Минфин внёс законопроект о НДС 7→14→22% на импорт через маркетплейсы с горизонтом 2027-2029. Ozon разворачивает Ozon Pay в собственные сайты селлеров, Яндекс.Маркет обнуляет хранение сезонных, Wildberries за год удвоил цену Приоритетного заказа — до 99 ₽. Главное, что произошло за неделю и что с этим делать.
⚖️ НДС на импорт через маркетплейсы — закон, который меняет правила к 2029 году
Минфин официально направил в правительство законопроект, который вводит особый порядок налогообложения для товаров, ввозимых в Россию через маркетплейсы. По законопроекту налоговыми агентами становятся сами площадки — российские и иностранные онлайн-маркетплейсы обязаны самостоятельно исчислять и перечислять НДС с каждой проданной единицы. Ставка повышается поэтапно: 7% в 2027 году, 14% в 2028 году, 22% в 2029 году (oborot.ru, 28 апреля).
Параллельно Минпромторг отдельной инициативой предложил ввести 22% НДС на покупки в зарубежных интернет-магазинах — это смежный, но отдельный механизм. Цель у обеих историй одна: выровнять условия конкуренции трансгранторговли с традиционной розницей и собрать налог с того сегмента, который сейчас фактически не облагается.
Драматизм недели усилил тот факт, что в тот же день, когда новость про НДС появилась в публичном поле, «М.Видео» объявил запуск трансграничных продаж на собственном маркетплейсе. Первые тестовые заказы провели через партнёра «Дубайский Экспресс», на маркетплейс зашли селлеры из Китая, Гонконга и ОАЭ. Базовая категория старта — электроника, прежде всего смартфоны Apple и Samsung. По заявлениям компании, в стадии подключения находятся внешние продавцы с потенциалом более 20 млн SKU. Регулятор готовит барьер на горизонте 2027-2029, площадки в этом окне успевают развернуть собственные трансгран-каналы — окно беспошлинной модели у нас два года.
Что это значит для нас как селлеров. Если доля импорта в нашей категории выше 50%, через два года потребуется пересмотр юнит-экономики: при ставке 7% в 2027 году большинство моделей с тонкой маржой выживут только с пересборкой ценовой стратегии, при 22% в 2029-м история становится серьёзной. Заложить НДС в цену прямо сейчас не нужно — закон ещё пройдёт чтения, текст может скорректироваться, конкретные пороги по сумме заказа и категориям могут измениться. Но альтернативы по поставщикам в России имеет смысл прорабатывать уже сейчас, особенно в нишах, где локальное производство потенциально доступно — текстиль базовый, упаковка, электроаксессуары, инструменты простые. По сложным электронным позициям локальной альтернативы нет, и тут вопрос только в скорости перестройки бизнес-модели до 2027 года.
Контекст недели по нише: объём интернет-экономики России в 2025 году вырос на 28,1% и достиг 38,4 трлн рублей (retailer.ru). Рынок продолжает быстрый рост, но через два года источники этого роста изменятся — часть импортных категорий, на которых рост последних лет был построен, начнут проигрывать локальному ассортименту в юнит-экономике.
🛒 Ozon Pay в сайты селлеров и обнуление хранения у Яндекс.Маркета — два разных подхода к удержанию селлера
Две новости от двух площадок одной недели читаются как параллельная стратегия — каждая площадка по-своему борется за селлера, но цель похожая: закрепить за собой ту часть бизнеса, которая раньше уходила к конкурентам или жила параллельно.
Ozon Pay + Ozon Доставка для собственных сайтов селлеров. По блогу Creative Wave на oborot.ru (30 апреля), Ozon объединил Ozon Pay и Ozon Доставку в связку для тех селлеров, кто продаёт не только на маркетплейсе, но и на собственном сайте, в соцсетях или мессенджерах. Что входит: Ozon Pay — приём платежей, тариф эквайринга от 0,4% (для сравнения, Сбер / ЮKassa / Т-Банк дают обычно 1,5-2,5% при средних оборотах СМБ); Ozon Доставка — пункты выдачи на 83 000 точек по всей сети без комиссии за продажу; чеки 54-ФЗ формируются автоматически, что снимает потребность в собственной онлайн-кассе для селлеров на УСН; синхронизация данных клиента между маркетплейсом и собственным сайтом. Подключение через любые CMS — Bitrix, WordPress, Tilda, OpenCart, плюс мобильные приложения, соцсети и мессенджеры.
Это первый раз, когда Ozon предлагает селлерам канал «маркетплейс + собственный сайт» как единое целое, а не как конкурирующие истории. Имеет смысл смотреть тем, у кого уже есть свой трафик через рекламу или контент и кто не хочет полностью отдавать клиентов площадке; кто работает с высоким средним чеком и теряет на стандартной комиссии маркетплейса больше, чем теряли бы на эквайринге плюс логистике; кто хочет сохранить данные о клиенте у себя — для повторных продаж, рассылок, программы лояльности. Минус честный: мы попадаем в инфраструктуру Ozon ещё глубже. Если Ozon однажды поменяет тариф эквайринга или условия доставки — переехать на другую инфраструктуру на собственном сайте сложнее, чем поменять подрядчика на Сбер/ЮKassa. От 0,4% звучит привлекательно, но реальная сетка тарифов может оказаться другой при низком обороте — стоит после праздников взять конкретный тариф у Ozon под наш оборот и сравнить с действующим эквайером.
ЯМ обнулил хранение сезонных товаров. По new-retail.ru от 30 апреля, Яндекс.Маркет объявил о бесплатном хранении сезонных товаров для продавцов. Конкретный перечень категорий и сроки действия льготы в публикации не раскрываются — детали будут в кабинете ЯМ Партнёр. Релевантно тем, у кого весенне-летний ассортимент (садовый инвентарь, дачный текстиль, пляжные товары, велосипеды, барбекю-инвентарь, надувные бассейны), и тем, кто работает на FBY — обнуление коснётся именно складского тарифа этой модели.
Что делать: зайти в кабинет ЯМ Партнёр, проверить условия льготы — когда начинается, какие категории, какой объём остатков подпадает. Сравнить юнит-экономику: на ЯМ комиссия отличается от WB и Ozon, и переезд сезонных позиций имеет смысл только если экономия на хранении окупает разницу комиссий. Сами по себе такие маркетинговые ходы у ЯМ редкость — обычно льготы у них точечные, и появление этой льготы — сигнал интереса площадки к усилению позиций по третьему месту в нише.
💳 WB Приоритетный заказ дороже в 2,5 раза за год — что это значит для селлера
Wildberries в очередной раз поднял цену услуги «Приоритетный заказ». Это услуга для покупателя, при которой товар быстрее передаётся на сборку и подготовку к отправке. Динамика по данным vc.ru: май 2025 года — 39 ₽ за заказ (старт тестирования), 29 апреля 2026 — 77 ₽, сейчас — 99 ₽. Рост в 2,5 раза за год. Wildberries обосновывает повышение тем, что «услуга стала популярной при тестировании, решили масштабировать», и тарификация нужна для «бесперебойного оказания с максимальной пользой клиентам».
Для нас как продавцов Приоритетный заказ касается косвенно, но касается. Пользователи, выбирающие приоритетный заказ, по идее имеют выше готовность к покупке — платят 99 ₽ доплаты, значит решение принято. Конверсия по таким заказам должна быть выше средней, а возвраты — ниже. Это работает на нашу сторону. Обратная сторона: при дорожании опции часть покупателей перестаёт её выбирать → больше заказов уходит в общую очередь сборки → возможны задержки сборки и упаковки на наших FBS-операциях, если мы делим инфраструктуру с FBO. Косвенный риск для расписания отгрузок.
В юнит-экономике конкретно нашего товара 99 ₽ ничего не меняет — это плата покупателя площадке, не нам. Но косвенно цифра сигнализирует о платёжеспособности нашего сегмента. Если в нашей категории большая доля покупателей готова доплачивать 99 ₽ за скорость — есть смысл тестировать премиум-позиционирование товара и держать чуть выше цену. Если доля выбирающих опцию низкая — наш сегмент чувствителен к цене, и любые наценки за «премиум» работать не будут. Совет на майские: если используете приоритетный заказ как фактор конверсии в нашей нише, пересчитайте в аналитике, как изменилась доля заказов с этой опцией после повышения 39 → 99 ₽. Если резко упала — пересмотрите позиционирование товара и описания (раньше «быстрая сборка» работала за 39 ₽, теперь покупатель платит больше и ждёт другого).
Тенденция важна и сама по себе: Wildberries продолжает монетизировать пользовательский опыт через платные опции для покупателя. После приоритетного заказа были бесплатные возвраты (которые сейчас платные не для всех категорий), скоро будут платные подписки и расширенные сервисы. Это не наш прямой риск, но это смещает баланс «что покупатель ожидает бесплатно vs за что готов платить» — а это уже влияет на наши карточки и описания. Связанные сюжеты недели по WB: выплаты владельцам ПВЗ Wildberries в I квартале выросли на 36% (new-retail.ru, 30 апреля) — сеть растёт, плечо в регионы сокращается, конверсия удалённых регионов потенциально чуть выше. Чистая прибыль Ozon в I квартале 2026 — 4,5 млрд рублей (new-retail.ru). Обе площадки прибыльны, и давление на селлеров через комиссии и услуги в ближайшем горизонте ослабевать не будет.
🏪 Lamoda Business: пятая значимая площадка для фэшн-селлеров
Lamoda объявила о создании отдельного бренда Lamoda Business для системной работы с селлерами (retail.ru, 29 апреля). Это структурный шаг, а не запуск новой площадки: раньше работа с продавцами велась без выделенного направления, теперь Lamoda оформляет это как самостоятельный бизнес-юнит с собственной программой условий, поддержки и развития.
Что это значит на практике. Lamoda исторически — премиум-фэшн-площадка с собственной курацией ассортимента, а не открытый каталог формата Wildberries или Ozon. Появление Lamoda Business сигнализирует о выходе компании в формат, ближе к классическому маркетплейсу: с условиями для разных категорий продавцов, с программой роста, с инструментами продвижения. Для селлеров фэшн-сегмента это потенциально пятая значимая площадка после WB, Ozon, Яндекс.Маркета и Авито.
Связанная новость недели: Lamoda также завершила покупку 90% доли в небольшом фэшн-бизнесе Selfmade с пятью магазинами и аудиторией в соцсетях около 340 тысяч подписчиков (oborot.ru). Это вторая часть стратегии — Lamoda не только открывает площадку для внешних селлеров, но и наращивает собственный портфель брендов через M&A. Селлерам в фэшн-нише полезно мониторить, какие категории Lamoda усиливает собственными брендами — в этих сегментах конкуренция с площадкой будет острее, чем в нейтральных.
Запускаться на Lamoda Business имеет смысл, если ассортимент попадает в премиум- или нишевый сегмент с понятным бренд-позиционированием. Для масс-маркета и базовой одежды стандартные WB и Ozon остаются основными каналами с большим объёмом трафика — Lamoda не для них. Lamoda — про более высокий средний чек и работу с покупателем, готовым платить за курацию и за то, что в каталоге не будет «Алиэкспресс-уровня» позиций рядом с премиальными. На фоне укрупнения фэшн-инфраструктуры — Faberlic снимает дополнительные складские площади в Домодедово на сумму около миллиарда рублей (oborot.ru) — общий тренд на консолидацию фэшн-логистики у крупных игроков продолжается.
🎯 На что ещё смотреть в фокусе
Майские праздники Ozon FBS. Ozon разрешил приостановить отгрузки на 1-3 и 9-11 мая, но бесплатно — только 11 мая. Остальные дни паузы — платные. На стандартных категориях с маржой 15-25% несколько дней простоя могут съесть прибыль майских. После 11 мая проверьте, что отгрузки запустились корректно и слоты в кабинете не сместились.
Ozon ведёт массовую инвентаризацию складов FBO. Расхождения учёта могут вылиться в штрафы. Сверьте остатки FBO с системой и зафиксируйте поступления-списания — нечем подтвердить расхождение, нечем его и оспорить.
VPN-ограничения тихо снимают. Крупные интернет-магазины негласно отменили собственные блокировки доступа после падения продаж (oborot.ru). Сигнал общей чувствительности оборота крупных игроков к ограничениям доступа — давление на маркетплейсы в текущем регуляторном цикле наращивать вряд ли будут. Параллельный сюжет: Яндекс существенно меняет структуру выручки e-commerce направления, основная ставка теперь на рекламу во всех сервисах экосистемы и готовую еду из «Лавки» — не на гонку за оборотами Маркета.
Утверждён обновлённый ГОСТ для ПВЗ и складов (retail.ru, 29 апреля). Документ фиксирует требования к минимальной площади, освещённости, температурному режиму, нормам безопасности. Если у вас собственный ПВЗ или склад FBS — повод сверить инфраструктуру с обновлёнными требованиями.
ROWI возобновил программу льготного факторинга для селлеров (new-retail.ru). Инструмент покрытия кассовых разрывов при задержках выплат от площадок — сравните ставки с текущим РКО и кредитными лимитами, если у вас регулярно лежит до 70-80 тысяч в выплатах в ожидании.
Т-Банк добавил агрегатор курьерских услуг в приложение (oborot.ru). Для FBS-селлеров с расчётным счётом в Т-Банке — удобный инструмент сравнения подрядчиков по цене и срокам прямо внутри банка.
М.Видео расширяется в FMCG. Помимо трансграна, ритейлер добавит продукты питания и FMCG в свой маркетплейс (new-retail.ru). Конкуренция в продуктовом сегменте на маркетплейсах усиливается — для селлеров продуктов это потенциально новый канал помимо Ozon Fresh и Я.Лавки.
В сумме за неделю — три большие темы. Первая, регуляторная: НДС на трансгран с горизонтом 2027-2029 меняет правила импортных категорий на длинной дистанции. Вторая, конкурентная: площадки начинают всерьёз бороться за селлера разными инструментами — Ozon втягивает в свою экосистему через Pay+Доставка, ЯМ переманивает льготой на сезонное хранение, Lamoda сегментирует условия для разных категорий продавцов. Третья, коммерческая: Wildberries продолжает монетизировать UX покупателя через платные опции, и это смещает баланс ожиданий аудитории — что считается бесплатным «по умолчанию», а за что покупатель готов доплачивать.
Источники: oborot.ru, retail.ru, new-retail.ru, retailer.ru, vc.ru, forbes.ru
📊 Гайды, калькуляторы и таблицы комиссий — маркетгайд.рф ✅ Подписывайся, если канал оказался полезным
Материалы носят информационный характер и не являются индивидуальной рекомендацией. Тарифы, комиссии и правила площадок меняются — перед действием сверяйтесь в личном кабинете. Канал не несёт ответственности за коммерческий результат применения информации.
#маркетплейсы #wildberries #ozon #яндексмаркет #селлеры #ecommerce