Классика предполагает выбор одной стратегии и обязательное подчинение стратегии закупок общей бизнес-стратегии. Тут половина читателей усмехнулась, а остальные перелистнули ленту, потому что завтра непредсказуемо, а стратегии в компании просто нет. Как минимум, о ней не сказали закупкам. И что делать? Про согласование стратегий в условиях неизвестности отдельно напишу, давайте поразмышляем про неопределенность будущего.
В условиях неопределённости (логистические коллапсы, валютные скачки, уход поставщиков, дефицит сырья) недостаточно одного сценария. Должны быть запасные или нужны особые сценарии для отдельных категорий.
Рассмотрим возможные 4 сценария закупочной стратегии, основанные на типах неопределённости. Только как идея, не инструкция. Их можно комбинировать по категориям сырья.
1. Сценарий «Гибкий арбитраж» (для рынков с высокой волатильностью цены)
Когда применять: сырьё с биржевой ценой (металлы, нефтепродукты, зерно), частые скачки курса.
Логика победы: не пытаться предсказать цену, а создать опцион на движение.
Варианты выбора:
- Формула цены в контракте (привязка к индексу + фиксированная маржа)
- Спот + blanket purchase order* без объёма
- Использование производных инструментов (форварды, фьючерсы через брокера)
- Сплит объёма: 40% долгосрочный контракт, 60% — спотовые закупки
Главный риск: фиксация цены в пике → минус. Поэтому выбираем не точность прогноза, а свободу манёвра.
*blanket purchase order - рамочный договор с поставщиком без фиксации точного количества товара и графика поставок, но с согласованной ценой и сроком действия.
2. Сценарий «Резервирование» (для критических позиций с риском дефицита)
Когда применять: импортные компоненты, уникальная химия, электроника, сложные узлы.
Логика победы: побеждает не тот, кто дешевле, а тот, у кого не остановилась линия.
Варианты выбора:
- 2–3 поставщика с перекрёстной квалификацией (вместо одного)
- Страховой запас (не по формуле «среднее+2σ», а сценарно: 3 недели → 12 недель)
- Консигнационный склад поставщика на вашей территории
- Замена материала / технологии ещё до кризиса (стратегический анализ альтернатив)
Главный риск: заморозка денег в запасах. Но в неопределённости ликвидность ≠ наличие. Выбираем наличие.
3. Сценарий «Сценарное веерное планирование» (без единого прогноза)
Когда применять: высокая геополитическая / регуляторная неопределённость, когда непонятно даже направление.
Логика победы: не строим один план — строим веер сценариев и триггеров.
Варианты выбора:
- 3 сценария: базовый / жёсткий / оптимистичный
- Для каждого — своя закупочная политика (инструменты, поставщики, лимит цены)
- Чёткие триггеры переключения: например, курс > 110 ₽ → активируем сценарий Б
- Контракты с опционом на изменение объёма (не только цены)
Главный риск: паралич от многовариантности. Спасают простые правила: если А → делаем Б, иначе — В.
4. Сценарий «Обратная вертикальная интеграция» (для долгосрочного выживания)
Когда применять: рынок разрушен, критический компонент больше не производится в принципе.
Логика победы: перестать быть покупателем — стать совладельцем источника.
Варианты выбора:
- Совместное предприятие с поставщиком (вариант: ваш объём + его технологии)
- Прямое приобретение завода / цепочки (для крупных компаний)
- Создание неидеального, но своего производства (да, это дороже и хуже, но оно есть)
Главный риск: CAPEX и уход из «лёгкой» модели закупок. Но иногда это единственный способ не закрыть завод.
Попробуем рассмотреть ключевые вопросы для определения сценария
Возможный алгоритм для закупок с неизвестным завтра
- Разделите все категории сырья на три зоны:
- Зелёная (играем по классической стратегии — цена + качество)
- Жёлтая (сценарий «Гибкий арбитраж» или «Резервирование»)
- Красная (критический дефицит — сценарий «Резервирование+» или «Интеграция»)
- Для красной зоны откажитесь от KPI по экономии на время. Вместо этого: KPI по доступности материала.
- Внедрите триггеры переключения сценариев без новых согласований.
Главное: стратегия — это выбор. В неопределённости вам надо иметь сценарий выбора не между «хорошо» и «отлично», а между «плохо, но работает» и «идеально, но не поставили».
Планируете разработать категорийную стратегию? Пройдите уроки онлайн в записи и пошагово разработаете стратегию, освоив все необходимые модели и инструменты. Если у вас целая команда категорийных менеджеров, то закажите практическую сессию с выездом на ваше предприятие.