Когда я спрашиваю клиента:
«чем вы занимаетесь?»
с этим обычно проблем нет.
Отвечают нормально:
- «делаем сайты на Tilda»
- «ведём бухгалтерию для бизнеса»
- «занимаемся маркетингом»
- «помогаем с наймом сотрудников»
Здесь всё понятно.
Проблемы начинаются дальше.
Когда я задаю второй вопрос:
«чем вы отличаетесь?»
И вот здесь почти всегда звучит одно и то же:
- «у нас индивидуальный подход»
- «мы про доверие»
- «у нас сильная команда»
- «мы быстро включаемся»
- «мы всегда на связи»
Почему это не работает
Потому что это могут сказать все.
Любой конкурент.
Любая компания.
И когда это попадает на сайт, он становится просто «ещё одним таким же».
Без отличий.
Где на самом деле проблема
Обычно в следующий момент я спрашиваю:
«а в чём это конкретно выражается?»
И вот здесь начинается сложность.
Не потому что ничего нет.
А потому что это не сформулировано.
Что важно понять
Кейсы, опыт и примеры чаще всего есть.
Но нет главного:
понятного ответа, чем именно вы отличаетесь.
По сути — нет сформулированного УТП
(уникального торгового предложения).
Есть отдельные факты.
Есть опыт.
Есть работа.
Но они не собраны в одну мысль.
Как это выглядит на практике
Получается сайт:
- с кейсами
- с примерами
- с описанием услуг
Но без чёткого смысла.
Нет ответа:
- почему выбрать именно вас
- в чём разница
- за счёт чего вы лучше подходите
И в итоге:
человек заходит, не понимает разницу и уходит
Это одна из самых частых причин,
почему сайт не работает.
Самый сложный момент в работе
Когда это не сформулировано,
приходится собирать это вместе с клиентом.
Но здесь есть нюанс.
Я не могу придумать это за него.
Потому что:
- я не внутри его процессов
- я не работаю с его клиентами каждый день
- я не знаю всех нюансов продукта
Я могу помочь собрать и упаковать.
Но не могу создать суть из ничего.
Что меняется в процессе
Иногда человек начинает видеть это в разговоре.
Но по-настоящему формулировать
он начинает уже позже.
Когда пытается ответить на вопросы:
- чем мы реально отличаемся
- почему к нам приходят
- что мы делаем иначе
- за счёт чего получаем результат
И это не быстрый процесс.
Почему так происходит
Потому что об этом просто не думают отдельно.
Есть бизнес.
Есть услуга.
Есть опыт.
Но нет сформулированного ответа:
в чём именно наша особенность
Что в итоге ломается
Не дизайн.
Не вёрстка.
Не платформа.
Ломается смысл.
И тогда сайт:
- не объясняет
- не выделяет
- не даёт зацепки
Если коротко
Проблема не в том, что у вас нет кейсов.
Проблема в том, что
нет сформулированного отличия (УТП).
И пока его нет, сайт будет выглядеть нормально,
но работать не сможет.
VK