Если живёшь в Челябинске — продаёшь металл, в Сочи — сдаёшь квартиру, а мы живём в Иваново, поэтому занимаемся трикотажем.
Меня зовут Денис, у нас с партнёром Николаем швейная фабрика на сто швей. В 2021-м мы зашли сюда сотрудниками, через два года стали управляющими партнёрами, и сейчас делаем 120 млн чистой прибыли в год.
Расскажу, что творится на маркетплейсах в 2026.
Если вы живете в Иваново ставьте лайк, а если в Иванове, напишите об этом в комментарии.
Рынок одежды 2026
До 2020 года к нам в Иваново съезжались оптовики со всей страны: брали ночнушку за 150 ₽, везли во Владивосток и продавали за 600. Так Иваново жило десятилетиями. Потом пришли маркетплейсы и теперь эту ночнушку можно взять за 200 ₽ в любой точке страны. Перекупы начали выкручивать руки фабрикам, потому что им тоже хотелось кушать. Стало понятно, что либо мы сами идём на маркетплейсы, либо помираем под ними. И мы пошли.
А за время работы мы сделали несколько выводов.
Вывод 1: спекулянты победили производителей
Казалось бы, своё производство должно выигрывать: ниже себестоимость, контроль качества. Но швея, годами посаженная на пижаму, делает сто единиц в день, а если часто менять ассортимент выработка падает в 5 раз, а рентабельность сжимается до состояния «зачем мы тут вообще работаем».
Сравним с теми, у кого нет своего производства. Они изначально выглядели как чудаки на букву “М”, но именно они выиграли. Они заказывали 5000 джинсов в Иваново, рубашки в Турции, штаны в Узбекистане, и если модель не зашла, просто не делали повторный заказ.
Вывод 2: эксперименты важнее себестоимости
Раньше все фабрики мерились себестоимостью, и бесконечно оптимизировали каждый рубль. В какой-то момент мы на это забили: когда выпускаешь трендовое изделие в нужный сезон с наценкой х6–х8, уже не важно, отшил ты его за 600 или за 700, важно, что продаёшь за 6000.
Наш технолог говорил, что в трикотажном цеху нельзя шить кожзам. Мы не послушали, нашли другого конструктора, и сарафаны из кожзама полетели в космос.
Оказалось, рынок оценивает кожзам дорого именно потому, что технологи всем рассказывают, что это сложно.
Вывод 3: в базовом сегменте честно не выжить
Если шьёшь белую футболку за 300 ₽, конкурировать с теми, кто схематозит, невозможно:
– они открывают юрлицо в Чечне с налогом 1%
– везут товар из Узбекистана через карго мимо таможни,
– держат несколько юрлиц и не платят НДС.
Когда видите на маркетплейсе очень низкую цену — 40% это схематозники, ещё 40% слив остатков, остальное менеджеры, которые не умеют считать. Плюс ИУшники – ребята с индивидуальными условиями от Вайлдберриз и китайцы с пониженной ставкой.
Экономика
Со 127 млн оборота в апреле 2025 до нас реально дошло 53 млн, остальное забрал маркетплейс.
Из этих 53 млн мы заплатили 20 млн за ткань, 14,9 млн людям, 15,5 на налоги. Месяц закрыли с минусом в 3 млн, но это потому что в апреле выпали квартальные налоги.
По году у производства одежды выходит маржа 12–14% чистыми, то есть при обороте млрд в год около 120 млн прибыли. Но мы еще не отложили на развитие и не заплатили себе.
Чтобы выйти в 89 ₽ прибыли с одной продажи костюма себестоимостью 500 ₽, продавать его надо за 3500: минимальная наценка в одеже сегодня – х7, всё, что меньше, работает в минус.
Мы как производство сидим перед своим костюмом, который произвели за 500 ₽. Чтобы заработать с него, нужно продать за 3500. А рядом сидит перекуп, который привёз похожий из Узбекистана через карго, не платит толком налогов и продаёт за 1500. Покупатель смотрит на два костюма, и наш он не купит. Так и умирают производства.
Единственный вариант — попасть в тренд так, чтобы за фасон были готовы заплатить нашу цену, поэтому мы ищем своё место в новых условиях и бежим в два раза быстрее, чтобы хотя бы оставаться на месте.
За интервью спасибо Денису, Николаю и Артему, они пилят ютуб и свой блог про аналитику на маркетплейсах.
Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 120 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.