Хорошие ребята из Go-to-Market Academy выпустили отчет по итогам интервью с 20 компаниями из ИТ-сектора. Что меня зацепило
У всех планы за 1 квартал не выполнены.
Кто сказал, что выполнены - врут. Просто у них планы заниженные. Тут ничего нового, история стара как мир.
Больше всего просели классические интеграторы. По поводу продуктовых компаний есть момент, что не спрашивали про оценку выручки год к году.
Но интересно куда компании решают вкладываться, чтобы исправить ситуацию.
На первом месте партнерский канал, далее продажи текущей базе, далее новые сегменты, потом новые продукты и сервисы.
Еще более печально выглядит ситуация с разбивкой по типам бизнес-моделей
Продуктовые компании живут в логике развивающегося рынка. Это видно по сделанному выбору. Рынки развиваются только в кибербезе.
ИТ-интеграторы живут в логике веры в кулуарные договоренности. Это тоже видно по выбору.
Что тут не так? Тут прекрасно все
1) Запускать новые продукты на падающих рынках в условиях нехватки бюджетов у клиентов – это фаталити. Даже если ты угадаешь с продуктом с первого раза (что оч сложно), тебе надо его доделать, отпилотировать, упаковать, отмаркетировать и запустить. А у тебя и так денег и людей нет, потому что сократили команды и расходы.
Получится? Даже если новый продукт вот-вот на подходе, должен быть запас по времени минимум 6 месяцев до реальной выручки. Так что скорее новый продукт - это последний гвоздь, который убьет компанию.
2) Чтобы выходить на новые сегменты нужно иметь либо новый продукт, либо оч крутую переупаковку старых продуктов.
И нужны деньги на маркетинг. Прилично денег, так как сегменты новые. А это длительное время на тестирование гипотез и нахождение эффективного канала. Но главное нужно ВРЕМЯ.
Выход на новый сегмент – это минимум 6-12 месяцев: 1-2 месяца на переупаковку и продакшн сайтов, презентаций и тд.; 1-2 месяца на тестирование рекламы и заполнение воронки продаж первыми лидами; и еще 2-6 месяца - это минимальный цикл сделки. Есть ли время?
3) Партнерский канал. Это самое долгий механизм
Это капец как долго!!! Ну просто нереально долго. Сейчас любой ваш партнер точно также сидит в минусах. У него сокращения и сокращение бюджетов. Он сидит и думает, что ему дальше делать. И тут приходите вы и предлагаете ему вас продавать. Он сам себя не может напродавать. У него есть силы? Есть желание? Даже если он очень захочет, все будет делаться по остаточному принципу. А ставку компании делают на партнерский канал, как приоритетты в приоритетах. Кулуары уходят в прошлое, хотя бы на време. Потому что денег нет у клиентов, чтобы что-то мутить.
Единственная более-менее рабочая стратегия - дожим текущей базы.
Но опять же, если текущие клиенты еще не купили, значит, им продукт или услуга не заходит. А это означает, что надо глубоко подумать и переупаковать текущие оферы. Но компании не занимаются переупаковкой.
Я недавно проводил свое исследование и выяснил, что в последний раз ИТ-шники переупаковывались в 2023-2024 годах. То есть позиционирование и смыслы устарели в реалиях 2026 года.
Что надо сделать с упаковкой сейчас?
Желательно сделать так, чтобы ничего не менять в наполнении продукта, но при этом показать новую ценность и новые сценарии потребления старого продукта.
И вот тут уже есть база для работы.
- не надо придумывать продукты и их разрабатывать
- не надо иметь большие маркетинговые бюджеты
- есть готовая база для быстрого тестирования новых оферов
Это то, во что имеет смысл вкладываться
Я помогаю ИТ компаниям и продуктовым компаниям переупаковать их оферы под текущее кризисное состояние рынка. Огромный опыт и наработанные методологии.
Подробнее тут: https://clck.ru/3TSWaJ
Подпишитесь на этот канал!