С 1 мая Ozon повысил наценку за продажу вне локального кластера. Но важен не только сам рост ставок. Для продавца здесь критично другое: как считается эта надбавка, к каким заказам она применяется, в каких случаях не начисляется и почему после этого изменения логистику уже нельзя оценивать «в среднем по кабинету».
Что именно изменилось
Если свести изменение к сути, Ozon поднял не фиксированный тариф, а именно наценку за продажу вне локального кластера. По правилам маркетплейса эта надбавка применяется, если товар доставили не из кластера назначения, и рассчитывается как процент от цены товара. Именно в этом ключевая разница: чем дороже товар, тем чувствительнее становится нелокальность для его экономики.
Например, если товар стоит 5 000 рублей и его заказали из Москвы в Омск, то будет применяться надбавка в 12% и составит 600 рублей сверх базовой логистики. Это не интерпретация, а прямой арифметический вывод из модели расчета, где процент берется от цены товара.
Почему это касается не только новых поставок
Здесь есть важная оговорка, которую легко пропустить, если читать только новость о повышении ставок.
Ozon фиксирует на 60 дней с даты создания заявки на поставку или с даты анонса новых условий, если она была раньше даты создания заявки:
- тарифы на логистику;
- таблицу наценок за продажу вне локального кластера;
- кластер поставки.
Если с даты заявки на поставку прошло более 60 дней, тарифы и кластер определяются уже по дате заказа. Это значит, что новые условия касаются не только новых поставок, созданных с 1 мая после изменения, но и части более ранних поставок, по которым срок фиксации уже закончился.
Полная карта ставок по кластерам
Отдельно важно видеть не только громкие повышения до 12%, но и всю карту ставок целиком. По текущей таблице сейчас в перечне 31 кластер доставки.
12%:
Омск,
Оренбург,
Пермь,
Самара.
8%:
Воронеж,
Екатеринбург,
Казань,
Калининград,
Краснодар,
Махачкала,
Москва, МО и Дальние регионы,
Невинномысск,
Санкт-Петербург и СЗО,
Саратов,
Тверь,
Тюмень,
Уфа,
Ярославль.
6%:
Алматы,
Астана,
Беларусь.
0%:
Дальний Восток (до 18 мая 2026 года),
Красноярск,
Новосибирск,
Ростов,
Туркменистан,
Узбекистан,
Кыргызстан,
Азербайджан,
Армения,
Грузия.
То есть максимальная ставка 12% сейчас действует только у 4 кластеров из 31, ставка 8% — у 14, ставка 6% — у 3, а нулевая ставка — у 10.
Но здесь есть еще одна практическая деталь. Само наличие кластера в таблице еще не означает, что по любому товару в нем будет начисляться надбавка. Если в кластере нет склада Ozon, как, например, в Армении или Грузии, либо в кластере нет складов для КГТ, то надбавка на такой товар не применяется. Поэтому оценивать нелокальность нужно не только по названию кластера, но и по реальной возможности размещать в нем конкретный товар.
Когда наценку не применяют
Было бы неверно писать об изменениях так, будто наценка начисляется на любую нелокальную продажу автоматически. В правилах Ozon есть перечень исключений, при которых надбавка не применяется.
Наценку не прибавляют, если:
— товар реализован в том же кластере, в котором размещен;
— за последние 7 дней по FBO заказали меньше 50 товаров;
— заказ отгрузили не из локального кластера, несмотря на наличие товара в локальном кластере;
— покупатель не выкупил товар или отменил заказ;
— товар продается только на платформе Select;
— товар нельзя поставить на склад в кластере покупателя из-за ограничений по размещению;
— товар нельзя поставить из-за законодательных ограничений, в том числе по отдельным ТН ВЭД.
Это важный блок, потому что он убирает главную ошибку в трактовке темы. Сам факт нелокальной продажи еще не означает автоматическое начисление надбавки. Значение имеет и причина, по которой заказ ушел нелокально.
Что изменилось в спорных сценариях
Отдельно стоит отметить изменение, которое выглядит корректным по смыслу расчета.
Ozon отдельно указывает: иногда товар отправляют из другого кластера, даже если он есть в кластере покупателя, чтобы ускорить доставку, например если локальный маршрут перегружен. В таких случаях продажу могут считать нелокальной, но наценку за нелокальность не применяют.
Более того, если нелокальная отгрузка произошла по вине Ozon, базовая логистика считается как для локальной отгрузки. В вашем примере это означает следующее: если товар по вине маркетплейса отправили из кластера Тверь в Москву, логистика должна считаться как «Москва — Москва», а не как нелокальная отгрузка. Это соответствует описанной Ozon логике, при которой в таких сценариях не прибавляют надбавку за нелокальность и не перекладывают на продавца стоимость чужой маршрутизации.
Почему после этого логистику уже нельзя считать в среднем
Главная ошибка после такого изменения — смотреть на ситуацию слишком обобщенно. На уровне кабинета продавец может по-прежнему видеть нормальный оборот и приемлемую общую картину. Но на уровне отдельных товаров влияние на экономику будет разным, потому что надбавка зависит от цены товара и факта нелокальной доставки.
Поэтому после роста ставок вопрос уже не в том, изменилась ли нелокальность. Она изменилась. Вопрос в другом: по каким SKU эта надбавка остается терпимой, а по каким начинает заметно съедать прибыль. И это уже нужно считать не в среднем по кабинету, а по конкретным товарам, цене и маршруту продаж.
На уровне кабинета продавец может по-прежнему видеть нормальный оборот и приемлемую общую картину. Но на уровне отдельных товаров влияние на экономику будет разным, потому что надбавка зависит от цены товара и факта нелокальной доставки.
Но на практике проблема для продавца сейчас еще глубже. Недостаточно просто увидеть спрос и понять, куда нужно локализовать товар. Нужно еще физически завезти его в нужный кластер. И вот здесь система начинает ломаться.
При формировании заявок на поставку продавцы регулярно сталкиваются с тем, что по нужным кластерам либо вообще отсутствуют доступные направления, либо направление формально есть, но у нас не получается заявить в него нужное количество товаров. Например, нам нужно отгрузить 100 единиц товара, но получается сохранить поставку только с 10 из них…
То есть задача уже давно не сводится к качеству планирования. Можно видеть спрос, можно понимать, как должна выглядеть правильная локализация, можно быть готовым перестроить поставки — но в реальной операционной работе это упирается в отсутствие доступных окон для самой поставки.
Более того, рынок уже давно пытается решать эту проблему не вручную, а через автобронирование. Но даже боты для бронирования поставок во многих случаях перестают быть рабочим инструментом, потому что автоматизация помогает только тогда, когда в системе есть что ловить. Если слотов по нужному направлению просто нет, бот тоже ничего не сделает.
Я уже не буду даже писать про то, что наши поставки могут стоять в приемке 2 месяца, их никто не принимает ввиду загруженности склада или простой халатности сотрудников, которые перекладывают работу друг на друга. Каждый из вас может зайти в официальный канал маркетплейса, почитать комментарии под их новостями и убедиться в том, что ситуация крайне сложная и требуется вмешательство ФАС.
Ведь именно в этом главный перекос всей ситуации. Маркетплейс усиливает финансовую ответственность за нелокальность, но при этом сама возможность быстро и нормально исправить эту нелокальность для продавца во многих случаях ограничена. Товар нужно локализовать, чтобы не переплачивать. Но чтобы локализовать товар, нужно попасть в поставку. А когда направлений нет, когда слотов нет, когда даже автобронирование не помогает, продавец продолжает платить за ту нелокальность, которую ни физически, ни технически не успевает устранить.
Поэтому проблема здесь уже не только тарифная. Она управленческая и операционная одновременно. Потому что в реальности продавец отвечает деньгами за результат, на который он не всегда может полноценно повлиять в нужный момент.
Вывод
История с ростом нелокальности до 12% — это уже не частная правка тарифной сетки. Для продавца это изменение, которое напрямую влияет на экономику конкретного товара, потому что надбавка считается как процент от его цены до скидок для покупателей. При этом сама модель стала не только жестче, но и точнее: Ozon отдельно оставил перечень исключений и убрал наценку там, где нелокальная отгрузка произошла не по вине продавца.
Но на практике этого уже недостаточно. Потому что знать правила - мало. Нужно еще иметь возможность работать по ним. А когда при создании заявок на поставку отсутствуют нужные направления, когда слоты недоступны, а даже автобронирование не справляется, нелокальность перестает быть только вопросом расчета. Она становится вопросом управляемости бизнеса.