Постпраздничная неделя — узкое окно, где нормальный сезонный спад легко перепутать с тревожным сигналом по конкретному товару. Разбираем, на чём держать фокус ближайшие 10 дней и какие выводы откладывать.
🎢 Что считается нормой в первой неделе мая
Объём заказов в большинстве категорий падает на 20–40% относительно последней рабочей недели апреля. Это типичная картина каждый год — покупатели вернулись с дач, до зарплаты ещё далеко, внимание перетекает с шопинга на быт и работу. Это та цифра, относительно которой стоит смотреть собственные продажи, а не на сравнение с апрельскими максимумами.
Глубже всего проседают категории с длинной средней корзиной: сезонная одежда, товары для дома «второй очереди», часть бытовой электроники. Стабильнее держатся товары для отпуска и дачи, расходники, FMCG, спортинвентарь. Если ваша ниша попала в первую группу — спад на 30–35% нормален. Если во вторую и спад больше 20% — это уже повод посмотреть, не локальная ли это история по конкретному SKU.
📊 На какие метрики смотрим в первые 10 дней
Не на абсолютные продажи. Сравнивать с предыдущей неделей или с любой неделей до 1 мая — нерепрезентативно: окно слишком узкое и слишком сильно искажено праздниками.
Что действительно даёт сигнал:
- Позиция в выдаче и видимость карточки. CTR в выдаче и коэффициент кликов на карточку искажены сезоном меньше, чем финальная конверсия в заказ. Если позиция стабильная и CTR держится в норме — алгоритмы видят карточку нормально, спад чисто поведенческий.
- Доля отмен и возвратов. Если возвраты в мае выросли заметно сильнее, чем в апреле — это уже разговор не про сезон, а про товар, фото или описание. Сезон такого эффекта обычно не даёт.
- Конкуренция по нише. Самый честный ориентир. Если вы упали на 30%, а топ-10 в нише — на 15%, это сигнал. Если упали на 30%, а топ-10 — на 35%, это нормальный сезонный шум, который восстановится автоматически.
- Доля брошенных корзин. В мае она традиционно растёт на 5–10 процентных пунктов: люди добавляют, но откладывают покупку. Если рост в пределах нормы — переждать. Если он удвоился — стоит проверить цену и условия доставки.
Сезонные спарклайны по нише собирают сервисы аналитики (MPStats, MoneyPlace и подобные) — даже на бесплатных тарифах обычно есть динамика топ-100 SKU за месяц, и этого достаточно, чтобы понять, ваш спад «как у всех» или сильнее.
🛒 Поведенческий сдвиг — чего ждать от покупателя
В первые 10 дней мая корзины короче: средний чек падает на 8–15%, покупатель чувствительнее к цене и медленнее принимает решение.
Несколько следствий, которые видны прямо сейчас:
- Доплата за быструю доставку проседает первой. На фоне свежего повышения «Приоритета» на WB до 99₽ (утренний выпуск) часть аудитории, которая в апреле платила за ускорение, в мае выберет обычную доставку. Конверсия в заказ не пропадёт — но сместится во времени: те же люди купят, просто на 2–3 дня позже. Соответственно ставки в рекламе под «быструю выдачу» в мае работают хуже, чем в апреле; вернуть прежний ROAS на этом канале получится ближе к 15–20 мая.
- Чувствительность к промо растёт. В апреле скидка 10% часто проходит мимо аудитории; в первой половине мая та же скидка заметно двигает конверсию. Это окно для разовых промо в категориях с длинным циклом принятия решения — но не повод закладывать промо как новую базовую цену.
- Перенос трафика в карточки с честными отзывами. На фоне общей экономии покупатели меньше доверяют новым SKU без отзывов и активнее читают отзывы у конкурентов. Если у вас новая карточка вышла в апреле и собрала 15–20 отзывов — мае это её плюс.
🚚 Двойная нагрузка: тариф «выходных дней» Ozon FBS
Кроме сезонного спада май-2026 несёт структурный сдвиг для конкретного формата: на Ozon в начале мая заработал тариф «выходных дней» для FBS — за каждый отложенный в праздники заказ селлер платит площадке. Эффект уже видно в постмайской отчётности: для FBS-моделей с малой командой майские прошли с дополнительными расходами, которых раньше не было. Селлеры с FBO эту строку расходов не увидели.
Это не разговор «срочно перебегать на FBO» — комиссии у FBO выше, и для дешёвого SKU простая арифметика комиссий может перевесить плату за пропущенные дни. Но у каждого селлера, который держит FBS как основной формат, есть смысл к концу мая сделать пересчёт юнит-экономики FBS vs FBO по топ-5 SKU с учётом фактических плат за майские. Если разница окажется в пользу FBO — переход разумно планировать на лето, до пиков осенних распродаж, не на октябрь.
Что держать в голове сегодня
- Не делать резких выводов на данных 1–7 мая. Это шумное окно — корректировки ставок, креативов и цен по итогам этой недели часто работают хуже, чем те же изменения через 2–3 недели.
- Сделать сегодня слепок выручки, конверсии, средней позиции и ставок в рекламе. Через 14 дней этот замер станет точкой сравнения для оценки восстановления — без него вы будете идти по ощущениям.
- Поставить в план на конец мая пересчёт юнит-экономики FBS vs FBO для топ-5 SKU, если работаете на FBS. Решение принять не раньше середины июня, когда станут видны не только майские, но и первая половина «нормального» месяца.
Источники: общая практика управления продажами на маркетплейсах + утренний выпуск канала по WB и Ozon FBS
📊 Гайды, калькуляторы и таблицы комиссий — маркетгайд.рф ✅ Подписывайся, если канал оказался полезным
Материалы носят информационный характер и не являются индивидуальной рекомендацией. Тарифы, комиссии и правила площадок меняются — перед действием сверяйтесь в личном кабинете. Канал не несёт ответственности за коммерческий результат применения информации.
#маркетплейсы #wildberries #ozon #селлеры #ecommerce #аналитика