Представьте: у вас на складе лежит товар на миллиард рублей. Не продаётся. Просто лежит. Именно с такой ситуацией столкнулась предпринимательница из Краснодара, которую я знаю лично. Один миллиард — заморожен в остатках одежды. Это не ошибка. Это, как я её называю, супер гипер ошибка. И таких историй в 2025 году становится всё больше.
Я сам ещё два года назад торговал на пяти маркетплейсах и был уверен: чем больше площадок — тем лучше. Омниканальность, охват, диверсификация. Всё правильно, всё по учебнику. Сейчас я работаю на двух площадках и как раз заканчиваю уход с третьей. Рынок изменился. И стратегия изменилась вместе с ним.
Если вы селлер и чувствуете, что маржа сжимается, а расходы только растут — эта статья для вас.
Полный разбор этой темы можете посмотреть на моём youtube-канале: https://youtu.be/Mp2TtJyNzd8?si=sZjhK7d_YQNdu5x1
Меньше маркетплейсов — больше денег
Звучит контринтуитивно. Но давайте посчитаем.
Когда товар размазан по пяти складам — деньги тоже размазаны по пяти складам. Оборачиваемость падает. Каждая площадка требует отдельного продвижения: то, что работает на Wildberries, не работает на Ozon. Контент можно унифицировать — фото, видео, описания. Но рекламу нельзя: она точечная для каждой площадки, и если продаж мало, вложения просто не отбиваются.
Добавьте сюда FBS. Гонять водителя ради двух заказов на один пункт выдачи — это не логистика, это благотворительность. Нерентабельно в чистом виде.
Решение простое, хотя и болезненное: оставить только те маркетплейсы, где оборачиваемость и прибыль максимальны. Остальное — закрыть. Не «поставить на паузу», не «посмотреть». Закрыть и высвободить деньги.
Ревизия ассортимента: смотрите глубже ABC/XYZ
ABC/XYZ-анализ — это база. Необходимый минимум, но уже недостаточный.
Важно смотреть не просто на то, какой товар продаётся хорошо. Важно понять, на каком конкретно маркетплейсе и с какой прибылью. Один и тот же SKU может быть звездой на Wildberries и убытком на Ozon — потому что комиссия там выросла в три раза, а логистика подорожала.
Вот простой мысленный эксперимент. Допустим, у вас три товара — трусы, кружки, духи. По три цвета каждый. На трёх маркетплейсах. Вы вложили 300 000 рублей в продвижение трусов на Яндекс.Маркете. Продаёте 50 пар в месяц. Прибыль — 10 000 рублей.
Окупаемость вложений — три года. Три года, Карл.
Именно поэтому в расчёт нужно включать всё сразу: комиссию, логистику, эквайринг, хранение и рекламу. Не по отдельности, а единым числом. Только тогда картина становится честной.
Неликвид — отдельная история. Его не нужно размазывать по всем площадкам в надежде, что «рассосётся». Нужно выбрать один маркетплейс, где слить его максимально рентабельно, хотя бы чуть-чуть заработать — и двигаться дальше. Деньги, замороженные в неликвиде, могли бы лежать на депозите под 15%. Это не абстракция — это реальная упущенная прибыль каждый месяц.
Конверсия выкупа: вот где прячутся ваши деньги
Недавно я был в офисе Wildberries и разговаривал с их аналитиками. Знаете, что они назвали главной проблемой большинства селлеров? Не CTR. Не конверсию в корзину. Конверсию в выкуп.
Это та точка, где бизнес теряет деньги тихо и незаметно. Клиент заказал — и не забрал. Казалось бы, ничего страшного. Но логистика к клиенту подорожала. Обратная логистика тоже подорожала. Каждый невыкуп бьёт по марже дважды.
Почему не выкупают? Четыре главные причины:
- Плохая упаковка. Товар приходит мятым, сломанным, непрезентабельным — и человек его не берёт.
- Долгая доставка. Пока посылка ехала, покупатель нашёл то же самое в соседнем магазине.
- Несоответствие ожиданиям. Фото на карточке — красивое и обработанное. Товар в руках — совсем другой. Отказ.
- Цена вышла за рамки рынка. Цены поднимать нужно — но аккуратно, в рамках того, что рынок готов платить.
Работа с выкупом — это не маркетинг. Это операционка. И в кризис именно она решает.
Логистика: локальный склад — это не опция, это выживание
Маркетплейсы устроены просто: если вашего товара нет на складе в конкретном регионе — он там не показывается. Исключение — уникальные позиции, которым нет аналогов. Всё остальное алгоритм просто прячет.
Цель — добиться, чтобы больше 60% продаж шло из локальных складов. Только тогда логистика начинает экономить, а не съедать. Локальный товар выше в выдаче, доезжает быстрее, выкупается чаще. Три плюса за одно решение.
Себестоимость: не ленитесь менять поставщиков
Самая распространённая ошибка — найти одного-двух поставщиков и работать с ними годами. Привычка, доверие, лень искать. Понятно. Но это дорого стоит.
Поставщиков — миллионы. Особенно в Китае. Рынок постоянно меняется, и тот, кто давал лучшую цену два года назад, сегодня может проигрывать конкурентам на 20%.
Я сам недавно сменил производство с китайского на российское. Себестоимость упала на 16%. Вроде немного — но на реальных объёмах это может быть вся ваша прибыль за месяц.
Российское производство даёт ещё один бонус: никакой заморозки денег на полтора-два месяца, как при заказе из Китая. Можно быстро допроизвести нужный размер или цвет. Прозрачные расчёты, честный знак, сертификаты — всё на месте. Не для всех товаров это работает, но если ваша категория позволяет — стоит считать.
Налоги: тихая экономия, о которой мало говорят
Если ваш оборот до 60 миллионов рублей в год — посмотрите на АУСН. Автоматическая упрощённая система налогообложения, 8% — и всё включено. Никаких дополнительных взносов. Для многих это выгоднее, чем стандартный ИП на УСН 6% плюс страховые взносы.
И отдельно про дробление. Я понимаю соблазн. Но не надо. Вас видно — маркетплейсы делятся данными, есть скоринг, есть математика. Очень скоро начнётся волна доначислений именно по схемам дробления. Я предупреждаю.
Команда: лучше меньше сейчас, чем ноль потом
В кризис собственник должен спуститься из роли стратега в операционку. Это неприятно. Но это реальность.
Часть команды, скорее всего, придётся сократить. Лучше убрать часть и сохранить бизнес, чем потом остаться с долгами и без всех. Будьте готовы сами закрывать роли менеджера по маркетплейсам или специалиста по рекламе — хотя бы временно.
Кризис не убивает бизнес. Кризис убивает раздутые бизнесы с плохой оборачиваемостью, размытым фокусом и иллюзией, что «само рассосётся».
Деньги, замороженные в неликвидном товаре — это не актив. Это упущенная доходность. Даже банковский вклад под 15% годовых принёс бы больше, чем склад с одеждой, которую никто не покупает.
Сезон не придёт и не спасёт. Рынок уже показал цену. Слей неликвид, верни деньги в оборот, сфокусируйся на том, что работает — и переживи кризис с работающим бизнесом, а не с красивыми остатками на складе.
Больше разборов с реальными цифрами — на YouTube-канале. Подписывайся, чтобы не пропустить следующий выпуск — он выйдет раньше, чем ты думаешь.
🛠 На платформе Меркатус мы собрали инструменты, которые помогают работать с новыми алгоритмами: «Рука на пульсе» для ежедневного контроля рекламы, трекинг с разбивкой по органике и платке, анализ кластеров с реальной доходностью, KPI ранжирования и сравнение карточек с конкурентами.
📲 Подписывайтесь на мой Telegram-канал — каждый день разбираю новости WB и Ozon, делюсь связками с закрытых встреч в Госдуме и инсайдами с фабрик в Китае. https://t.me/+jj69D09iF6w4M2Yy
📲 Если Telegram не открывается, у меня есть резервный канал в Max — ссылка в описании. https://max.ru/namarketplacewithleo
А теперь вопрос к тебе: на скольких маркетплейсах ты сейчас работаешь — и есть ли хоть один, от которого давно хочется уйти, но страшно?