самое. Собственник, директор, топ-менеджер — это прежде всего человек со своими потребностями. И их нужно выяснять, нужно понимать, какие у него краткосрочные и долгосрочные задачи, какие у него личные и бизнес-потребности
Например, в конце года краткосрочной потребностью может быть кэш-флоу, если у него там проблемы, а вы заходите с идеей, куда ещё вложить деньги — результат часто предсказуем. Долгосрочные потребности могут быть в виде обязательств перед холдингом или глобальным офисом. Любая ваша инициатива, которая идёт вразрез с его потребностями, умирает на входе
Не забывайте про его личные потребности: устал, хочет в отпуск, хочет, чтобы его заметили наверху. Этого вслух никто не произносит, но это и есть половина всех решений
Когда вы в эти потребности попадаете, вас слышат
Потребности — это только часть того, что мы обсудили
Спойлер: ещё говорили про разные типы личности и про фильм «Начало»
Причём тут всё это — напишу в следующих постах
