Продаж нет, потому что рынок плохой, потому что погода, потому что праздники или потому что в этом году выходных меньше и т.д.
В общем, всегда есть какие-то приколы и отмазки, которые мы слышим от команды продаж и коммерции, когда не получается выполнить план или продажи падают
За такими фразами на самом деле скрываются совсем другие причины плохих результатов
По каким стандартам работает компания? Как давно обновлялась ваша система KPI и мотивации? Как давно вы работаете на тех же условиях с клиентами? Почему вы ничего не меняли год, два, три, пять?
Ценовая политика и конкретно прайс-архитектура. Если вы сделали это один раз и забыли, это очень зря. Нужно внимательно смотреть, что происходит с ценовыми моделями на рынке, как меняются взаимосвязи между каналами, продуктами и конкурентами внутри вашей категории. Это требует постоянного мониторинга и корректировок
У вас вообще есть расчёт P&L до уровня SKU? Если этого нет, советую завести. Сделайте простой калькулятор, который покажет, действительно ли вы на этом клиенте зарабатываете деньги, продавая определённые SKU. Расстрою вас: вы очень сильно удивитесь, увидев, что часть SKU у вас минусовая
Есть ли у вас понятная сегментация клиентов? Есть ли у вас понимание того, как вообще работает ваш рынок? Какие сегменты клиентов существуют, какие каналы, что нового происходит, что делают конкуренты? А что в других категориях? Может быть, они уже давно ушли вперёд, и стоит на них посмотреть
И ещё один момент. Когда всё становится плохо, руководители часто переключаются на то, чтобы мониторить дисциплину, и забывают о результатах. Включается тотальный контроль: где вы были, что вы делали, во сколько пришли на работу, сколько раз съездили к клиенту, сколько там провели. Вместо того чтобы обучать и помогать вам продавать
Смотрите внимательно внутри своей компании, и вы поймёте, что действительно тормозит ваши продажи
Поверьте мне, даже на падающем рынке можно расти
