Часто сталкиваюсь с тем, что многие предприниматели часто считают во сколько им обошлось привлечение клиента «траты на рекламу / число новых клиентов». И думают, что всё под контролем и отлично работает?
Вот настоящая проблема. Если вы считаете также, то вы смотрите только на верхушку айсберга и не видите, что под водой скрывается гораздо бо́льшая часть расходов. По данным исследований, компании часто занижают свой реальный CAC на 40–100%, потому что учитывают только рекламные бюджеты и забывают про зарплаты маркетологов, софт, инструменты аналитику и накладные расходы.
Исследования подтверждают: большинство предпринимателей понятия не имеют о своём истинном CAC. Важно добавить сюда все элементы маркетинговой воронки и продающие активности — и вы увидите шокирующую картину.
Рынок становится только дороже.
Стоимость привлечения клиентов по всему миру за последние 10 лет значительно выросла.
Что это значит для вас? Пока вы радуетесь дешёвому CAC из рекламного кабинета, конкуренты, которые считают свои метрики правильно, давно поняли: ваш скрытый CAC съедает до половины маржи.
Ложные решения
Эксперты советуют банальное: «Отключи неэффективные каналы» и «Делай крутые креативы». Но без оцифровки затрат вы не знаете, какие каналы реально убыточны, а какие приносят копеечных клиентов.
Перекладывать задачи на фрилансеров без учёта их времени — ещё один путь в пропасть. А нанимать маркетолога, не понимая, сколько новых клиентов он реально привлекает, — быстрый путь к кассовому разрыву.
Customer Acquisition Cost
CAC (Customer Acquisition Cost) — это сумма, которую вы реально тратите, чтобы получить одного нового платящего клиента. И в неё входит всё: реклама, зарплата маркетолога и дизайнера, софт для аналитики, CRM, создание креативов, даже часть аренды офиса. Правильная формула, по данным CleverData:
CAC = (Маркетинговые расходы + Зарплаты + Софт + Услуги подрядчиков + Накладные расходы) ÷ Количество новых клиентов
Например, вы потратили: Директ — 150 тыс., зарплата маркетолога — 100 тыс., софт (CRM, CDP, аналитика) — 50 тыс., дизайнер — 30 тыс., прочие накладные — 20 тыс. Итого: 350 тыс. Пришло 70 новых клиентов. Скрытый CAC = 5 000 рублей, а не 2 100.
Переход к автоматизации
Как перестать врать себе в расчётах и начать видеть полную картину? Нужно оцифровать CAC. Вы можете создать единую таблицу, где сводные данные за месяц видны сразу: какие каналы дают копеечного клиента, а какие — дорогого и неэффективного. Система сама будет обновлять данные, а вы — только принимать решения.
Есть сервисы, которые помогают автоматически собирать полную стоимость привлечения и считать CAC в реальном времени. Но для старта достаточно вручную завести таблицу, где учтены абсолютно все статьи расходов, пусть даже с погрешностями.
Результат
Вы увидите свой реальный CAC, а не самообман. И главное — сможете рассчитать коэффициент LTV:CAC (соотношение прибыли от клиента за всё время к стоимости его привлечения). Эксперты сходятся: эталон здорового бизнеса — 3:1. Это значит, что каждый вложенный в привлечение рубль приносит три рубля прибыли. Если соотношение опускается ниже — вы работаете на износ.
Что сделать прямо сейчас
Откройте отчёт за прошлый месяц. Выпишите все, абсолютно все расходы, которые связаны с привлечением клиентов: реклама, зарплаты, софт, фрилансеры. Полученную сумму разделите на количество новых клиентов за этот же месяц.
Не ждите идеальных данных. Начните с того, что просто зафиксируйте каждую копейку. Это даст вам контроль и понимание реальной стоимости привлечения новых клиентов.
👉 Нужна помощь в автоматизации расчетов? Запишитесь на бесплатную стратегическую сессию.
✈️ Telegram: @dilyara_brookeda
💬 WhatsApp / 📞 Max: 8 963 144 36 28