Одна из наиболее частых ошибок при назначении на должность руководителя отдела продаж — выбор кандидата по принципу надёжности и дисциплины. «Он самый ответственный, он не подведёт» — логика, которая на практике приводит к снижению показателей отдела.
С точки зрения профайлинга, ответственность и дисциплина не являются ключевыми критериями эффективности в продажах. Более того, психотип, для которого эти качества являются базовыми, на позиции руководителя продаж будет систематически терять эффективность.
Какой психотип соответствует должности
Оптимальный профиль для этой позиции — Драйвер (гипертимный психотип).
Характеристики, обеспечивающие соответствие должности:
- Высокая скорость принятия решений в условиях неопределённости. Драйвер действует быстрее, чем анализирует, это критично в продажах, где время реакции напрямую влияет на конверсию.
- Устойчивость к отказам. Драйвер не воспринимает отказ как личную неудачу — для него это элемент процесса, не снижающий мотивацию.
- Потребность в соревновательной среде. Наличие конкуренции и публичных рейтингов является для него естественным стимулом, а не источником стресса.
- Ориентация на быстрый результат. Короткий цикл сделки, немедленное вознаграждение, публичное признание — эти факторы поддерживают его продуктивность на стабильно высоком уровне.
- Высокая социальная адаптивность. Драйвер легко устанавливает контакт с разными типами клиентов и быстро переключается между задачами без потери темпа.
Он заряжает команду, не боится холодных звонков, легко переключается между задачами и клиентами. Отказы его не деморализуют — он воспринимает их как часть игры.
Какие психотипы не соответствуют должности
Системщик (эпилептоидный психотип). Его базовая потребность — порядок, структура, предсказуемость. Продажи — это среда с высокой степенью неопределённости и постоянными отклонениями от плана. Системщик на этой позиции будет смещать фокус с продаж на процессы: требовать детальные отчёты, формализовать скрипты, ужесточать регламенты. Как следствие — снижение гибкости отдела и падение конверсии.
Аудитор рисков (тревожно-мнительный психотип). Его базовая функция — выявление угроз и минимизация рисков. На этапе запуска нового продукта, выхода на новый рынок или работы с нестандартным клиентом он будет запрашивать дополнительные данные и согласования, замедляя цикл сделки. В продажах, где скорость реакции является конкурентным преимуществом, такая осторожность приводит к упущенным возможностям.
Резюмируя, скажу, что снижение показателей отдела продаж не всегда связано с системой мотивации, скриптами или качеством лидов. Причиной может быть несовпадение психотипа руководителя с функциями должности. Сотрудник при этом не является некомпетентным или немотивированным — он находится на позиции, противоречащей его личностным характеристикам.
Александра Строгонова, бизнес-профайлер. Помогаю собственникам и HR-директорам оценивать соответствие сотрудников должности по психотипу и метапрограммам.