Если менеджер не знает продукт, то никакой скрипт не поможет

Если менеджер не знает продукт, то никакой скрипт не поможет

Вы купили сборник скриптов от самого крутого тренера

Раздали менеджерам. Отработали на планерке, а сделок не прибавилось

Потому что скрипт - это только сценарий. Как лист бумаги с репликами. А диалог - это живой человек с его болью, страхами и задачами

Если менеджер не понимает, что именно решает ваш продукт, никакой скрипт не поможет

Пример из жизни:

Менеджер звонит директору завода. В руках идеальный скрипт на возражение «дорого». Он отбивает, перехватывает, приводит цифры

Клиент: «А как ваши подшипники повлияют на мой процент брака?»

Менеджер:

- Ну, они качественные...

Всё. Скрипт закончился. Потому что в скрипте не было ответа на этот вопрос. Менеджер не знает продукт

Что важнее скрипта

1️⃣ Знание продукта. Не на уровне «у нас качественно». А на уровне: «Ваш процент брака снизится с 5% до 2%, потому что у нас допуск 0,01 мм»

2️⃣ Понимание боли клиента. Не «ему нужны подшипники». А «его текущий поставщик срывает сроки, и завод теряет 500 тысяч в месяц на простоях»

3️⃣ Понимание результата для клиента. Не «мы продаём станок». А «вы получите +30% производительности за счёт автоматизации, окупаемость 4 месяца»

Скрипт - это только слова, а продукт, боль и результат - это смысл. Без смысла слова будут пустыми

История из жизни

Клиент - IT-компания, продаёт софт для складов. Менеджеры выучили скрипты наизусть, но закрылки 15% лидов после отправки КП

Прослушали звонки. Скрипты работали идеально. Но когда клиент спрашивал: «А как это повлияет на скорость сборки заказов?» - менеджер терялся

Провели не тренинг по скриптам, а обучение продукту и логистике склада. Менеджеры поняли, как их софт ускоряет сборку на 40% и сокращает ошибки в 3 раза

Через месяц конверсия выросла до 32% без новых скриптов

Скрипт - это не волшебная таблетка. Это каркас, а мясо - знание продукта, результата и выгод для клиента

Напишите в комментариях, какой вопрос о вашем продукте чаще всего ставит менеджеров в тупик

А если хотите, чтобы я провела обучение продукту для вашей команды - пишите в личку @kuznica_prodazh кодовое слово ПРОДУКТ, чтобы менеджеры умели отвечать на любые вопросы и все таки продавать, а не читать по скрипту