Почему SPIN не лучший вариант, если вы хотите звучать экспертно

Почему SPIN не лучший вариант, если вы хотите звучать экспертно

Что же там не так со SPIN? 😄

Все с ним отлично, это хорошая база, с него часто начинают, им удобно учить новичков, он дисциплинирует разговор и помогает держать его в рамке. Но, когда SPIN пытаются встроить в экспертные продажи, всплывает его слабое место. Не в S и не в P, а в той части, где продавец должен подвести клиента к проблеме.

Как строится стандартная конструкция implicational-вопросов:

➡️ К чему приводит то, что вы в последнее время долго ищете кандидатов?

➡️ Как это влияет на KPI?

Формально все логично и в рамках методологии, но по ощущениям клиента это может звучать так, будто вы:

😍 впервые слышите про эту ситуацию,

😍 не видели такого раньше,

😍 пытаетесь вытянуть из него нужную формулировку, чтобы потом подвести под нее свое решение.

То есть вы стартуете из позиции “я не знаю, расскажите”, даже если у вас на самом деле есть опыт и насмотренность. И вот здесь возникает конфликт, потому что, как мы уже говорили раньше, экспертная продажа держится на том, что вы приносите в разговор не только вопросы, но и понимание того, как обычно устроена реальность клиента.

Как тогда использовать SPIN, чтобы не терять роль эксперта?

Вместо того чтобы спрашивать “к чему это приводит”, назовите сначала сами, к чему это приводит. Например:

Смотрите, когда закрытие роли затягивается, почти всегда происходит одно и то же:

1️⃣увеличивается нагрузка на команду,

2️⃣процессы буксуют, бизнес начинает давить

3️⃣компания недополучает прибыль, стоимость ошибки растет каждый месяц.

У вас что-то из этого уже проявляется?

Что меняется? Вы показываете, что вы в теме и видели это раньше. И после этого клиенту намного легче отвечать, потому что он не объясняет очевидное, а уточняет, как это выглядит именно у него.

Дальше уже можно углубляться вопросами:

😡 “Расскажите про последний кейс, как это было”

😡 “Сколько времени это заняло”

😡 “Где именно у вас возникает стопор”

В итоге вопросы остаются, но ваша роль меняется.

Еще раз зафиксирую – я не говорю, что SPIN не нужен. Он нужен, особенно на старте: прояснить ситуацию, собрать контекст, не уйти в решение слишком рано. Но если вы хотите звучать как человек, который понимает рынок, то классические implicational-вопросы часто требуют переформулировки, иначе вы сами себе режете экспертную позицию.

Подписаться на телеграм-канал

Вступить в сообщество в MAX

#ЭкспертныеПродажи #B2BSales #ATERRA