В бизнесе есть путаница. Она дорого обходится компаниям. Она разрушает карьеры.
Путаница между директором по продажам и директором по развитию.
Многие считают, что это одно и то же. Или что директор по развитию — это «продажник плюс». Это не так.
Это разные роли. С разными задачами, разными KPI, разным мышлением.
Директор по продажам
Зона ответственности — продажи существующих продуктов на существующих рынках.
Задачи. Выполнять план продаж, управлять отделом продаж, настраивать воронку, повышать конверсию, обучать продавцов, контролировать KPI.
Горизонт. Месяц, квартал. KPI. Выполнение плана, конверсия, прогнозируемость.
Отвечает за. Как продают то, что уже есть, тем, кто уже есть.
Директор по развитию
Зона ответственности — новые рынки, новые продукты, новые каналы, новые бизнес-модели.
Задачи. Искать новые рынки, запускать новые продукты, развивать партнёрства, масштабировать бизнес, тестировать гипотезы, строить новые отделы продаж с нуля.
Горизонт. Год, три года, пять лет. KPI. Рост доли рынка, количество новых клиентов, запуск новых направлений.
Отвечает за. Что нового будет продаваться, где, кому и как.
Почему их путают
Оба работают с продажами и ростом. У обоих — амбициозные цели. Часто один человек совмещает обе роли, особенно в中小ом бизнесе.
Но совмещение — это временная мера, а не норма.
Чем опасна путаница
Директор по продажам, вынужденный заниматься развитием. Он не умеет искать новые рынки. Он умеет наращивать продажи на существующих. Он проваливает развитие. Фрустрирует.
Директор по развитию, вынужденный заниматься продажами. Ему скучно в операционке. Он не хочет разбирать сделки и контролировать KPI. Он проваливает план. Уходит.
Бизнес страдает. Либо не растёт (нет развития), либо растёт хаотично (нет стабильных продаж).
Как понять, кто вам нужен
Если у вас есть продукт, который продаётся, и нужно увеличить продажи здесь и сейчас — вам нужен директор по продажам.
Если у вас есть продукт, но нужно выйти на новые рынки, запустить новые каналы, масштабировать бизнес — вам нужен директор по развитию.
Если нужно и то и другое — вам нужны два человека. Или один, который понимает разницу и умеет переключаться. Но это редкий талант.
Как понять, кто вы
Директор по продажам. Любите операционку, цифры, воронку, управление командой, выполнение плана. Ваш горизонт — месяц, квартал.
Директор по развитию. Любите новое, неопределённость, стратегию, поиск, запуски. Ваш горизонт — год, три года, пять лет.
Главный секрет: директор по продажам и директор по развитию — это разные роли. Их можно совмещать временно, но в идеале их нужно разделять.
Не требуйте от директора по продажам стратегического развития — он выгорит. Не загоняйте директора по развитию в операционную воронку — он засохнет.
Дайте каждому своё.
Коротко: что сделать
Определить, кто вам нужен прямо сейчас. Директор по продажам (выполнить план) или директор по развитию (запустить новое)?
Если вы совмещаете обе роли — признать, что это временно. Подумать, какую роль вы хотите развивать.
Если вы собственник — разделить роли, когда бизнес вырастет.
Чётко прописать зоны ответственности. Чтобы не было путаницы.
И помнить: директор по продажам — не директор по развитию. Это разные роли. С разными задачами, разными KPI, разным мышлением. Уважайте это. И бизнес будет расти. Начните завтра. С одной роли. С одного определения. И вы увидите, как всё становится на свои места. Потому что путаница уходит. Приходит ясность. А это — главное.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova