Каждый месяц и раз в квартал я подвожу итоги. Не для красивой картинки в планере. Не для ощущения, что жизнь под контролем, хотя предприниматели любят себя этим иногда утешать. И не потому, что мне не хватает таблиц. Таблиц у меня достаточно, спасибо бизнесу за этот отдельный вид спорта.
Я подвожу итоги, потому что без регулярного анализа невозможно нормально управлять деньгами, маркетингом, командой и собственным временем.
Когда итоги не фиксируются, всё быстро скатывается в формат: «мы вроде что-то делали». А что именно сработало, где потерялись заявки, почему деньги ушли, а договоров больше не стало – уже никто толком не понимает.
Месячные итоги показывают оперативную картину:
- откуда пришли заявки;
- какие каналы дали деньги, а не просто охваты;
- где обращение не дошло до договора;
- какие задачи зависли;
- что нужно скорректировать;
- что перенести на следующий месяц.
Но есть нюанс. Цикл сделки не всегда укладывается в 30 дней. Особенно в юридическом маркетинге.
Человек мог увидеть пост в январе, подписаться в феврале, прийти на консультацию в марте, а договор заключить в апреле. Если смотреть только на один месяц, легко сделать неверный вывод: «канал не работает». Хотя канал работает. Просто результат приходит позже, а не по щелчку пальцев, как хотелось бы всем нормальным людям с Excel и нервной системой.
Поэтому раз в квартал я смотрю шире:
- какие каналы дают стабильный результат;
- какие заявки дольше доходят до сделки;
- какие услуги продаются лучше;
- где повторяются одни и те же потери;
- какие гипотезы стоит усилить;
- от чего пора отказаться.
После итогов я обязательно пишу план на следующий месяц. Не в формате «сейчас всё переделаю, всё запущу, всё улучшу и стану новым человеком». Обычно такой подход заканчивается перегрузом, раздражением и переносом половины задач в следующий век.
План должен учитывать:
- сколько есть времени;
- какой есть финансовый ресурс;
- какие задачи сейчас приоритетны;
- какие краткосрочные цели важнее;
- что я могу сделать сама;
- что можно передать команде;
- что в этом месяце лучше не брать в работу.
Для работы с клиентами я использую amoCRM: вижу обращения, сделки, этапы, коммуникацию и следующие действия. Это помогает не держать всё в голове, потому что голова нужна не только для хранения чужих дедлайнов.
Для работы по проектам использую Кайтен. Там структура: задачи, этапы, ответственные, сроки и движение по проектам. Можно быстро посмотреть статус, найти нужную информацию и понять, где всё идёт нормально, а где пора вмешаться.
Для меня это связка управления:
- amoCRM – для клиентов.
- Кайтен – для проектов.
- Регулярные итоги – для решений.
Для юридических фирм логика такая же.
Если не подводить итоги продвижения, невозможно нормально управлять бюджетом. Можно запускать рекламу, вести соцсети, пробовать Авито, делать публикации, менять подрядчиков. Но без анализа всё это остаётся набором отдельных действий, а не системой.
А потом начинается классика: «маркетинг не работает». Работает. Просто иногда им никто не управляет.
Итоги месяца показывают, что происходит сейчас. Итоги квартала помогают понять, что действительно работает на более длинном цикле.
Маркетинг становится стабильнее не тогда, когда вы добавляете ещё один канал, а тогда, когда видите систему целиком:
- что принесло заявки;
- что принесло деньги;
- где потерялись потенциальные клиенты;
- какие действия стоит повторять;
- какие задачи пора закрыть;
- какие цели ставить на следующий месяц.
Для юридического бизнеса это особенно важно. Здесь почти никогда нет простой схемы: «сегодня увидел рекламу – завтра оплатил договор».
Клиент думает, сравнивает, читает, возвращается, задаёт вопросы, исчезает, потом снова приходит. Если это не фиксировать, реальную картину вы просто не увидите.
А управлять тем, чего не видишь, невозможно. Хотя некоторые очень стараются...