Пошаговая инструкция для переговоров о зарплате, выйчи наизусть!
Вы решили поменять работу. Замечательно! И очень хочется, чтобы с изменением места работы изменилась и ваша зарплата в большую сторону. Но первое, с чем вам придётся справиться, — это внутренняя установка: «просить деньги — скверно, стыдно и неприлично». Запомните раз и навсегда: просить — да, договариваться — нет. Работодатель ожидает от кандидата логичного, взвешенного обоснования своих пожеланий. Если вы не умеете торговаться за себя, как вы будете торговаться за интересы компании? Держитесь с достоинством, помните о своих сильных сторонах, заранее подготовьте яркие примеры из опыта и не бойтесь немного преувеличить свои заслуги. Вы на рынке труда, здесь важно себя правильно продать.
Пока вы не получили официального предложения о работе — не говорите про зарплату, особенно если вас об этом не спрашивают. Для работодателя вопрос о деньгах от кандидата на старте — это красный флаг, демонстрация того, что человек не будет лоялен компании: если кто-то предложит на 100 долларов больше, он тут же уйдёт. Если в анкете есть графа «Желаемый размер зарплаты», пишите «обсуждается». Если требуют точную цифру — пишите интервал, добавляя 10–20% к вашей предыдущей зарплате, чтобы оставить пространство для торга.
У кадровиков есть простая схема, которая быстро помогает понять, сколько вы стоите на самом деле. Вас просят назвать минимальную зарплату, ниже которой вы работать не будете. Вы отвечаете, допустим: «1000 долларов». Кадровик переспрашивает: «А если зарплата будет 950 — согласитесь?» Вы начинаете лихорадочно думать и соглашаетесь. Но кадровик не унимается: «А если 900?» Так пошагово они определяют вашу нижнюю границу. Чтобы защититься, сразу закладывайте 20% на торг: если хотите 1000, называйте 1200. Уходите от прямого ответа: «Мне бы хотелось обсудить этот вопрос позже, когда вы точно поймёте, что я подхожу на эту должность». Или переводите стрелки: «Я верю, что ваша компания обеспечивает достойную зарплату профессионалам. Какие у вас утверждённые оклады для этой позиции?»
Постоянно мониторьте, сколько стоят специалисты вашего уровня на рынке. Даже если вас всё устраивает на текущем месте, раз в полгода ходите на собеседования. Как минимум, будете в курсе требований рынка, как максимум — всегда будете знать свою реальную цену. Когда вы получили предложение от работодателя с указанием зарплаты, возьмите паузу на один день, но не больше. Профессионалы стоят дорого, потому что они не суетятся и знают себе цену. Профессионалы не торгуются — им это не надо. Это не они стоят в очереди за работой, а компании их уговаривают. Покажите, что вы профессионал.
Зарплата — это не только оклад. Изучите внимательно компенсационный пакет: индексация зарплаты (как часто и на сколько), отпуск, отгулы и больничные, материальное поощрение за обучение, какое обучение оплачивает компания, медицинская страховка (что входит, а что нет). Иногда бонусы и страховка могут перекрыть разницу в 10–15% оклада, иногда — нет. Сравнивайте полную картину.
Вы получили предложение, взяли паузу, подумали и согласились… но не на работу, а на второй раунд переговоров. Ваша задача — зафиксировать устные договорённости, чтобы потом превратить их в письменный оффер. Помните: вас продолжают оценивать. По тому, как вы отстаиваете свои интересы, руководитель будет судить, как вы будете отстаивать интересы его подразделения. Если вы идёте на позицию, связанную с продажами или переговорами, и при этом не пытаетесь обсуждать зарплату — это провал. У работодателя возникнет логичный вопрос: «Если он не может договориться за себя, как он будет договариваться за компанию?»
Теперь разберём типовые ситуации и готовые фразы. Если вам сделали отличное предложение, но хочется чуть больше, скажите: «Я внимательно ознакомился с предложением. Оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный оклад на 10% ниже моего текущего заработка. Бонусы помогут, но хотелось бы пересмотреть базовую зарплату. Есть ли такая возможность?» Если предложение хорошее, но ожидания чуть выше: «Мои ожидания почти оправдались. Однако я надеялся на сумму в диапазоне от… до… Насколько велики возможности для дальнейшего обсуждения?» Если предложение с низкой зарплатой, но работа очень нравится: «Вы мне нравитесь, и работа кажется подходящей. Единственное, что меня удерживает, — это компенсационный пакет. Откровенно говоря, зарплата ниже моих ожиданий. По моим данным, средний уровень по рынку — $X. Можете что-то предпринять?»
Если ваши усилия не возымели успеха и компания не подняла зарплату, но вы всё равно хотите эту работу, не отчаивайтесь. Обсудите увеличение зарплаты в будущем: договоритесь о пересмотре оклада через 60, 90 или 120 дней по результатам работы, обсудите бонус в конце года или попросите единовременный бонус при подписании договора.
Будучи хорошо подготовленным и уверенным в себе, вы легко овладеете искусством переговоров о зарплате. Работодатели понимают вашу точку зрения — когда-то они сами были на вашем месте. Знайте рынок, будьте настойчивы в том, что вам подходит, и открыты для других форм компенсации. Следуйте этим рекомендациям — и вы получите не только ту позицию, которую хотите, но и ту зарплату, которую заслуживаете.
А вы торгуетесь за зарплату или соглашаетесь на первое предложение? Был ли у вас случай, когда пауза или отказ повысили вашу цену в глазах работодателя? Делитесь в комментариях — каждая история может научить сотни людей не прогибаться под работодателя!