В продажах есть ошибка. Её часто совершают собственники. Она разрушает и РОПа, и бизнес.
Ошибка в том, что собственник требует от РОПа мыслить как собственник. Принимать стратегические решения, рисковать своими деньгами, работать 24/7, быть безгранично лояльным.
Но РОП — не собственник. У него другая зона ответственности, другая мотивация, другой горизонт планирования.
Требовать от РОПа собственнического мышления — это требовать невозможного.
Чем отличается мышление собственника от мышления РОПа
Собственник рискует своими деньгами. РОП рискует зарплатой (и в меньшей степени, чем собственник).
Собственник думает в горизонте 3–5 лет. РОП думает в горизонте месяц-квартал.
Собственник принимает стратегические решения. РОП принимает тактические.
Собственник вкладывает прибыль обратно в бизнес. РОП хочет получить свою долю здесь и сейчас.
Собственник может работать без выходных — это его бизнес. РОП должен отдыхать, чтобы не выгореть.
Что происходит, когда собственник требует от РОПа собственнического мышления
РОП выгорает. Он не может работать 24/7, как собственник. У него нет такой мотивации.
РОП разочаровывается. Его не ценят за его реальную работу. Требуют того, чего он дать не может.
РОП уходит. Туда, где понимают, что РОП — не собственник.
Бизнес теряет стабильность. Постоянная смена РОПов.
Что собственник может требовать от РОПа
Выполнять план по продажам.
Управлять командой.
Строить воронку и процессы.
Обучать продавцов.
Отчитываться по ключевым метрикам.
Чего собственник не может требовать от РОПа
Работать за еду (вкладывать свои деньги в бизнес).
Думать о стратегии на 5 лет вперёд (это зона собственника).
Не отдыхать и не выгорать.
Принимать решения за собственника.
Как собственнику выстроить отношения с РОПом
Разделить ответственность. Собственник — стратегия, ресурсы, культура. РОП — тактика, процессы, результат.
Согласовать ожидания. Что в зоне ответственности РОПа, что — собственника.
Дать РОПу ресурсы. Людей, бюджет, инструменты.
Не требовать невозможного. РОП — не собственник.
Как РОПу выстроить отношения с собственником
Чётко обозначить свою зону ответственности. «Я отвечаю за выполнение плана. За стратегию отвечаете вы».
Доносить, что не является его задачей. «Я не могу работать без выходных — я выгорю. Я не могу вкладывать свои деньги — это не моя зона».
Просить ресурсы, необходимые для выполнения плана. Людей, бюджет, инструменты.
Главный секрет: РОП — не собственник. Не требуйте от него собственнического мышления. Дайте ему ресурсы, поставьте чёткие задачи, и он сделает результат.
Собственник — собственник. РОП — РОП. Не путайте. И бизнес будет расти.
Коротко: что сделать
Если вы собственник — проверить, не требуете ли вы от своего РОПа собственнического мышления. Работа 24/7? Стратегические решения? Вложения своих денег?
Разделить зоны ответственности. Чётко. На бумаге.
Если вы РОП — обозначить свою зону ответственности. «Я отвечаю за это. За это — вы».
Не бояться говорить «нет» тому, что не в вашей зоне.
И помнить: руководитель отдела продаж — не собственник бизнеса. Это разные роли. С разными задачами, разной мотивацией, разным горизонтом. Уважайте это. И продажи вырастут. Начните завтра. С одного разговора. С одного разделения. И вы увидите, как атмосфера меняется. Потому что иллюзия уходит. Приходит ясность. А это — главное.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova