В продажах есть закон. Он работает всегда, но о нём редко говорят.
Хорошее видится издалека.
Издалека крупная сделка кажется лёгкой. Издалека идеальный клиент — подарком. Издалека новая система продаж — панацеей.
Но когда подходишь ближе, появляются детали. Сложности, возражения, бюрократия, усталость. Хорошее тускнеет. Кажется, что обманули.
Это не обман. Это природа восприятия.
Как это работает в продажах
Издалека. Крупный клиент. «Вот бы с ним поработать. Это решит план на месяц».
Вблизи. Согласования, возражения, сомнения, смены контактных лиц. Крупный клиент превращается в головную боль.
Издалека. Новая воронка продаж. «Внедрим — и продажи поползут вверх».
Вблизи. Сопротивление команды, кривые данные, неработающие скрипты. Воронка не работает. Разочарование.
Издалека. Роль руководителя отдела продаж. «Буду управлять, а не продавать».
Вблизи. Текучка, капризы продавцов, давление сверху. Руководитель выгорает.
Почему хорошее видится издалека
Мозг дорисовывает идеальную картинку. Не хватает деталей — мозг добавляет позитив.
Не хватает опыта. Вы ещё не сталкивались с трудностями. Кажется, что их нет.
Хочется верить в лёгкий путь. «Вот сейчас внедрим — и всё наладится».
Почему приближение разочаровывает
Появляются детали. Сложности, возражения, бюрократия. Идеальная картинка трескается.
Появляется сопротивление. Люди, процессы, обстоятельства не хотят меняться.
Требуются усилия. Издалека казалось, что будет легко. Вблизи оказывается, что нужно работать.
Как не разочароваться и не бросить
Признать, что хорошее видится издалека. Это норма. Не ждите, что вблизи будет так же радужно.
Готовиться к трудностям. Заранее. «Какие сложности могут возникнуть?», «Какое сопротивление будет?», «Что делать, если пойдёт не так?».
Разбивать на шаги. Не пытаться прыгнуть издалека прямо в идеал. Идти постепенно.
Не сравнивать картинку издалека с реальностью вблизи. Это разные вещи.
Помнить, что хорошее не отменяет трудностей. И трудности не отменяют хорошего.
Пример: крупная сделка
Издалека. «Закрою эту сделку — и план выполнен».
Вблизи. Клиент тянет время, возражения, смена ЛПР. Разочарование.
Что делать. Не бросать. Понять, что это нормальный процесс. Работать с возражениями. Искать подход. Сделка может закрыться, но не так легко, как казалось.
Главный секрет: хорошее не исчезает при приближении. Оно обрастает деталями. И эти детали — не враги, а часть пути.
Примите это. Готовьтесь к трудностям. Идите постепенно.
Коротко: что сделать
Взять одну цель, которая кажется хорошей издалека. Крупная сделка, новая система, повышение.
Подумать: какие трудности могут возникнуть вблизи? Записать.
Подготовить план действий на случай этих трудностей.
Не бросать, когда станет сложно. Напомнить себе: «Хорошее видится издалека. Это нормально, что сейчас тяжело».
И помнить: хорошее не исчезает. Оно просто требует усилий. Начните завтра. С одной цели. С одного плана. И вы увидите, как продажи меняются. Потому что вы перестали разочаровываться. Начали действовать. А это — главное.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova