Это был октябрь 2015-го. Школе три года. Сезон закрыт, я сижу дома, считаю остаток денег и понимаю простую вещь. На зиму не хватает. Не на жизнь, нет, на жизнь хватало. Не хватало на следующий май. На лицензии, на снаряжение, на ремонт прицепа, на половину аренды дома у спота на сезон.
И тогда у меня впервые в голове щёлкнуло "может, это вообще не моё". Я хочу рассказать, что было дальше, потому что за десять лет я слышал такие же слова от десятка владельцев маленьких школ, от тренеров, от ребят, которые открывают своё дело на побережье. И почти каждый второй закрывался.
Откуда взялась эта школа
Кайт у меня с 2009-го. Я не из тех, кто пришёл в спорт через рекламу инструктора. Я сам учился на пляже, валялся, рвал стропы, в первую неделю чуть не утонул на лимане потому что переоценил себя. Через год я уже катал нормально, через два я начал учить друзей, через четыре я понял что мне это интереснее всего остального.
Школу я открыл в 2012-м. Не от хорошей жизни, а потому что в Анапе ничего нормального не было. Были ребята, которые брали деньги и учили на берегу два часа, потом отправляли клиента в бар. Я сделал по-другому, по методике IKO, с дипломом инструктора, с группами до четырёх человек, с обучением сразу в воду. Лиман по колено, мелководье, заходишь по пояс и поехали.
Первые два сезона шли тяжело. Я работал один, жена помогала с записью. Третий сезон 2015-го шёл лучше, клиентов стало больше, но в августе свалился в больницу с осложнением после простуды, выпал на две недели, и эти две недели сожгли половину прибыли сезона. Группы я отдал коллеге, он работал как мог, но половина клиентов попросила вернуть деньги, и я их понимаю.
Тот самый октябрь
Сижу за столом, передо мной банковская выписка и блокнот. В блокноте список такой. Лицензии IKO на следующий сезон, новый кайт взамен убитого в шторм, ремонт прицепа, страховка, аренда. Получалось 380 тысяч до мая. На счету 90.
Пошёл искать работу. Реально пошёл. Открыл hh, смотрю что в Анапе платят менеджерам по продажам, инструкторам в фитнес, кто-то в санатории зимой нужен. Понимаю что зимой могу заработать тысяч 30-40, и это вообще ничего не решает, дыра 200 тысяч остаётся.
Был момент когда я думал продать кайты. У меня было пять штук Core тогда, новых, рабочих. На вторичке вышло бы тысяч 250-300. Я уже даже фотки сделал.
И вот тут произошло то, что меня удержало.
Письмо, которое я не выбросил
Утром открываю почту, и там сообщение от парня, который катался у меня в июне. Звали Артём, 28 лет, Москва, инженер. Приехал на пять дней, встал на доску, уехал счастливый. Я о нём забыл если честно, у меня таких в сезон сотня.
Он писал что вернулся домой, бросил курить (я не предлагал, просто на воде ему это стало неинтересно), купил в Москве абонемент в зал, начал бегать. И в конце сообщения было: "Володя, ты не понимаешь что ты делаешь. Ты не учишь кайту. Ты людям жизнь меняешь. Я в августе беру отпуск и приеду снова. И двух друзей привезу".
Я прочитал и сидел минут десять. Не ревел, нет, просто сидел и думал что у меня впервые в жизни кто-то написал такие слова, и не родители, не девушка, а взрослый дядька-инженер которого я видел пять дней.
Объявление про продажу кайтов я не разместил.
Что я понял в тот вечер
Главное что я понял. Я смотрел на школу как на бизнес-юнит, который должен платить зарплату и окупаться к маю. А смотреть надо было иначе. Школа это не цех, это место. Место, куда люди приезжают и с ними что-то происходит. Иногда они учатся стоять на доске, иногда бросают курить, иногда разводятся, иногда наоборот женятся (было три случая). Но что-то происходит всегда.
И если место настоящее, оно всегда найдёт деньги. Не из воздуха, через клиентов которые возвращаются и приводят друзей. Артём в августе приехал и привёз четверых. Из них трое в следующем году приехали уже без него.
Это не магия. Это просто долгая игра. Если делать честно, не обещать чего не можешь сделать, не врать про ветер и про сроки, не говорить что за три дня поставлю на доску любого, ты можешь долго так работать. Долго это не два сезона, это десять, пятнадцать. У меня сейчас 13.
Как я закрыл ту дыру в 200 тысяч
Прозаично. Собрал старых клиентов в рассылку, написал коротко. "Парни, я готовлю сезон 2016, открываю раннюю запись с 30% предоплатой, скидка 15% если бронируете до января". Пришло 12 предоплат на 270 тысяч. Лицензии оплатил, кайт купил, прицеп починил.
Это не лайфхак. Это просто рабочая механика для тех, у кого есть лояльная база. У меня к 2015-му было примерно 300 человек, кто учился. Из них 12 откликнулись. 4%. Это нормальная конверсия для офера в холодный декабрь.
Главное было даже не это. Главное было что я не сдался и не пошёл продавать в санаторий. Если бы пошёл, школы бы не было, и я бы сейчас писал не эту статью, а вёл групповые тренировки в фитнес-клубе на Высоком берегу. Ничего плохого, нормальная работа. Но не моя.
Что мне в этом помогает сейчас
Прошло десять лет. Школу больше не клинит так как тогда. Но похожие моменты бывают раз в два-три года. То ковид, то Меta заблочил рекламу, то клиенты на полтора месяца пропали из-за каких-нибудь новостей.
Я научился делать одну вещь. Когда внутри щёлкает "всё, не вытяну", я не принимаю решения в этот вечер. Сплю, утром перечитываю что писал клиент в июне, в августе, в сентябре. У меня теперь папка с такими письмами, я их сохраняю. Их там штук 80 за 13 лет. Перечитываю штук пять, и в голове проясняется. Не "я молодец", нет, проясняется в смысле "вот оно, ради этого я тут".
Дальше уже думаешь технически. Где взять денег, кому написать, что обрезать, что не трогать. Технические задачи решаемые. Не решаемая только одна, когда ты сам перестаёшь верить в то что делаешь. Это убивает быстрее любой банковской выписки.
Зачем я это рассказываю
Если ты сейчас читаешь и у тебя своя маленькая школа, кафе, мастерская, барбершоп, что угодно, и ты сидишь и думаешь "не вытяну", это нормально. Через это проходят все. Кто врёт что не было такого, либо забыл, либо у него папа спонсор.
Но решение в этот вечер не принимается. Спи. Утром открой папку с благодарностями. Если папки нет, заведи. Реально, прямо сейчас. Скриншоты переписок, отзывы, открытки от клиентов, всё туда. Это не сентиментальность, это инструмент управления собой в плохой день.
А дальше уже считай, пиши, договаривайся, ищи решение. Решение всегда есть, его просто не видно когда у тебя в голове "я не справился". В голове это шумит, на бумаге это уже задача с цифрами, а задача с цифрами всегда решаема.
Это самое полезное что я могу рассказать после 13 лет в своём деле. Не как заработать, не как масштабироваться, а как не закрыться в плохой октябрь.
Если интересно как мы работаем сейчас, у меня в Анапе сезон с мая по октябрь, школа Кайтек, kitetech.ru. Есть Кайт Кемп на 3, 5 и 7 дней с проживанием у спота. Записывайся в бот @kitetech_bot или пиши в личку @kulievvb.
Владимир Кулиев, инструктор IKO с 2013 года, школа Кайтек.