Почти все переговорщики, которых я встречаю, считают себя вполне уверенными (за исключением совсем новеньких, конечно), и порой не замечают мелких сигналов, которые выдают их неуверенность - возможно, даже не в себе, а в конкретном предложении или продукте.
Перечислю их, а вы найдите свои)))
[Или не найдите, и скажите себе, что вы круты!]
1. Взгляд мимо собеседника (вбок или вниз, например, на документы).
Причём не всегда это о том, что переговорщик вообще не смотрит на своего оппонента (если так, это совсем беда), это в том числе о том, что взгляд убегает в сложные моменты - например, при ответе на вопрос о результатах или при разговоре о цене.
А это, тем временем, очень считывается, потому что именно в сложные моменты мы "ловим" вгляд говорящего (отвечающего), чтобы неосознанно убедиться, что он нам не врёт.
2. Напряжённые приподнятые плечи.
В целом мышечные зажимы в видимой зоне считываются быстро. Причём собеседник не отмечает это для себя осознанно (ой, что это у него с плечами) - просто впечатление снижается.
Кроме плеч, это могут быть сжатые челюсти, сжатые кулаки, напряжённая шея. Но плечи заметнее и по моему опыту чаще встречаются.
3. Что-то крутящие/теребящие пальцы.
Это то, что я обычно называю "мелкими тревожными жестами". Так как признак физически более мелкий, то организм его часто не контролирует. И тон речи вроде спокойный, и поза открытая, а вот пальчики шалят: безостановочно крутят ручку, перебирают страницы ежедневника, поправляют волосы (у женщин с длинными волосами крутят кончики волос).
4. Ритмичное постукивание.
Это может быть постукивание ногой по полу или рукой (пальцем, ручкой) по столу, и оно даже может быть следствием скорее размышления и попытки найти ответ, а не прямой неуверенности.
Но собеседником этот сигнал обычно считывается именно как слабость переговорщика, а помимо всего прочего, ещё и раздражает своей навязчивостью.
5. Слышные тяжёлые вздохи.
Как говорится "бобёр, выдыхай")))
А если серьёзно - часто важная аргументация или ответ на сложный вопрос собеседника неосознанно происходит на задержке дыхания, и после него хочется выдохнуть. И всё бы ничего, если бы эти выдохи не звучали как звук умирающего лебедя.
Самое неприятное, что сказанный текст мог быть весьма бодрым и убедительным, но тяжкий вздох после него перечёркивает всё впечатление (кстати, руководители его тоже часто выдают после "мотивирующих речей").
6. Извиняющиеся интонации.
Очень часто презентация, аргументация или вдохновляющая речь плавно превращаются... превращаются плавно... в оправдания. Исключительно за счёт того, что слова переговорщик подготовил, а себя слегка нет.
А иногда это слышно не в основном тексте, а в деталях до/после - например, в первых фразах представления, в вопросе, удобно ли говорить (по телефону) или можно ли войти (при личной встрече), в резюмировании договорённостей и назначении следующих шагов.
Но в любом случае собеседник виноватые нотки улавливает и автоматически делает вывод, что с переговорщиком (продуктом, предложением) что-то не то.
7. Торопливость в высказывании аргументов.
Здесь ряд моментов: и отсутствие смысловых пауз в принципе (вываливание всего одним текстом), и ускорение речи при отстаивании своего мнения, и попытка перебить собеседника, который ещё не договорил/недозадал вопрос (тут конечно имею в виду перебивания не в формате грубости, а именно суетливость и попытку начать отвечать до того, как собеседник спросил).
И частенько этот пункт, как и следующий, существует не в течение всех переговоров, а только в сложные моменты.
8. Снижение громкости голоса в ключевые моменты.
Если в предыдущем пункте психика переговорщика хочет побыстрее "проскочить" сложный момент, ускоряясь, то в текущем пункте она желает, чтобы собеседник не расслышал самые спорные слова. Это часто проявляется в ценовых вопросах, когда например описание услуги было сказано громко и внятно, а вот цена называется на несколько пунктов тише.
И да, собеседник сразу начинает подозревать, что что-то здесь не так.
9. Тянущиеся “ааааа”, “эээээ”, “ммммм” между фразами.
И ещё один защитный механизм психики: когда не хватает внутренней уверенности, паузы кажутся чем-то страшным [хотя взвешенная пауза в речи опытного специалиста - очень классный инструмент], и мозг пытается закрыть их этими самыми "назализациями" (носовым мычанием).
Да, у некоторых людей это прямо вредная привычка, которая работает примерно круглосуточно, но у ряда переговорщиков такое звуковое сопровождение возникает только в моменты неуверенности.
ПС: Крупные признаки типа откровенно закрытой и зажатой позы, сидения на краешке стула, сумки на коленях или дрожащего заикающегося голоса не брала, хотелось показать как раз небольшие и не слишком заметные на первый взгляд признаки.
Какие пункты нашли у себя?
Я например иногда "акаю" и ловлю себя на напряжении мышц (у меня это именно плечи).
