Самые большие потери при продаже квартиры часто начинаются не из-за «замерзшего» рынка. Они начинаются в тот момент, когда собственник говорит себе: «Надо быстрее закрыть вопрос, пусть даже чуть дешевле».
Проблема в том, что это «чуть дешевле» на практике очень быстро превращается в несколько сотен тысяч рублей, которые человек просто дарит рынку от нервов.
У Надежды была квартира во Владимире. Когда-то её покупали для детей ещё на стадии строительства. Но жизнь повернулась иначе: дети переехали в другой город, сама Надежда жила уже на севере, и владимирская квартира перестала быть частью семейного плана. Возникла другая задача — улучшать жилищные условия там, где семья живёт сейчас. Значит, квартиру нужно продавать.
Квартира имела следующие параметры: черновая отделка, видовая двухкомнатная, панорамные окна, удачная планировка. Ликвидный объект, который не надо приукрашивать. Но время для выхода на рынок было тяжёлое.
Ключевая ставка была 20%, ипотека просела, количество сделок резко упало, рынок фактически замер. Многие собственники кому было важно провести сделку, в тот момент выходили в продажу с одной мыслью: лишь бы удачно продать. И именно на таком фоне люди чаще всего начинают совершать ошибки, еще до того, как «прощупали» и поняли рынок.
Надежда сначала пробовала продавать квартиру сама. Объявление разместила, показы шли через сестру — именно ей были переданы ключи. Звонки были, но все сводились к одному: покупатели и посредники пытались забрать объект по заметно заниженной цене. То есть рынок не покупал, рынок проверял и искал, где можно забрать квартиру с хорошим дисконтом.
Когда она обратилась ко мне, я посмотрел конкурентов, ситуацию по району, уровень спроса и назвал рабочую стартовую вилку цены. И тут выяснилось, что у Надежды другая логика. Она хотела выходить в продажу для быстрой сделки дешевле аж на 10%, что примерно составляло 600 тысяч.
Я спросил прямо: зачем, в чем смысл сие стратегии?
Ответ был прост: «продать нужно срочно». А когда человеку нужно срочно, у него почти всегда возникает соблазн решить проблему деньгами. Поставить сильно ниже рынка и надеяться, что вопрос закроется быстрее.
Но рынок так работает не всегда. Иногда вы действительно ускоряете выход на сделку. А иногда просто заранее теряете деньги, хотя покупатель был бы готов договариваться и предложить более высокую цену чем вы ожидали.
Я предложил Надежде не торопиться с лишним дисконтом. Выставить объект в адекватной вилке, посмотреть на обратную связь, понять, как отреагируют покупатели. Если появится человек, готовый быстро выходить на сделку, предложение по цене всегда можно обсудить. Но точно терять больше полумиллиона на старте — это плохая стратегия.
Мы так и сделали.
Квартиру вывели в рекламу. И дальше произошло то, что в рынке со слабым спросом случается частенько: первые две-три недели — почти тишина. При том что цена была адекватной, объектов-конкурентов было не так много, а сама квартира выглядела достойно. Но в такие периоды хороший объект тоже может стоять без движения потому, что при дорогой ипотеке большинство сделок переходит в разряд – сначала продаю свою, потом добираю небольшой ипотекой, а это время. Кеш то же есть на рынке, но объем сделок с ним будет зависеть от конкретного региона.
Тогда я подключил не только открытую рекламу, но и рабочую сеть: коллег, партнёров, инвесторов, тех, кто регулярно двигает клиентов по району и знает живой спрос. И это дало результат. У одного из коллег был покупатель, который искал квартиру именно в этом месте. Плюс у него уже была одобрена ипотека в Россельхозбанке — отдельная история для тех, кто любит сложные сделки с обременением.
Покупатель приехал, посмотрел квартиру и сделал предложение по цене. Да, оно было ниже нашего старта. Но при этом заметно выше той суммы, на которую Надежда была готова согласиться в самом начале. В первом сценарии мы бы просто не получили значительную сумму денег.
Мы зафиксировали задаток и стали готовить сделку.
Дальше пошла уже техническая, но очень важная работа. Нужно было собрать справки по коммунальным платежам. Квартира была в черновой отделке, с момента покупки там никто никогда не жил, прописанных не было. Надежда созвонилась с управляющими компаниями, объяснила ситуацию, и документы ей подготовили без личного присутствия. Я проехал по инстанциям и забрал справки. Вроде мелочь, но именно из таких мелочей и складывается нормальная сделка, особенно когда собственник находится за тысячи километров.
Сделку проводили дистанционно. Покупатель, я и мой коллега были во Владимире, Надежда — в своём городе, с разницей во времени в шесть часов. Пока мы сидели в банке днём, у неё уже был вечер, и, конечно, все переживали, успеем ли пройти всю цепочку за один день.
На квартире висело обременение Россельхозбанка — остаток долга составлял 1,3 миллиона. Нужно было закрыть ипотеку, снять обременение и только после этого доводить сделку до конца. Юристы заранее подготовили весь пакет документов, чтобы и покупатель был защищён, и сам процесс прошёл без сбоев. Это как раз тот случай, когда со стороны всё выглядит спокойно только потому, что внутри всё заранее просчитано.
Ипотеку погасили, обременение сняли, сама сделка прошла ровно. Банковские менеджеры во Владимире и в городе Надежды сработали быстро, и за несколько часов мы закрыли весь процесс. Через несколько дней зарегистрировали переход права собственности. После того как деньги поступили на счёт Надежды, я передал покупателю ключи.
На первый взгляд эта история просто про продажу квартиры во Владимире. На самом деле она про другое. Про то, как собственники сами теряют деньги, когда путают срочность с необходимостью срочно уступать рынку.
Рынок может быть тяжёлым. Покупатели могут торговаться. Ипотека может быть дорогой. Сделка может быть дистанционной, с обременением, со сбором документов через третьих лиц и с разницей во времени. Но даже в такой истории собственник не обязан заранее проигрывать в цене.
В продаже квартиры очень важно не только найти покупателя, но и не отдать потерять деньги просто потому, что время поджимает и надо срочно.
Если вам интересны такие реальные истории из рынка недвижимости, переходите в мой Telegram. Там я регулярно разбираю сделки, ошибки продавцов, риски покупателей и моменты, на которых люди теряют деньги.
Пишите 👉в личные сообщения МAX 📝, разберём именно вашу ситуацию и составим понятный план действий.