#экспертное_мнение
🔴 Новая экономика гостя или как изменился рынок гостиничного бизнеса
❗️Рынок гостиничного бизнеса за последние несколько лет изменился сильнее, чем за предыдущее десятилетие: уход глобальных игроков, усиление позиций локальных сервисов и смена потребительских привычек полностью перестроили ландшафт индустрии.
Согласно исследованию Adindex, российские отели всё активнее делают ставку на прямые продажи через собственные сайты и соцсети, стремясь снизить зависимость от посредников и повысить маржинальность.
🗣️ О том, как сегодня устроен рынок, из чего формируется стоимость привлечения гостей и какую роль в этом играют прямые продажи и OTA, рассказал эксперт по гостиничному бизнесу и Product Director компании Hoteza Рафаэл Арутюнян.
📍В поисках выгоды: как поменялся гость
Гость сегодня всё читает, всё смотрит и всё сравнивает.
По моим наблюдениям, рынок заметно «помолодел»: если раньше отели ассоциировались с более обеспеченной и возрастной аудиторией, то теперь значительную долю составляют миллениалы и зумеры.
Они зарабатывают удаленно, активно путешествуют, а отели выбирают по тем же принципам, что и товары на маркетплейсах — сравнивая цены, изучая отзывы, рейтинг и соотношение цены и качества.
Например, по статистике, около 80% гостей (то есть почти все) читают отзывы об отеле, прежде чем его забронировать....
📍Из чего складывается цена привлечения гостя
«Прямые» бронирования через сайт, которые принято считать самыми выгодными, на практике складываются из целого набора издержек: для начала необходимо создать сайт, поддерживать и регулярно обновлять, а главное — приводить на него трафик через SEO, контент и платную рекламу.
Здесь начинается настоящая «бездонная бочка»: бюджеты на продвижение можно увеличивать бесконечно, а вот понять, сколько из этого реально конвертируется в бронирования, довольно сложно....
📍Прямые продажи vs OTA
Не менее остро встает вопрос выбора каналов продаж.
Выручка отеля всегда распределяется между разными источниками: индивидуальными гостями, группами, корпоративными клиентами, прямыми бронированиями и онлайн-платформами.
И в идеальной модели приоритет отдается прямым и корпоративным продажам — без комиссий и посредников.
Но поведение гостей меняется: даже корпоративные клиенты и небольшие группы сегодня все чаще уходят в онлайн и бронируют через агрегаторы....
📍Новая структура рынка
Уход глобальных игроков стал переломным моментом: привычная система дистрибуции фактически разрушилась, и рынок начал собираться заново.
Платформы уровня Booking.com задали высокую планку — не только по сервису для гостей, но и как технологический инструмент для отельеров.
Это был колоссальный продукт, к уходу которого которому многие просто не успели подготовиться с точки зрения процессов и технологий....
📌 Подробнее на Welcome Times по ссылке.
