XV Олимпийские игры в Хельсинки. Советские фехтовальщики выходят на дорожку. Готовятся. Делают выпады. И… проигрывают всё. Ноль очков. Полный провал. А через 15 лет, на первенстве мира в Монреале, эти же ребята берут шесть золотых медалей из восьми возможных. Что случилось за эти годы? Появился человек. Виталий Андреевич Аркадьев. Он сформулировал законы тактики фехтования, которые превратили аутсайдеров в чемпионов. А ещё эти законы, как оказалось, блестяще работают в переговорах. Меня с ними познакомил Сергей Мишенев — президент Международной Академии Фехтовальных Искусств, преподаватель СПбГУ. Сегодня разберём 14 законов, которые научат вас побеждать за столом переговоров так же уверенно, как на фехтовальной дорожке.
Закон 1. Дистанция — наше всё
В фехтовании нужно держать такую дистанцию, чтобы простая атака противника не достала, а своя собственная — прошла.
В переговорах это называется: контролируй близость. Если вы сами не инициировали дружеские отношения с клиентом, они однажды сыграют против вас. Вы просто не сможете сказать «нет». Особенно опасны совместные посиделки, баня, праздники с представителями компании, с которой вы ведёте переговоры. Кто-то возразит: «В России всё решается в бане». Не всё. И главный вопрос: чей это был сценарий? Ваш или оппонента? Если его — вы уже проиграли.
Закон 2. Не увлекайтесь атакой
Фехтовальщик постоянно помнит об опасности получить укол в контратаке. Увлёкся нападением — забыл о защите — получил пропуск удара.
В переговорах: не увлекайтесь прессингом и манипуляциями. Чем сильнее вы давите, тем менее внимательны к деталям. А пропущенная деталь — это пропущенный укол. Излишняя эмоциональность ведёт к потере контроля. Агрессия опьяняет. Помните об этом.
Закон 3. Защита с отступлением
Самая эффективная оборона в фехтовании — парировать удар и отступить, разорвать дистанцию.
В переговорах вас атакуют — парируйте и меняйте тему. Пример: вам говорят: «Вы предоставили документы с задержкой». Ваш ответ: «Да, с задержкой. Потому что мы детально всё перепроверили, чтобы быть вам максимально полезными». Это парирование. И сразу дальше: «А теперь, коллеги, давайте поговорим о нестандартности вашего тендерного задания…» Это отступление. Вы выиграли время и сменили опасную тему.
Закон 4. Чем ближе противник — тем быстрее укол
В фехтовании чем короче путь, который проделывает оружие, тем быстрее укол.
В переговорах: сокращайте дистанцию общения. Входите в доверие. Дарите подарки. Делайте комплименты. Интересуйтесь семьёй оппонента. Чем ближе вы становитесь, тем более уязвим ваш противник. И тем проще нанести «укол» — задать неудобный вопрос, получить нужное согласие, перевести разговор в нужное русло.
Закон 5. Внезапность решает всё
Фехтовальщик отвлекает внимание противника — и атакует внезапно. Это условие успеха.
На этапе подготовки подумайте: какой отвлекающий манёвр вы используете? В одной знакомой компании, которая занимается арендой жилья, работал гениальный приём. Когда собственник и арендатор начинали рубиться за цену, посредник давал скрытый сигнал. В комнату входила секретарша сногсшибательных форм, с глубоким декольте и подносом с напитками. Строила глазки разгневанным мужчинам, ставила напитки, медленно уплывала, покачивая бёдрами. Пауза в 30 секунд возвращала посреднику контроль над переговорами. Нестандартно? Да. Работает? Ещё как.
Закон 6. Забудьте о своём плане. Смотрите на противника, постоянно "читайте" его
Фехтовальщик концентрируется только на действиях противника. Не на своих красивых заготовках.
В переговорах: не уходите в свои мысли. Не вспоминайте «а что я хотел сказать третьим пунктом». Ваш главный фокус — оппонент. Что он делает? Какую тактику выбирает? Какие эмоции проявляет? Будьте с ним в контакте, а не со своим блокнотом. Иначе пропустите главное.
Закон 7. Не знаешь, что делать — примени выученную фразу
Если вы знаете, каким будет следующий ход противника, используйте отработанную комбинацию.
Вы хотите продать услугу дороже рынка. Вы точно знаете: сейчас он возмутится ценой. Не ждите. Играйте на опережение. Скажите: «Да, наша цена может показаться вам выше привычной. Но это потому, что…» И дальше — ваша домашняя заготовка про уникальность. Вы не дали ему возмутиться первым. Вы украли его ход.
Закон 8. Торопливость вредна. Пауза даёт скорость.
Парадокс фехтования: избегай торопливости, контролируй дистанцию — и получишь скорость.
Хотите быстро реагировать на провокации в переговорах? Перестаньте торопиться. Сделайте паузу. Контролируйте степень своей открытости. Когда вы не спешите с ответом, вы не даёте оппоненту рычагов давления. А сам ответ становится точнее и сильнее.
Закон 9. Победа без риска невозможна
Если в фехтовании только защищаться — победить очень сложно. Опытный боец идёт на разумный риск.
В переговорах нужно уметь делать то, что вызывает тревогу. Тревога — это сигнал организма, что вы выходите за привычные рамки. Что вы начинаете рисковать. Это нормально. Больше того — это необходимо. Сидите в своей зоне комфорта — получайте стандартные результаты. Решитесь на риск — получите шанс на настоящую победу.
Закон 10. Никогда не относитесь к противнику легкомысленно
В фехтовании с любым противником нужно быть серьёзным. Рано расслабился — проиграл неожиданно.
В переговорах то же самое. Как только вы решаете, что «эти переговоры — плёвое дело», мир устраивает вам засаду. С уважением относитесь к любому оппоненту. Это держит вас в тонусе. И помните: преимущество в счёте не гарантирует победы. Отставание — не предвещает поражения. Бейтесь до конца. Ситуация за столом может перевернуться в любую секунду.
Закон 11. После каждого боя — анализ
Фехтовальщик после каждого приёма анализирует свои действия. Ищет причины поражения не в силе противника, а в своём несовершенстве.
В переговорах: разбирайте каждую встречу. Что пошло не так? Где вы просели? Какую эмоцию не смогли сдержать? Анализируйте не только свои ошибки, но и ошибки оппонента. В следующий раз вы используете их себе на пользу. Разбор повышает шансы на победу в разы.
Закон 12. Используй финты (обманные действия)
В фехтовальном бою нужно стремиться реагировать на действия противника ложно. Не показывать истинную реакцию.
В переговорах вы видите манипуляцию. Вы можете сказать об этом прямо. А можете… изобразить ложную реакцию. Пример: оппонент давит на жалость. Вы видите это. И пускаете слезу. Он думает: «Ага, поддаётся!». Предлагает ударить по рукам на своих условиях. А вы, рыдая ещё громче, говорите: «Это невозможно». Он в растерянности. Вы выиграли его же оружием.
Закон 13. Сложный момент — простые приёмы. Чем проще, тем правильнее.
В сложные моменты фехтовальщик применяет простые приёмы. Не рискует запутаться в сложных комбинациях.
В переговорах то же самое. Если вам трудно, если давление растёт — не лезьте в дебри. Используйте короткие, чёткие, простые приёмы. Задайте прямой вопрос. Сделайте паузу. Предложите перенести встречу. Чем сложнее ситуация, тем проще должны быть ваши действия. Помните старую истину: будьте проще — и люди к вам потянутся.
Закон 14. Никогда не показывайте всё, что умеете.
Фехтовальщик всегда держит козырь в рукаве. Не демонстрирует противнику все свои приёмы.
Всегда имейте заранее подготовленный переговорный козырь. То, что вы не используете в первой встрече. То, что припасёте на чёрный день. Пусть для оппонента это станет приятной неожиданностью. Вы выиграли первую встречу? Прекрасно. Но не показывайте всё. Оставьте то, что даст вам победу во второй, третьей, четвёртой. Берегите своё «секретное оружие».
Главный вывод
Аркадьеву понадобилось 15 лет, чтобы превратить советских фехтовальщиков из посмешища в чемпионов. У вас есть преимущество: вам не нужны 15 лет. Вы можете применить эти 14 законов уже на следующей встрече.
Переговоры — это не болтовня. И не война. Это искусство. Такое же сложное, красивое и требующее обучения, как фехтование. Профессиональный переговорщик подобен профессиональному фехтовальщику: хладнокровен, быстр, решителен. И никогда не показывает противнику всё, что умеет.
Какой закон отозвался вам больше всего? Пробовали ли вы применять что-то подобное в своих переговорах? Или, может, у вас есть свой коронный приём — как та секретарша с подносом? Делитесь в комментариях. Самый нестандартный пример разберём в следующей статье.