Иногда агенты недвижимости сталкиваются не просто с молчаливым человеком, а буквально перед «закрытой дверью»: ни эмоций, ни ответов, ни желания идти на контакт. В такие моменты легко растеряться или решить, что сделка обречена. Но старший партнёр сети Vysotsky Estate Тамара Высоцкая уверена: именно такие ситуации лучше всего показывают уровень профессионализма агента — умение выстроить доверие там, где его изначально нет, и мягко вывести человека на диалог, даже если он изначально настроен держать дистанцию.
Недавно я проводила показ объекта. Пришла интересант — женщина лет 47–50. И оказалось, что она совершенно неконтактная. Сразу понятно, что мотив её поведения — безопасность (подробно о разных мотивах поведения — в книге «Бетонное казино 2.0», написанную мною в соавторстве с Сергеем Смирновым», купить её можно здесь).
Диалог с потенциальной покупательницей у нас был такой:
— Сколько посмотрели объектов?
— Сколько-то.
— Вы из Москвы? Где вы сейчас проживаете?
— Где-то живу.
— Почему рассматриваете эту локацию?
— Потому что.
После нашего «содержательного» разговора я попросила её расписаться в журнале показов. На это услышала:
«Ой, а зачем это?»
Когда покупатель настолько закрыт и боится всего, важно предоставить ему информацию по максимуму: об объекте и правоустанавливающих документах. Так вы сможете показать, что не представляете для его безопасности угрозы и готовы ответить на любой его вопрос.
В нашем случае под конец показа я выяснила, где живёт эта женщина, есть ли у неё дети и даже чем она увлекается. И всё только благодаря тому, что сама была максимально открыта и старалась аккуратно перебирать темы для разговора, чтобы нащупать её интересы, понять, что же для неё важно. Установить контакт с покупателем агенту недвижимости невероятно важно!
Что я могу сказать по своему опыту? Встречая таких интересантов, важно НЕ теряться, НЕ замыкаться, НЕ обижаться, НЕ злиться, а проявлять выдержку и терпение. Все мы разные, поэтому профессионализм агента проявляется в том, что он умеет «достать» из покупателя ту информацию, которую собственнику он не скажет никогда.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи!