Реальный кейс из практики: онлайн-школа английского с 12 преподавателями-самозанятыми получила требование из налоговой. Расчет ФНС — 1,8 миллиона рублей доначислений по 6 преподавателям за 3 года. Рассказываю, на каких триггерах ФНС построила позицию и что конкретно мы сделали, чтобы закрыть спор до акта проверки.
Когда основатель школы открыл письмо из налоговой, у него было примерно 30 секунд, чтобы понять масштаб проблемы. Требование пояснений по 6 преподавателям за 3 года — стандартная формулировка, за которой может скрываться как рутинная сверка, так и стартовая точка для доначислений в миллионы.
В этом кейсе скрывалась вторая. Расскажу подробно, что было не так, как считала налоговая и что мы сделали, чтобы закрыть вопрос без единого рубля доначислений. Имена и детали изменены, цифры — настоящие.
Исходные данные
Онлайн-школа английского языка. На рынке 4 года, оборот около 25 миллионов рублей в год, режим — УСН «доходы».
Структура работы:
— основатель + операционный директор оформлены как ИП на НПД (получают доход от школы как самозанятые)
— в штате — ноль сотрудников
— преподавательский состав — 12 человек, все оформлены как самозанятые
— часть преподавателей работает со школой 2-3 года подряд
Договоры с преподавателями — типовые, скачанные из интернета на старте бизнеса и с тех пор не менявшиеся.
Что произошло
В адрес школы пришло требование от ФНС в рамках камеральной проверки. Налоговая запросила:
— договоры с 6 конкретными преподавателями за последние 3 года
— акты выполненных работ
— чеки самозанятых
— подтверждение оплат (банковские выписки)
— пояснения о характере отношений с указанными лицами
— переписку и любые внутренние документы, связанные с организацией работы преподавателей
Формулировка требования содержала прямую отсылку к признакам трудовых отношений — это означало, что налоговая уже видит в схеме признаки переквалификации и ищет подтверждения.
Как считала налоговая
Расчет ФНС по 6 преподавателям за 3 года выглядел так:
Средняя выплата на преподавателя — 50 000 рублей в месяц
6 преподавателей × 50 000 ₽ × 36 месяцев = 10 800 000 рублей фонда оплаты труда
НДФЛ 13% — 1 404 000 рублей (часть удержали бы с самих преподавателей через зачет уплаченного НПД, в итоге к доплате со школы — около 702 000 ₽)
Страховые взносы 30% — 3 240 000 рублей (но фактически до 1 620 000 ₽ с учетом регрессии и зачетов)
Штраф по статье 122 НК РФ — 40% от неуплаченных сумм, около 930 000 ₽
Пени за каждый день просрочки за 3 года — отдельно, ориентировочно 200-300 тысяч
Совокупно: около 1,8 миллиона рублей только по 6 преподавателям. Если бы налоговая пошла по всем 12 (а у нее были все основания) — сумма выросла бы до 3,5 млн.
На каких триггерах ФНС построила позицию
Налоговая не пришла случайно. Сработала автоматизированная система анализа, которая ищет признаки маскировки трудовых отношений по нескольким параметрам одновременно.
Триггер 1. Регулярные платежи в одни и те же даты
Все выплаты преподавателям шли стабильно 5-го и 20-го числа каждого месяца. Аванс и зарплата в чистом виде. Это было видно из банковской выписки школы за 3 года и стало первым формальным аргументом ФНС.
Триггер 2. Одинаковые суммы выплат
У большинства преподавателей суммы выплат от месяца к месяцу не отличались: 45 000 ₽ или 60 000 ₽ в зависимости от уровня. Это противоречит самой идее оплаты «по факту проведенных уроков», где сумма должна меняться вместе с количеством занятий.
Триггер 3. Единственный источник дохода
По данным ФНС (которая видит все доходы налогоплательщиков), часть преподавателей за 2-3 года работы со школой не имела других заказчиков. Школа была их единственным источником дохода — а это очень сильный аргумент в пользу трудовых отношений.
Триггер 4. Длительность отношений
3 преподавателя работали со школой непрерывно более 2 лет, остальные — от 1 до 2 лет. Длительные стабильные отношения с одним заказчиком — еще один признак, который ФНС учитывает.
Триггер 5. Договор
В типовом договоре, который школа использовала, были все классические ошибки:
— зафиксирован график работы преподавателя
— прописана обязанность присутствовать на еженедельных планерках
— указана фиксированная ежемесячная оплата
— прописана подчиненность методисту
По сути, это был трудовой договор, на котором было написано «договор возмездного оказания услуг».
Триггер 6. Рабочая переписка
Налоговая запросила переписку в рамках проверки и получила ее (часть — от самой школы, часть — от преподавателей, к которым ФНС обратилась независимо). В чатах нашлось много проблемных формулировок:
— «Коллеги, доброе утро, выходим на смену»
— «Отпрашиваюсь с урока 15-го, можно?»
— «Методист просит всех остаться после планерки»
— «На следующей неделе график такой:..»
— «Премия по итогам месяца — 5000 ₽»
Каждая такая фраза — отдельный аргумент в пользу трудовых отношений.
Что мы сделали
Действовали по 5 направлениям параллельно. Времени на ответ налоговой было 10 рабочих дней.
Шаг 1. Юридическая позиция
Подготовили развернутый ответ налоговой, в котором обосновали, что услуги преподавателей — это конкретный измеримый результат, а не «трудовая функция учителя».
Ключевые тезисы:
— услуга преподавателя = проведенный курс с заранее согласованной программой
— у каждого курса есть точка начала и точка завершения
— у каждого курса есть отчетные материалы: записи занятий, отчет о прогрессе учеников, итоговое тестирование
— оплата привязана к факту завершения курса, а не к нахождению преподавателя «на работе»
К ответу приложили примеры таких отчетов и материалов за последние 6 месяцев.
Шаг 2. Переоформление договоров
Это критически важный момент: задним числом договоры переоформлять нельзя — это самостоятельное нарушение, которое только усугубит ситуацию.
Что мы сделали: расторгли действующие договоры актами с текущей датой и заключили новые — с корректными формулировками. В новых договорах:
— оплата за результат (за проведенный курс / модуль), а не за месяц
— сроки привязаны к расписанию курсов, а не к рабочему графику школы
— убраны все упоминания планерок, графика, методических указаний как обязательных
— добавлены пункты о возможности преподавателя работать с другими заказчиками
— добавлено указание, что преподаватель самостоятельно определяет методику в рамках утвержденной программы курса
Шаг 3. Аудит и восстановление чеков
Проверили все оплаты преподавателям за 3 года. По каждой должен был быть выданный чек самозанятого.
Нашли около 40 пропусков (в основном за первые 1,5 года работы — преподаватели забывали выдавать чеки или выдавали с задержкой). Часть из них восстановили через приложение «Мой налог» (это законно — самозанятый может выдать чек задним числом с указанием реальной даты получения дохода). Часть пришлось оставить как есть и объяснить в пояснениях.
Шаг 4. Работа с перепиской
Удалить переписку нельзя — налоговая в рамках проверки имеет право запрашивать данные напрямую у мессенджеров и у самих преподавателей. Попытка удаления — это уничтожение доказательств, отдельное нарушение.
Что сделали:
— старую переписку оставили нетронутой
— в ответе налоговой объяснили контекст проблемных фраз («коллеги» — общепринятое обращение в профессиональной среде, «выходим на смену» — внутренний жаргон, не отражающий природу отношений и т. д.)
— создали новые рабочие чаты с правильными формулировками: «уважаемые исполнители», «по графику курса №», «согласно техническому заданию»
— разработали внутренний регламент коммуникации для команды
Шаг 5. Доказательство наличия других заказчиков
Связались со всеми 6 преподавателями и попросили подтвердить наличие других источников дохода. У 4 из 6 нашлись:
— договоры с другими онлайн-школами
— чеки на оплату от частных учеников
— подтверждения работы на платформах типа Skyeng, Profi.ru
— отзывы и рекомендации от других заказчиков
Все это приложили к ответу налоговой как подтверждение того, что преподаватели — действительно независимые исполнители, работающие с несколькими клиентами.
С оставшимися 2 преподавателями ситуация была сложнее: они действительно работали только со школой. По ним выстроили отдельную линию защиты — показали, что отсутствие других заказчиков связано с их личным выбором (загрузка, доход, удобство), а не с обязательством перед школой.
Результат
После подачи развернутого ответа с приложениями (общий объем — около 200 страниц) налоговая запросила еще пояснения по 2 пунктам. Мы их предоставили. Через 6 недель пришло уведомление: акт камеральной проверки составляться не будет, нарушений не выявлено.
Доначисления — ноль.
Главные выводы для других предпринимателей
1. Налоговая не приходит наугад. Если пришло требование — у ФНС уже есть на руках конкретные триггеры. Игнорировать или отвечать формально нельзя.
2. Время критично. У вас обычно 10 рабочих дней на ответ. Подготовить полноценную позицию за это время без юриста реально сложно — особенно если параллельно нужно вести бизнес.
3. Задним числом ничего исправить нельзя. Можно только выстроить грамотную позицию по факту и переоформить отношения с текущей даты — чтобы хотя бы на будущее закрыть вопрос.
4. Превентивный аудит дешевле. Проверка договоров и формата работы стоит десятки тысяч. Спор с налоговой — миллионы. Даже если в итоге выиграете.
Что делать сейчас, если узнали в кейсе свою ситуацию
Если у вас ситуация совпадает по нескольким пунктам, обратитесь к нам и мы проконсультируем.
Если кейс был полезен — разбор от 1 мая на Дзене 7 пунктов договора с тренером-самозанятым:
Короткие разборы — в Telegram-канале:
Расширенные материалы и кейсы — в группе ВКонтакте: